Mégadonnées : comment tenir tête aux géants

Billy Beane, l’astucieux directeur général de l’équipe de baseball des A’s d’Oakland, n’avait pas l’argent nécessaire pour faire signer des joueurs vedettes. Il utilisait des outils analytiques uniques pour étudier des centaines de joueurs des ligues mineures et majeures selon une série de critères novateurs afin de trouver les meilleurs, à chaque position, sans qu’ils soient nécessairement des vedettes.

Grâce à cette approche originale, Billy Beane a mené ses troupes aux séries éliminatoires à huit reprises depuis 1997, même s’il disposait d’un des plus petits budgets des ligues majeures.

Voici comment, en tant que conseiller, vous pouvez appliquer ces principes pour contrer des concurrents aux moyens financiers et technologiques nettement supérieurs aux vôtres.

Approche Moneyball

D’abord, sortez des sentiers battus : utilisez de nouveaux critères analytiques pour repérer des occasions dans votre cercle d’affaires.

Par exemple, identifiez les personnes d’influence et les clients qui vous recommandent le plus de clients potentiels ou qui recommandent le plus souvent vos services, et resserrez les liens avec eux.

De plus, mettez en place une stratégie spéciale avec les clients qui ne vous confient pas la totalité de leur actif.

Un logiciel comme l’Analyse assistée des actifs d’ÉquiSoft vous sera utile : cet outil d’analyse du portefeuille vous aidera à convaincre votre client que vous gérez efficacement son actif en fonction de sa situation, de ses objectifs et de sa tolérance au risque.

Vous pouvez aussi produire un rapport sur le revenu familial d’une part et l’actif sous votre gestion d’autre part. La proportion du revenu disponible après impôt et dépenses budgétaires par rapport aux économies qu’on vous a confiées correspond-elle à celle de vos autres clients aux revenus semblables ? Cette statistique vous aidera à repérer des actifs supplémentaires que vous pourriez administrer.

De plus, suivez les échéances de prêt de vos clients, que ce soit une hypothèque, un prêt auto, un prêt personnel ou un prêt étudiant. À l’échéance, votre client aura des fonds supplémentaires pour souscrire une police d’assurance ou pour investir.

Enrichissez votre base de données

Votre logiciel de gestion de la relation client (mieux connu sous l’acronyme CRM, pour Customer Relationship Management) est votre outil de cueillette de données, et son générateur de rapports, votre outil de forage de ces données (le data mining).

En effet, beaucoup de renseignements vous sont acheminés par votre cabinet financier par l’intermédiaire de son logiciel d’arrière-guichet d’assurances et de placements.

Vos rencontres régulières avec vos clients sont aussi des occasions privilégiées d’enrichir votre base de données. Vous pourrez noter en outre quels sont leurs objectifs, leurs attentes, leurs appréhensions et leurs préférences dans divers domaines.

Cette proximité avec vos clients constitue un avantage concurrentiel. Les institutions financières n’ont pas facilement accès à de telles données.

On revient toujours au fameux principe de «bien connaître son client».

Données exclusives

Dans la chronique précédente, j’ai expliqué comment les institutions financières colligent des mégadonnées à partir de l’activité financière et de la navigation Web des individus. Comme conseiller indépendant, vous ne disposez pas de tels moyens, mais vous avez mieux !

Par exemple, envoyez une infolettre trimestrielle contenant cinq articles à vos clients et utilisez le logiciel de sondage en ligne SurveyMonkey pour obtenir la liste de ceux qui ont cliqué sur tel ou tel article, ce qui montre leur intérêt pour le sujet.

Vous découvrez ainsi certains points d’intérêt de vos clients, que vous pourrez enregistrer dans votre logiciel CRM et utiliser lors de vos rencontres avec eux.

Comment repérer des occasions

Par ailleurs, en tant qu’outil de forage de données, le générateur de rapports de votre CRM vous aidera à découvrir de nouvelles occasions de vente. Il est constitué de deux modules : le module de filtrage (forage) et le module de présentation des résultats.

Les filtres permettent de repérer les clients qui répondent aux critères de sélection que vous aurez fixés. Par exemple : les clients qui ont un enfant de moins de cinq ans, un revenu familial supérieur à 125 000 $ et que vous n’avez pas rencontrés depuis six mois. Dans cet exemple, votre objectif est d’offrir à ces clients un plan d’assurance maladies graves pour leur enfant.

Le module de présentation de résultats affichera le nom et les coordonnées des parents, le revenu familial, les actifs sous votre gestion, le nom de l’enfant et toute autre information que vous jugerez pertinente pour votre démarche.

Lorsque vous magasinez un CRM, assurez-vous qu’il offre ces trois caractéristiques : de la flexibilité pour héberger toutes les données que vous voulez recueillir ; un outil de forage qui vous permet de bien gérer toutes ces informations ; et un outil de mise en forme des résultats de vos forages.

laroseg@maisondigilor.ca