C’est la Fédération des médecins spécialistes du Québec (FMSQ) qui a créé la Financière des professionnels dans le but de se doter d’un cabinet de services financiers par et pour ses membres, « pour leur donner une valeur ajoutée, » indique François Lavoie, premier vice-président exécutif, Gestion de patrimoine à la Financière des professionnels.
Se sont ajoutées à l’actionnariat l’Association des chirurgiens-dentistes du Québec, la Corporation de service des notaires du Québec, l’Association des architectes en pratique privée et l’Association québécoise des pharmaciens propriétaires. L’Ordre des administrateurs agréés, les Médecins francophones du Canada et la Fédération des médecins résidents du Québec sont partenaires.
Chaque associatioon actionnaire détient un siège au conseil d’administration, pour lequel le président en poste à la FMSQ, aujourd’hui Dre Diane Francoeur, agit aussi à titre de présidente du conseil, « ce qui assure une grande proximité avec les clients de la Financière. »
Sans dévoiler le taux exact de pénétration de marché, François Lavoie affirme que la Financière des professionnels détiendrait les premières parts de marché parmi les associations qu’elle dessert. « C’est parce qu’on est dédié à nos actionnaires et partenaires qu’une grande partie de leurs membres font affaire avec nous, » dit-il.
Les services offerts touchent à tous les champs de la planification financière, allant de la gestion de patrimoine jusqu’à la distribution de produits d’assurance avec des sociétés affiliées comme Sogemec Assurances et l’accès à différents experts en fiscalité et notariat, entre autres.
Assurer sa croissance en passant par ses actionnaires
Ce n’est pas parce que leur marché est limité que leur croissance l’est aussi. La Financière assure sa pérennité en donnant des formations sur la gestion de patrimoine et le service-conseil. Chaque formation est dédiée à une association ou une pratique spécifique, « ce qui nous permet de connaître une croissance très ciblée chez nos actionnaires, » ajoute François Lavoie.
Un changement de vision stratégique il y a près de 10 ans a contribué à un succès de plus en plus grandissant en étant plus agressif sur le marché, sans toutefois perdre l’expertise et la valeur ajoutée.
« On ne voulait pas être comme les institutions financières et déranger nos clients. On ne pouvait pas continuer à croître et être le secret le mieux gardé du Québec, » explique M. Lavoie.
La Financière des professionnels est passée de 2 G$ d’actifs sous gestion à 3,5 G$* dans les cinq dernières années. Cette croissance rapide a été voulue pour plusieurs raisons ; « pour éviter une mort certaine dans les prochaines années, mais surtout pour garder notre talent, » avance le premier vice-président exécutif.
Des conseillers dévoués
Pour François Lavoie, le conseiller idéal est capable d’allier la science et l’art. La première, c’est le volet académique. La Financière recrute des détenteurs de baccalauréat dans le domaine de l’économie ou de la finance, du titre de planificateur financier et de la licence de plein exercice de distribution de produits financiers émis par l’OCRCVM.
Et l’art, c’est que le conseiller soit capable de travailler dans un cadre beaucoup plus corporatif que celui d’un travailleur autonome. « En comparant avec le domaine du courtage par exemple, travailler pour la Financière est tout à fait l’opposé, » explique-t-il.
À la Financière, le modèle d’affaires n’est pas celui d’un conseiller, mais bien d’une corporation pour laquelle il déploie toute son expertise. Toutefois, cela ne veut pas signifier que le conseiller doit suivre un processus qui est unique à une organisation, mais plutôt un processus qui est unique au client.
Cette façon de faire reflète les valeurs de proximité avec les clients, de confiance, d’engagement et de savoir-faire qu’épousent les actionnaires, et que les employés doivent aussi partager.
Les clients bénéficient d’une relation stable avec le conseiller avec lequel ils commencent à faire affaire. « Contrairement à nos concurrents, où lorsqu’un client change de catégorie, il change aussi de conseiller, soutient François Lavoie. Nos clients gardent leur relation avec le même conseiller, et d’autres professionnels s’ajoutent au fur et à mesure que d’autres besoins s’ajoutent au compte. »
Le conseiller est soutenu par le département de pratique professionnelle qui encadre son expertise et les clients et formé notamment par des juristes, des fiscalistes et des planificateurs financiers spécialisés.
La Financière des professionnels s’enorgueillit d’un taux de roulement d’un peu moins de 3 %, gage d’une relation stable entre les conseillers et leurs clients.
« Notre principe de gestion est basé sur le bonheur de nos employés en leur offrant de la reconnaissance, une possibilité de croître, des objectifs clairs et une bonne communication, pense M. Lavoie. Si on conserve des employés heureux, c’est la Financière qui y gagne. »
*Une version précédente de cet article citait 3,2 G$ d’actifs sous gestion, le bon chiffre est 3,5 G$.