La distinction entre une pratique illégale et une pratique inadéquate n’est pas toujours claire pour tout le monde, estime Michel Mailloux, planificateur financier et président de Déontologie.ca. «Ce n’est pas illégal de faire un concours de vente, mais pour moi, c’est totalement inadéquat, dit-il. Donner un boni en argent, faire tirer un voyage à Cuba ou un laissez-passer pour un congrès à Shanghai est certainement une pratique susceptible de biaiser le représentant.»
Le phénomène des représentants quasi-indépendants, qui obtiennent une rémunération bonifiée s’ils vendent un produit maison plutôt qu’un produit d’un assureur externe, est aussi évoqué. «Le problème, ce n’est pas qu’ils vendent le produit de leur entreprise, c’est quand la vente de ce produit mène à une bonification ou à des avantages particuliers», signale Yvan Morin, avocat, vice-président aux affaires juridiques et chef de conformité chez MICA Cabinets de services financiers.
«Il existe ici des risques évidents de dérive, de regarder dans le marché et de constater que, de toute évidence, ce n’est probablement pas le meilleur produit qui a été vendu au client», illustre Yvan Morin.
À noter qu’au printemps 2016, plusieurs compagnies d’assurance, dont la Great-West, Manuvie et Desjardins Assurances, ont annoncé l’abolition de leurs concours de vente au cours des 48 mois suivants. Pour sa part, l’Autorité des marchés financiers (AMF) a déposé, en juillet 2017, un document de réflexion sur la gestion des risques de conflits d’intérêts liés à la rémunération, aux fins de consultation auprès de l’industrie.
Évolution réglementaire
Le remplacement de police d’assurance est une autre pratique évoquée par les répondants. «La justification de remplacement n’est pas toujours appropriée», dit l’un d’eux. Rappelons qu’il est généralement conforme de favoriser le maintien de polices déjà existantes et que «ce n’est que lorsque [un représentant est] en mesure de démontrer que le remplacement d’une police existante est dans l’intérêt du client [qu’il peut] procéder à ce remplacement», selon la Chambre de la sécurité financière (CSF).
«Souvent, un réaménagement de la police actuelle réglerait le problème reconnu», ajoute un autre répondant.
«Le transfert de conseiller assigné à la police pourrait suffire pour assurer la pérennité de l’ancienne police d’assurance», constate un troisième répondant.
La question de la procédure de remplacement de police est délicate. Il faut savoir que 61 % des 449 dossiers d’enquête ouverts en 2016 par la CSF concernaient la discipline de l’assurance, et que sur ce nombre, la majorité, soit 129 (23 %), portaient sur le non-respect de la procédure de remplacement, selon le «Rapport annuel 2016» de la CSF.
«Si je change un produit d’assurance pour un autre produit d’assurance, une analyse doit être faite : est-ce que le client est encore assurable ? Est-ce qu’il perd des bénéfices ? Et le formulaire de remplacement doit être rempli adéquatement, mentionne Michel Mailloux. Si l’intention du représentant est de faire plus d’argent par ce changement, soit il s’agit d’un conflit d’intérêts, soit c’est une fraude.»
S’il est d’avis que les conseillers devraient avoir des pratiques le plus limpides possible, Michel Mailloux constate que la multiplicité des régulateurs et des réglementations peut malheureusement détourner l’attention du client.
Pour leur part, bien que de nombreux conseillers en sécurité financière souhaitent davantage de transparence en matière de rendement et de frais, ils soufflent le chaud et le froid concernant une éventuelle harmonisation de l’encadrement de la distribution des produits d’assurance et de celle des valeurs mobilières. «Il y a une forte perception chez les représentants selon laquelle si tu investis en fonds communs de placement, il te faut établir un profil d’investisseur, mais que si tu investis en fonds distinct, tu n’en as pas besoin», constate Yvan Morin.
Malgré tout, en prévision ou à la suite de la mise en oeuvre de la deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2), on n’a observé aucun mouvement massif de représentants qui utilisaient les fonds communs de placement et qui ont décidé de transférer leurs affaires du côté des fonds distincts «parce que ça exige moins quant à certaines divulgations ou à l’émission de rapports de rendement et de frais», affirme-t-il.
Yvan Morin est d’ailleurs d’avis que dans un contexte où le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) a entrepris la révision du cadre réglementaire des fonds distincts afin de s’approcher de celui touchant les produits d’investissement qui s’y apparentent, «ceux et celles qui croyaient faire une bonne affaire en migrant vers les fonds distincts pour cette seule raison-là vont se faire rattraper».