Quand les robots courtisent les conseillers

Lors d’un déjeuner-conférence organisé par Finance Montréal en mai, Michael Katchen a affirmé que sa plateforme Web ne représentait pas une menace pour les représentants. «Au contraire, nous constituons une occasion d’affaires. Un bon représentant sait fort bien que la clé de la réussite est d’apporter une valeur ajoutée à son client», avance-t-il.

Or, selon le jeune entrepreneur, la valeur ajoutée apportée par le représentant ne consiste pas à proposer des fonds communs ou des fonds négociés en Bourse (FNB) à ses clients. Cette valeur ajoutée se trouve plutôt dans la planification financière, les conseils fiscaux, la planification successorale et l’accompagnement du client lors de ce processus.

«Ce n’est pas ce que nous faisons. Nous laissons ces services à valeur ajoutée aux représentants, et nous nous limitons à la sélection des placements», a-t-il précisé alors à Finance et Investissement.

Michael Katchen cite l’exemple des représentants qui ont des clients dont l’actif à investir est plutôt limité. «Soyons francs. Il existe actuellement un accès inégal aux conseils financiers. Les clients qui disposent d’un portefeuille intéressant ont accès à des conseils, tandis que les clients qui ont peu d’actif n’y ont pas accès», affirme-t-il.

Selon lui, les représentants qui feront affaire avec Wealthsimple seront plus enclins à servir les clients moins fortunés ou les jeunes, car la constitution du portefeuille sera automatisée.

La tâche du représentant sera allégée, car il n’aura pas à documenter de nombreuses transactions de rééquilibrage. En effet, les portefeuilles constitués par un robot-conseiller maintiennent automatiquement la répartition de l’actif en fonction du profil de l’épargnant.

Cet avantage est d’autant plus marqué dans la foulée des nouvelles exigences de transparence imposée par la deuxième phase du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2).

Blitz au Québec

Jusqu’à maintenant, Wealthsimple était plutôt discrète au Québec. Cependant, la société torontoise y fera beaucoup plus sentir sa présence dès l’automne, selon David Nugent, chef de la conformité. «Je me suis déplacé à plusieurs reprises cet été à Montréal pour rencontrer des gestionnaires de portefeuille francophones, et nous devrions procéder à des embauches incessamment», précise-t-il.

Wealthsimple a recruté récemment une directrice du marketing francophone pour le Québec, An Tran. Selon Michael Katchen, les institutions financières non québécoises ont tendance à sous-estimer l’importance du marché québécois. Il compte bien ne pas faire cette erreur, dit-il à Finance et Investissement.

Un complément

Les avantages de l’utilisation de Wealthsimple ne se limiteraient pas aux représentants en épargne collective ou aux conseillers en placements qui veulent accepter des clients dont le portefeuille est moins important.

Peter Kinkaide, directeur finance de la firme de gestion de patrimoine Raintree Financial Solutions, considère que Wealthsimple vient compléter la gamme des services offerts par les firmes qui se spécialisent principalement dans les placements alternatifs et les placements privés.

«Nous croyons que le choix des placements individuels et la planification financière sont deux choses distinctes. Dans notre cas, notre réelle valeur ajoutée ne se trouve pas dans la constitution de la partie du portefeuille public de nos clients, mais dans la partie qui est investie dans les placements alternatifs», explique-t-il.

David Nugent, de Wealthsimple, relève lui aussi que peu de clients des courtiers spécialisés dans les placements alternatifs investissent 100 % de leur portefeuille dans les produits alternatifs. Il peut donc être pertinent de laisser Wealthsimple prendre soin de la partie plus prudente de celui-ci avec un portefeuille modèle constitué de FNB.

«Si Raintree, par exemple, ne faisait pas affaire avec nous, les clients se tourneraient peut-être vers un autre courtier pour la partie plus traditionnelle de leur portefeuille», souligne le chef de la conformité de Wealthsimple.

Les études montrent que la valeur ajoutée d’un représentant ne réside pas dans le choix des fonds de placement ou de titres précis, mais plutôt dans le suivi qu’il fournit aux clients, rappelle Peter Kinkaide.

L’objectif est de fournir une approche holistique, ajoute le dirigeant de Raintree Financial Solutions. Le but n’est pas seulement de recommander des placements précis, mais également de calculer les besoins en épargne, la répartition de l’épargne dans le temps, la façon de l’investir et surtout d’accompagner le client afin de s’assurer qu’il maintienne le cap.

Cela dit, les services de Wealthsimple ne sont pas un remède miracle qui conviennent en toute occasion, précise Peter Kinkaide. «Il est primordial que le représentant prenne en charge l’aspect émotionnel lorsque, par exemple, les marchés fluctuent. Plus de 90 % de la communication est non verbale. Il est donc important que le représentant prenne le temps de s’asseoir avec le client et de discuter avec lui», dit-il.

Par ailleurs, Peter Kinkaide apprécie la transparence accrue qu’apporte Wealthsimple, particulièrement dans la conjoncture découlant du MRCC 2.

«Nos frais sont clairement ajoutés à ceux de Wealthsimple. Le client comprend dorénavant ce que lui coûte la gestion des investissements par opposition à la planification financière comme telle», poursuit-il.