Personne n’a vu venir la crise financière engendrée par la pandémie, qui a fait le tour de la planète plus rapidement que le temps de dire « panique boursière ». Il revient aux professionnels en services financiers d’être présents auprès de leurs clients, d’avoir l’empathie nécessaire pour répondre à leurs nombreuses questions et de les aider à en tirer des leçons. Mais une fois la crise passée, quelles traces restera-t-il de tout ceci?
Voici comment ces experts entrevoient l’avenir du conseil financier post-coronavirus.
1- Quels gestes posés avec la clientèle en ce temps de crise vous semblent les plus judicieux?
Fabien Major, associé principal et fondateur de Major Gestion privée – Assante : Il faut être présent. Plus que jamais, les clients ont besoin d’un guide et d’une voix rassurante. On doit être proactif et contacter directement TOUS nos clients pour, d’abord, s’informer de ce qu’ils vivent, puis afin de déterminer comment on pourrait mieux les seconder.
Bernard Viau, conseiller à la retraite : D’abord, contacter tout le monde sans aucune exception. Le conseiller qui s’en sortira est celui qui sera perçu comme un ange gardien en sachant répondre aux insécurités des clients.
Jean Dupriez, planificateur financier à Valimax : Il faut garder un contact plus fréquent et leur rappeler ce que j’enseigne de façon constante à mes clients depuis 1985 : garder le cap!
Funda Dilaver, fiscaliste à Placements CI : De notre côté, nous adoptons une approche proactive avec nos clients en les conseillant sur les idées de planification fiscale en temps de crise.
Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché à JPL Communications : Cette crise force tout le monde à sortir de sa zone de confort et cela révèle la vraie nature des gens. C’est la même chose pour les conseillers en services financiers. Est-ce que cette période de crise démontre la solidité ou la fragilité du professionnel, son désir sincère d’aider le client ou de s’enrichir d’abord, etc.?
Les conseillers mal intentionnés vont se faire démasquer. On a l’impression que les affaires, c’est beaucoup plus une question rationnelle qu’émotionnelle, mais les professionnels doivent savoir gérer les émotions du client avant de lui proposer des stratégies rationnelles gagnantes.
2- Les métiers du secteur financier ont-ils des leçons à tirer d’une crise aussi rapide et importante?
Fabien Major : Oui. La stabilité économique est TRÈS fragile. La planification financière est de plus en plus importante. Un bon plan complet insérera toujours…
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