Lorsque Charles Martin a joint RBC, l’occasion était belle. Il venait alors de conclure un partenariat avec Pierre Petit, un conseiller d’expérience. En 2009, le duo décide d’aller chez Gestion de patrimoine TD. Leur groupe compte sept personnes. Mais pourquoi ce deuxième transfert ?
«Beaucoup de conseillers partent pour des raisons financières, parce qu’ils traversent des conflits au sein de la firme ou encore pour améliorer leur sort, puisqu’ils pourront développer leur clientèle de façon plus avantageuse. Dans mon cas, on s’entendait moins bien avec la direction. On s’amusait moins au bureau. À ce moment-là, on nous approchait régulièrement pour nous recruter», résume sans plus de détails Charles Martin.
TD cherchait alors à prendre de l’expansion au Québec. Elle souhaitait notamment engager des conseillers capables de servir une clientèle francophone. Les références importantes du réseau bancaire ont également pesé dans la balance pour les deux conseillers en placement.
«J’aimais bien l’idée de travailler dans une plus petite firme où la bureaucratie est moins importante et où l’accès à la haute direction est plus direct. La culture d’entreprise me plaisait», explique-t-il.
Le conseiller savait que partir ailleurs entraînerait un manque à gagner. «La négociation financière s’est déroulée rapidement», affirme-t-il.
Il souhaitait plutôt s’assurer que le service de soutien aux ventes, le service informatique et tout ce qui est lié à la gestion de patrimoine conviennent à l’équipe et à la clientèle, ce qui fut le cas.
«Avec les années, le conseiller bâtit tout un réseau de professionnels pour l’aider à l’intérieur de la firme où il travaille. Reconstruire un tel réseau prend beaucoup de temps», note-t-il.
Il a fallu près de six mois à Charles Martin et à son partenaire pour transférer leurs quelque 200 clients de l’époque, faire signer tous les papiers, remplir la documentation et dissiper les craintes.
«Puisque nous sommes presque totalement à honoraires, nous n’étions pas rémunérés pendant ce temps. Le boni de signature nous a donc permis de payer l’équipe qui travaillait sept jours sur sept les premiers mois qui ont suivi le transfert», raconte-t-il.
Ce salaire inclut la rémunération supplémentaire que les conseillers versaient à leur équipe, comme des bonis ou un pourcentage des revenus. «On a voulu les compenser en leur donnant des conditions salariales avantageuses pour les motiver à nous suivre et à travailler fort. C’est une question d’équité», affirme Charles Martin.
Le conseiller ne doit pas oublier qu’il laissera derrière lui un certain pourcentage de sa clientèle. Dans certains cas, ce n’est pas trop dommageable, puisque le client ne suivait pas les recommandations du conseiller ou qu’il ne cadrait pas avec la philosophie de ce dernier. Parfois, c’est plus désavantageux.
Cinq ans après avoir changé de firme, Charles Martin ne regrette rien. Ses revenus sont beaucoup plus élevés qu’au moment de quitter son ancien employeur.
Il ne croit pas qu’il serait en aussi bonne position s’il était resté, et ce, en raison des références provenant du réseau bancaire essentiellement. Il est bien conscient que ce type de clientèle est plus fidèle à l’institution qu’à son conseiller. Mais il n’a aucune intention de partir ailleurs.