«Voici quelques années, les régulateurs se sont aperçus que l’industrie affichait des ventes records, alors que les actifs stagnaient», ce qui a provoqué des remises en question des modes de rémunération.
La réforme de la distribution (le Retail Distribution Review) fait en sorte que les honoraires pour les services financiers, qui sont assortis de produits, doivent être négociés directement entre les conseillers et leurs clients.
Autrement dit, «cela signifie que les commissions, qui représentent environ 0,75 % doivent faire l’objet d’une négociation.»
La réglementation prévoit notamment que moins le niveau de service est élevé, moins la commission payée par le client sera importante.
«Cela met l’accent sur la valeur du conseil», explique Chris Hannant. Une situation qui rendrait les conseillers moins dépendants des ventes, et davantage des conseils qu’ils prodiguent.
L’envers de la médaille, c’est que «certaines grandes banques ont cessé d’offrir des conseils, et des conseillers disent qu’ils cesseront de vendre des fonds pour se concentrer sur les produits d’assurance», qui ne sont pas assujettis à la réforme.
Chris Hannant craint certains effets pervers.
«Il y a cette notion d’un vide dans le conseil pour une partie de la population», dit-il. Les petits clients pourraient bien ne pas vouloir payer le conseiller directement.
Les conseillers indépendants des grandes banques qui occupent 40 % du marché de la distribution, selon les évaluations de l’APFA, pourraient subir les plus importants contrecoups de cette réforme.
«Par contre, ceux qui proposent des services à honoraires sont plutôt favorables aux réformes», note Chris Hannant.
En Australie
«C’est l’utilisation de l’effet de levier à outrance» conjuguée aux ventes de produits liées aux commissions qui ont déclenché une commission d’enquête sur la rémunération en Australie, explique Dante De Gori, directeur général des services aux membres de la Financial Planning Association (FPA) d’Australie.
L’Australie est beaucoup plus stricte dans son approche, appelée Future of Financial Advice (FOFA). Les débats portent aussi sur les «commissions conflictuelles», les conflicted commissions.
Les représentations faites par les associations professionnelles n’ont rien donné, relate-t-il.
«Nous avons tenté de faire accepter l’idée de l’autoréglementation, nous avons demandé à nos membres de cesser d’accepter des commissions» pour se convertir aux honoraires.
Outre la fin des commissions de courtage et de suivi, les conseillers doivent adhérer à une norme du meilleur intérêt des clients.
Cette norme est assujettie à une exigence de «mesure raisonnable», pour l’essentiel une procédure qui permet de bien connaître son client.
Les conseillers doivent dorénavant négocier directement leur rémunération avec les clients.
«On permettra cependant les « commissions de suivi » payables directement par le client au conseiller selon une entente de versements périodiques» tirés des actifs du client.
La pièce maîtresse de la réforme reste cependant de faire cesser les commissions de vente.
«Le conseiller a dorénavant le fardeau de prouver que les commissions perçues ne l’ont pas été pour la vente des produits», explique Dante De Gori.
«Nous sommes d’accord avec le principe d’instaurer plus de transparence dans la vente et le commissionnement des produits. Mais nous attendons de voir si les résultats de la réforme seront ceux auxquels les régulateurs s’attendent», conclut quant à lui Chris Hannant.