Le MRCC s’appuie sur cette norme fondamentale de diligence pour renforcer la relation client-conseiller. L’objectif du MRCC est de créer un cadre qui favorise une communication accrue, ainsi que des exigences de divulgation qui reposent sur la transparence, non seulement quant aux frais et aux honoraires, mais aussi quant au rendement.
L’importance de la communication avec les clients est bien souvent redécouverte en période de stress, comme pendant ou après un grave repli du marché. Il ne suffit pas de rassurer les investisseurs dans les marchés incertains. Des entretiens périodiques et un échange constant entre les clients et les conseillers sont à la base de relations à long terme fructueuses.
L’obligation qu’impose le MRCC de fournir au client une information détaillée du rendement de son portefeuille permet à ce dernier de comprendre la valeur ajoutée que son conseiller lui procure, tant sur le plan des services offerts que sur celui de l’expertise.
Cet avantage de pouvoir comparer et évaluer les services de son conseiller implique que le client fournisse au conseiller tous les renseignements nécessaires. La comparaison que le client peut faire pour évaluer les coûts et le rendement de son portefeuille n’a de sens que si elle se fait avec des portefeuilles repères de même durée et qui comportent les mêmes risques. Ce qui est important pour un conseiller, c’est non seulement de bien gérer le compte de son client, mais de s’investir dans la relation. Il s’agit d’une relation de confiance et le client doit comprendre la nature des services qui lui sont offerts, de même que leur coût. Le MRCC, en raison de la transparence qu’il engendre, favorise un dialogue qui est encore plus nécessaire dans un contexte d’évolution des marchés de plus en plus rapide et de développement de produits nombreux et complexes. La confiance repose sur un dialogue ouvert et continu.
En tant qu’organisme de réglementation, l’OCRCVM a le même objectif que le secteur : contribuer à la réussite financière des investisseurs. Les exigences du MRCC découlent en grande partie des commentaires émis par les diverses parties depuis plus de dix ans. Nous voulons maintenant nous concentrer sur une mise en oeuvre efficace. L’OCRCVM a entrepris certaines démarches pour appuyer les sociétés et leurs conseillers : les discussions et les explications, ainsi que le développement d’une foire aux questions donnent des réponses à des situations réelles.
En améliorant les relations entre les conseillers et les clients qui leur confient leur épargne, le MRCC nous permet de continuer d’aider les investisseurs à atteindre leurs objectifs à toutes les étapes de la vie.
La valeur ajoutée qu’apporte le conseiller à son client, c’est son expertise et les services qu’il est en mesure d’offrir. Le client, quant à lui, doit comprendre ces services et déterminer s’il en est satisfait. Il sera mieux informé pour le faire.
Relation professionnelle
Lorsque vous retenez les services d’un professionnel comme un plombier ou un dentiste, vous êtes vous-même un client. Votre appréciation du juste prix à envisager pour les services qu’on vous offre ne peut reposer que sur l’expertise et la valeur ajoutée de ce professionnel pour vous, surtout si vous le comparez à d’autres. De plus, votre décision de faire affaire avec lui ne peut reposer que sur la relation que vous avez établie avec lui et sur la confiance que vous lui accordez.
C’est le cas par exemple lorsqu’il faut faire tomber un mur sans savoir ce qui se trouve derrière ! Il faut être convaincu du fait que le diagnostic et la solution seront les meilleurs, car une fois l’accord donné, le prix peut aller de 100 dollars à plusieurs milliers de dollars.
Pensez que vos clients peuvent aussi apprécier votre rôle de conseiller : le MRCC leur donne plus de moyens de le faire. Il est donc crucial que le client soit en mesure de comprendre toutes ces informations. C’est au moyen d’un dialogue régulier qu’il pourra le faire, tout en appréciant le rôle que vous jouez quant à la gestion de ses avoirs.
Le dialogue permet une juste appréciation de la situation particulière du client, tout en établissant la confiance nécessaire à la durée de la relation. Demandez-vous maintenant si vous discutez suffisamment avec vos clients !