« Nous nous dirigeons vers une part de marché de 20 % [pour l’offre intégrée], alors que nous verrons les fameux menus à la carte de produits individuels qui comprendront santé, retraite et même assurance générale. Les prix et les modalités auront été négociés avec l’employeur ou avec le preneur de régime », explique-t-il.
Aux États-Unis, l’achat d’assurance sur le lieu de travail est le sujet de l’heure, indique Stéphane Rochon, anciennement vice-président, innovation de produits et distribution chez Munich Re Canada. Il a récemment été nommé à la tête d’Humania. On sent une volonté des conseillers d’amener les employés à contracter davantage de produits d’assurance directement par leur employeur.
Il attribue ce virage à l’instauration de la Patient Protection and Affordable Care Act ou « Obamacare », le programme d’assurance maladie du président sortant Barack Obama, qui a mené à la création d’une plateforme Web.
« L’Obamacare est comparable à un gros régime flexible comme la RAMQ (Régie de l’assurance maladie du Québec). Tous les assureurs américains de même que des fournisseurs externes ont développé des systèmes capables d’administrer ce programme pour cette nouvelle approche », explique Stéphane Rochon.
La tendance vers la proposition d’une offre d’assurance intégrée sur le Web par l’intermédiaire de l’employeur n’est pas encore arrivée au Canada, observe Stéphane Rochon. Selon lui, le processus n’est pas adapté au pays. « Dans la majorité des cas, on utilise encore un système papier [plutôt que le Web] » en assurance collective.
À l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP), la présidente de la division Québec, Lyne Duhaime, est d’avis que « l’utilisation de la technologie pour la vente de produits émerge dans le secteur de l’investissement et pour des produits comme l’assurance auto, l’assurance habitation, l’assurance voyage, etc. ».
Lyne Duhaime souligne également que les produits d’assurance en milieu de travail sont complètement différents aux États-Unis et au Canada, parce que les régimes de soins de santé des deux pays ne sont pas comparables.
René Hamel considère que certains facteurs clés penchent vers une conversion importante du marché de l’assurance vers l’employeur. « C’est d’abord l’individualisation. Nous voulons de moins en moins payer pour le groupe. Les régimes flexibles et les comptes santé ont des composantes individuelles de plus en plus fortes », dit-il.
René Hamel constate aussi une hausse des coûts de l’assurance collective dite traditionnelle. « L’employeur veut limiter ses coûts tout en offrant la possibilité à ses employés d’avoir accès à l’assurance. »
L’ancien dirigeant de la SSQ souligne également l’influence des taux d’intérêt actuels qui, selon lui, rendent les produits individuels à long terme à prime garantie moins attrayants. « On penche davantage vers les produits à court terme, qui favorisent la vente en milieu de travail », signale-t-il.
Dernier point, et non des moindres : l’avènement d’Internet ouvre la voie à de multiples possibilités.
Stéphane Rochon croit que la transmission électronique et les possibilités qu’offre Internet constituent un excellent cheval de bataille dans ce contexte. D’autant plus qu’il juge que l’utilisation de plusieurs formulaires pour une assurance contractée par l’employeur est illogique.
« L’avènement du Web permet de communiquer de façon personnalisée, automatisée et structurée », fait-il remarquer.
« Il s’agira d’analyser les besoins des personnes et d’être capables d’offrir le bon produit au bon moment à la bonne personne parce que ses besoins auront changé », résume son collègue Richard Letarte, vice-président principal, Innovation, chez Munich Re Canada.
« Si l’industrie canadienne de l’assurance ne prend pas les devants, à un moment donné, quelqu’un de l’extérieur pourrait venir changer le marché », dit-il.
NOUVEAU RÔLE
Selon René Hamel, si cette tendance de contracter l’assurance en milieu de travail se confirme, elle donnera lieu à une révision du rôle du conseiller et du processus de distribution. « Le conseiller en sécurité financière définira les paramètres de l’entente avec l’employeur et jouera un rôle auprès des assurés », explique-t-il.
D’après lui, il faudra également que la réglementation ne se limite plus à accorder des certifications aux conseillers en sécurité financière.
« Les autorités de réglementation devront également certifier des produits et des processus qui ne requièrent pas d’intervention humaine. Elles devront dire à un assureur donné : Si vous voulez vendre ce produit-là, décrivez-le et nous allons le certifier. Par contre, vous ne pourrez pas le modifier sans notre autorisation. »
C’est pourquoi René Hamel considère que les assureurs n’auront pas le choix de prendre le virage, et de façon appropriée.
Un récent rapport du cabinetconseil
EY, (http://bit.ly/239h3To) préconise un virage technologique de la part des assureurs canadiens : « En anticipant le changement, ils peuvent renforcer leurs relations avec leurs clients, se tailler une part de marché et obtenir un avantage concurrentiel ».
Quelle que soit la plateforme utilisée, signale l’ACCAP, il importe de « s’assurer que le client est bien conseillé, qu’il peut se procurer le produit qui répond le mieux à ses besoins et qu’il est bien protégé ».