Planifier
Le transfert de clientèle entre le conseiller junior et le conseiller sénior peut prendre du temps, cela dépend, entre autres, de la taille du portefeuille de clients. Le fait de planifier permet une meilleure réussite. Dans le meilleur des cas, le transfert devrait durer de trois à cinq ans.
«Pour ce qui est du volet courtage, le transfert le plus court que j’ai vu a pris entre 12 et 18 mois, et le plus long, trois ans», rapporte Simon Lemaire.
«Nous avons des programmes qui permettent d’effectuer un transfert de clientèle en deux, cinq, sept ou même neuf ans, dans certains cas», explique Carl Thibeault, vice-président, Québec, Services financiers Groupe Investors.
être bien Encadré
Les jeunes conseillers ont besoin de soutien, surtout au commencement de leur carrière. Ils veulent sentir qu’ils font partie d’une équipe et qu’ils sont épaulés.
«Nos directeurs et nos formateurs suivent les nouvelles recrues de près pendant la première année, et poursuivent ce suivi pendant les quatre premières années. Cet encadrement plus serré commence à générer des bénéfices, nous le constatons grâce au taux de productivité des nouveaux conseillers», explique Carl Thibeault.
Créer de l’intérêt
«Nous voulons travailler en équipe, prendre plaisir à faire notre travail, aimer ce que nous faisons», analyse Maxime Gauthier.
«Le défi de toute entreprise est de rendre les emplois intéressants. Il faut donner aux jeunes professionnels des défis et de la variété dans leur travail», estime François Lanoie, associé, Certification et Services-conseils Leader de marché, Centre et Sud du Québec, Deloitte.
se Former
Créer de l’intérêt passe également par la formation. «Les conseillers veulent pouvoir se développer dans la firme», constate François Lanoie.
Après leur embauche, les nouveaux conseillers de la Financière Banque Nationale suivent une formation de 90 jours. «Nous nous concentrons sur l’ensemble des aspects que le conseiller doit connaître, notamment le développement des affaires, la gestion de la clientèle, la qualité du conseil financier, la gestion de la pratique», précise Simon Lemaire.
avoir accès à un coach
La Financière Banque Nationale offre par la suite du coaching de groupe, appelé «communauté d’apprentissage».
«Les nouveaux conseillers ont accès à un coach avec qui ils travaillent selon leurs besoins. Au-delà, ils ont accès à du mentorat auprès d’un conseiller en placement expérimenté», assure Simon Lemaire. Ce mentor ne sera pas nécessairement un conseiller qui prend sa retraite.
Développer son réseau
Dans l’industrie financière, le nerf de la guerre est le développement des affaires. Dès le départ, les nouveaux conseillers doivent se constituer une clientèle. Ils doivent avoir des habiletés de communication indéniables et ne pas hésiter à profiter de toutes les occasions de réseautage.