Guy Duhaime cite l’exemple de l’analyse des besoins financiers (ABF), qui doit être plus détaillée, selon les critères de l’Autorité des marchés financiers (AMF).
Ce partage d’information entre le client et son conseiller exigé par le nouvel ABF peut déboucher sur d’autres occasions d’affaires.
Il rapporte notamment qu’il a déjà vendu de l’assurance collective à une entreprise, car un de ses cadres, qui était aussi un de ses clients personnels, lui avait confié qu’il n’était pas satisfait du régime d’assurance de ses employés.
«Il s’agit toujours du principe de connaissance du client. C’est le but. La déontologie, c’est un peu comme les règlements au golf. Beaucoup de gens disent qu’ils sont là pour vous mettre des bâtons dans les roues. Toutefois, quand on regarde un tournoi à la télévision, on s’aperçoit que dans 90 % des cas, les règles sont là pour aider le joueur», pense Guy Duhaime.
Pour produire un ABF, le représentant en assurance de personnes devrait tenir compte notamment des aspects suivants, selon le client et selon la nature et la complexité du produit offert : les polices ou contrats en vigueur du preneur ou ceux de l’assuré, les caractéristiques de ces contrats et le nom des assureurs qui les ont émis, les objectifs de placement du client, sa tolérance au risque et son niveau de connaissances financières, détaille la section trois du nouveau Règlement sur l’exercice des activités des représentants.
L’ABF doit présenter un portrait suffisamment détaillé afin de soutenir les recommandations du représentant. Tous ces renseignements doivent être remis au client et l’«obligation de remettre un document implique nécessairement la réception par le destinataire», édicte le règlement.
Guy Duhaime n’est pas surpris que l’AMF s’évertue à élargir les exigences de l’analyse des besoins financiers. «Quand j’ai commencé ma carrière en 1978, la Nord-Américaine avait commencé à travailler avec une espèce d’ABF.»
«Elle n’était pas aussi complète qu’aujourd’hui, mais elle comprenait tout de même un bilan financier, une analyse de retraite et d’invalidité. C’était vraiment l’ABF telle qu’on la voit aujourd’hui, mais peut-être avec quelques détails de moins», raconte-t-il.
Règles à alléger
Il affirme qu’il était à l’époque l’un des rares conseillers à remplir ces formulaires. «Pourtant, je me suis souvent classé premier vendeur !», dit-il. Un représentant le moindrement éveillé peut tourner ce genre d’exigences à son avantage, selon lui.
«Le client se dévoile un peu. Le conseiller saura par exemple s’il a un prêt sur sa maison, si l’hypothèque est assurée, etc. Cela peut tout changer dans le choix des produits qu’on vendra au client, entre l’achat d’une police d’assurance individuelle ou une souscription à la police d’assurance collective d’une institution bancaire.»
Guy Duhaime soutient néanmoins que certaines règles pourraient être allégées pour aider les représentants en assurance de personnes. «Les formulaires de remplacement de police devraient être abolis, par exemple, dans le cas du remplacement d’une police d’assurance vie temporaire 10 ans par une police moins coûteuse. Il est évident que ce changement avantage le client.»
Il précise que les préavis restent importants pour les produits plus complexes : «C’est une tout autre chose pour la vie universelle, la vie entière ou l’assurance invalidité».