Marie-Lou Dorval n’a pas hésité à recruter ses premiers clients au sein de sa famille et de son cercle d’amis. «C’est une clientèle naturelle qui peut servir de tremplin pour lancer sa pratique», fait valoir la conseillère en placement de la firme indépendante de services financiers Raymond James.
Les Canadiens considèrent d’ailleurs que les conseillers en services financiers qui leur apportent le plus de valeur sont des membres de leur famille ou des amis, indique un sondage pancanadien réalisé l’été dernier par la firme ontarienne Credo Consulting. Mais si la famille et les amis offrent une belle occasion d’affaires, il faut aussi savoir éviter les pièges pour s’assurer de garder les liens personnels intacts.
Capital de sympathie
L’industrie des services financiers est souvent fondée sur les relations. Voilà pourquoi bon nombre de conseillers comptent parmi leur clientèle des amis et des membres de leur famille.
«Il est certainement plus facile de démarrer sa carrière en faisant appel à son réseau. D’autant plus qu’il y a aussi un capital de sympathie. À l’inverse, des personnes qui nous connaissent voudront parfois attendre qu’on fasse nos preuves. Dans les deux cas, il faut s’assurer de choisir ses clients pour les bonnes raisons», constate Matthew Leblanc, qui a attendu quelques années avant de compter des gens de son entourage parmi sa clientèle. «Je souhaitais d’abord démontrer ma valeur, gagner en crédibilité, voir si mon offre de service allait me permettre de recruter des clients que je ne connaissais pas», précise-t-il.
Le recours à la famille ou aux amis peut s’avérer une bonne façon d’exercer son approche client. «On a tous peur du rejet. En testant notre offre de service auprès de gens que nous connaissons, en leur disant même que nous ne le faisons pas nécessairement pour les recruter comme clients, c’est plus sécurisant que devant des inconnus et ça peut nous mettre en confiance», souligne Marie-Lou Dorval.
Pas de favoritisme
Les deux conseillers s’entendent pour dire que la relation client-conseiller doit être la même, que ce client soit une personne de son entourage ou non.
«Il ne doit pas y avoir de favoritisme. Et l’offre de service doit être similaire, intègre et transparente pour tous, sans exception», indique Matthew Leblanc.
«Il faut traiter tout le monde sur un pied d’égalité. Sinon, le lien de confiance peut se briser», affirme aussi Marie-Lou Dorval.
Conciliation vie professionnelle et vie personnelle
D’autant plus que les liens personnels peuvent amener davantage de contacts ou de rencontres que ceux qui nous unissent à des clients. Il importe du même coup de «bien savoir tracer la ligne entre la vie professionnelle et la vie personnelle. Il faut bien faire comprendre aux gens de notre entourage que les questions d’ordre professionnel doivent être abordées lors des rencontres ou des discussions prévues à cet effet», souligne Marie-Lou Dorval.
Les rencontres préparatoires, qui visent entre autres à mieux connaître son client, «peuvent être une occasion de poser les balises de la relation, pour que les questions professionnelles n’empiètent pas sur les relations personnelles», suggère Matthew Leblanc.
Risques conflictuels
En établissant dès le départ les bases de la relation professionnelle, on réduit au minimum les risques conflictuels qui pourraient empoisonner les liens d’amitié et familiaux. Par exemple, lorsque le portefeuille vient de subir une perte de 5 % juste avant la période des Fêtes !
Il est important de bien connaître son client pour éviter de tels risques. «Le portefeuille d’un client se bâtit en tenant compte de son actif, de ses objectifs de placement, de sa tolérance au risque et d’autres facteurs d’analyse qui doivent être les mêmes pour tout le monde. Si la relation d’affaires repose sur la rigueur professionnelle, il ne devrait pas y avoir de problèmes», note Marie-Lou Dorval».
Toutefois, ajoute-t-elle, les relations professionnelles ne doivent pas mettre en danger les relations personnelles : «L’amitié ou les liens familiaux valent plus que des honoraires».