Finance et Investissement s’est donc penché sur la question. La situation est-elle catastrophique ? Y a-t-il une relève potentielle ? Si oui, où se trouve-t-elle ? Comment la rejoindre ?
Sur le plan des chiffres, si l’on examine les données de la Chambre de la sécurité financière (CSF), le nombre des membres s’élevait à 31 611 au 31 décembre 2012. Dix ans plus tôt, en 2002, la CSF comptait 28 294 membres (voir le graphique ci-contre).
Une croissance constante, sans soubresauts, d’autant que le pourcentage de membres de la CSF qui ont moins de 30 ans reste dans la même fourchette, entre 16 et 18 %.
Cependant, le changement est le plus perceptible dans la tranche des membres de 51 à 60 ans. Cette dernière est passée de 14,1 % à 23,4 %, tout comme celle des plus de 61 ans, qui est passée de 3,6 % en 2002 à 7,5 % en 2012.
Indéniablement, comme c’est le cas dans tous les corps de métiers, les conseillers vieillissent. La pyramide des âges de la population québécoise le prouve également. Selon Statistique Canada, au 1er juillet 2011, les individus de 25 à 44 ans représentaient 26,8 % de la population québécoise, ceux de 45 à 64 ans, 29,4 %, et les 65 ans et plus, 15,7 % de la population.
Des repreneurs potentiels
L’âge d’admissibilité à la sécurité de la vieillesse sera reporté à 67 ans par le gouvernement fédéral en 2023. Les conseillers de 55 ans et plus semblent se plier aux exigences du gouvernement et pensent ainsi prendre leur retraite à l’âge de 67,2 ans, selon notre sondage exclusif (voir la méthodologie). En revanche, les conseillers de 54 ans et moins ne souhaitent pas travailler aussi longtemps. Dans notre sondage, ils affirment vouloir prendre leur retraite vers 62,6 ans.
Or, après leur départ à la retraite, la majorité des répondants de 55 ans et plus ne souhaitent pas conserver leur clientèle en totalité ou en partie. La question se pose donc de savoir qui se chargera de ces futuresclientèles orphelines, et quel est le plan de départ à la retraite des conseillers.
Si 39,1 % des conseillers de 55 ans et plus qui ont répondu à notre sondage affirment qu’ils ont un plan de relève et qu’ils travaillent avec le professionnel qui reprendra leur clientèle, d’autres ont des plans moins définis : 16,2 % ont un plan de relève, mais pas de repreneur ; 30,8 % n’ont pas de plan, mais un ou plusieurs repreneurs potentiels ; enfin, 13,8 % n’ont ni plan ni repreneur (voir le graphique en p. 40).
Racheter une clientèle n’est pas toujours une option pour les conseillers plus jeunes. La plupart des conseillers de 54 ans et moins n’envisagent pas du tout de faire l’acquisition d’une clientèle auprès d’un autre conseiller (48,1 %). En revanche, 22,1 % disent qu’ils seraient intéressés par un tel achat dans un peu plus de cinq ans.
Mais attention, pas à n’importe quel prix. La plupart des conseillers de 54 ans et moins sont prêts à racheter une clientèle à deux fois la valeur des commissions de renouvellement, tandis que les conseillers de 55 ans et plus voudraient en obtenir trois fois la valeur des commissions de renouvellement (voir le graphique p. 37).
Ils devront donc s’entendre sur la juste valeur marchande de leur clientèle, en considérant aussi le fait qu’ils seront probablement nombreux à vendre leur clientèle au même moment. La loi de l’offre et de la demande pourrait ainsi jouer en défaveur des vendeurs potentiels dans quelques années.
L’idéal serait donc que les conseillers morcellent leur clientèle (lire l’article en p. 42) et qu’ils amorcent la recherche de leur relève le plus tôt possible. Pourquoi ne pas commencer par les universités (lire l’article en p. 35) et en faire part à sa firme ?
MÉTHODOLOGIE
Le dossier Relève et retraite des conseillers a été coordonné et réalisé par Stéphanie Ferrère, en collaboration avec Christine Deslandes.
Les chiffres qui figurent dans les graphiques du dossier sont issus de notre sondage exclusif en ligne, Relève et retraite des conseillers, effectué du 6 août au 9 septembre 2013 et publié sur notre site Internet, www.finance-investissement.com.
Au total, 923 personnes ont répondu au sondage. Compte tenu des critères – notamment le fait d’être un professionnel de l’industrie financière, d’avoir un permis et une clientèle -, 716 réponses seulement ont été retenues. Les répondants ont été redirigés vers l’un des deux questionnaires différents selon leur âge : le premier visait les conseillers de 54 ans et moins, et le second, les conseillers de 55 ans et plus. Certaines questions étaient communes aux deux questionnaires, alors que d’autres questions nous ont permis de croiser les attentes de chaque groupe.
Nous rappelons à nos lecteurs que ce sondage n’a aucune prétention scientifique. Son objectif est de permettre de déterminer plus précisément les attentes des conseillers en matière de retraite et de relève.