Les institutions financières ont compris cette nouvelle réalité et incitent fortement leurs conseillers à devenir membre de ce réseau social professionnel.
« LinkedIn est un des outils les plus puissants pour aller chercher des nouveaux clients. S’il est possible de former les conseillers au réseau social, il est évident que ça aura un impact positif sur leur volume d’affaires », souligne François Lachance, vice-président aux ventes chez BMO Gestion mondiale d’actif.
Chez FNB Horizons, les directeurs des ventes doivent obligatoirement se créer un profil LinkedIn. La firme propose également des formations pour les conseillers travaillant avec eux.
« Devenir actif sur les médias sociaux fait partie de la statégie de la firme. Dès lors, tous les employés deviennent des ambassadeurs sociaux d’Horizons », explique Olivia Glauberzon, directrice pour le marketing de contenu et les relations publiques chez FNB Horizons.
Les formations données par les sociétés sur LinkedIn visent deux objectifs principaux : créer un profil et apprendre à faire de la prospection sur le média.
Afin que les conseillers comprennent l’empreinte qu’ils ont sur Internet, François Lachance leur demande d’inscrire leur nom dans le moteur de recherche Google.
« De nos jours, un nouveau client ira inscrire le nom du conseiller dans Google avant même de rencontrer le conseiller. Si ce client arrive sur votre profil LinkedIn, sans photo et sans informations, il risque de trouver le conseiller moins intéressant », indique-t-il.
Cet exercice permet également d’analyser l’empreinte numérique du conseiller.
« Avec quoi voulez-vous que vos affaires soient associées ? Regarder son nom sur Google fournit la trajectoire que le conseiller doit suivre pour créer son profil », affirme Olivia Glauberzon.
Par la suite, les firmes expliquent aux conseillers comment créer leur profil LinkedIn ou l’améliorer. Chez BMO Gestion d’actif, la formation est donnée pendant un dîner où sont présentées les meilleures pratiques, notamment avoir une photo professionnelle et mettre en valeur ses forces et ses compétences.
FNB Horizons fournit également l’analyse complète des profils et peut même offrir la séance de photo avec un photographe aux directeurs de vente qui n’ont pas de photo professionnelle.
« Nous évaluons leur profil pour être certains qu’il correspond au message que les directeurs de vente veulent envoyer », confie Olivia Glauberzon.
Une fois le profil prêt, les conseillers sont invités à entreprendre le démarchage sur le réseau.
« Ce que les conseillers doivent faire, c’est ajouter leurs clients présents sur LinkedIn. Ensuite, ils peuvent demander à leurs clients des recommandations par le média social, explique François Lachance. Le gros avantage de LinkedIn est que lorsque nous sommes connectés avec quelqu’un, nous voyons ses connexions, ce qui facilite la recherche et les recommandations. »
Utiliser les outils payants
« Nous payons pour le « Sales Navigator », l’outil de recherche pour les ventes offert par LinkedIn à nos employés. Cet outil fournit une liste exhaustive de votre réseau et des cibles que vous pouvez atteindre. L’outil révèle votre potentiel de ventes », confie Olivia Glauberzon.
Le «Sales Navigator » de LinkedIn est également utilisé par certains directeurs des ventes de la Banque Nationale. Selon un sondage interne de la banque, les ventes mensuelles nettes des directeurs des ventes qui utilisaient l’outil ont augmenté de 36 % entre décembre 2012 et avril 2013, comparativement à 7 % chez ceux qui ne l’utilisaient pas.
Cependant, les options payantes de LinkedIn ne sont pas nécessaires pour obtenir de bons résultats.
« Durant nos formations, nous présentons les différentes options qui s’offrent aux conseillers. Je considère que les options de base du média social sont suffisantes pour un conseiller qui veut réussir », répond François Lachance.
Les exemples de réussites d’affaire grâce à LinkedIn se multiplient. Les statistiques produites par FTI Consulting, à la demande de ce réseau social en mai 2012 indiquent que le tiers des conseillers américains ont augmenté leur actif sous gestion de plus d’un million de dollars (M$) et 12 % ont même réussi à l’augmenter de plus de 5 M$, depuis qu’ils l’utilisent.
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