Pour réussir vous devez absolument développer un réseau et pour le créer le professeur du MIT Jim Dougherty, qui fut à une époque le plus important vendeur de logiciels financiers des États-Unis, suggère cinq étapes pour bâtir des relations d’affaires solides.
Vous devez être apprécié : c’est la base même de toutes les relations. L’appréciation n’est pas binaire. Ne vous placez pas dans le modèle « j’aime ou n’aime pas » et construisez votre réseau en étant à l’écoute de vos contacts actuels et potentiels et en rendant de petits et de grands services, ce qui crée un climat de réciprocité.
Vous devez être respecté : vos contacts doivent vous démontrer du respect sur le plan personnel, mais surtout professionnel. Votre travail doit être impeccable, votre comportement irréprochable et la façon dont vous traitez les gens doit être citée en exemple. Trois questions ne doivent jamais êtres soulevées à votre sujet. Est-il compétent? Est-il intègre? Est-ce qu’il est capable de livrer ce qu’il m’a promis?
Vous devez être admiré : les membres de votre réseau doivent également vous admirer pour ce que vous êtes. Au-delà de vos services irréprochables vous devez intégrer vos contacts à des activités personnelles pour pouvoir partager vos valeurs et vos projets. Avec le temps un climat de confiance mutuelle s’installe et cette relation passe du terrain des affaires à celui des relations personnelles.
Vous devez partager : votre réseau doit être alimenté, sinon il stagne. Organisez des évènements pour le regrouper. Ce peut être un BBQ annuel, un évènement culturel ou sportif ou même une randonnée de vélo. À cette étape, les gens vous réfèrent spontanément, vous invitent à une conférence importante et sont prêts à investir leur capital de notoriété pour accélérer votre développement d’affaires.
Vous ne devez pas laisser tomber : la consistance et la longévité sont les clés pour créer des relations d’affaires solides. Au fil du temps, certains de vos contacts cesseront de créer de la valeur pour votre firme mais ne les laissez pas tomber. Une relation solide ne s’évalue pas qu’à sa valeur économique.