Soyez chasseur et non agriculteur. D’après PriceMetrix, certains conseillers croient à tort qu’en cultivant une relation au fil du temps avec un ménage moins fortuné, celui-ci deviendra un jour un client à valeur nette élevée (VNE). « Ces occurrences sont trop rares pour mériter l’attention et les ressources d’un conseiller », tranche le rapport.

Quelque 75 % des clients à VNE étaient déjà fortunés lorsqu’ils ont commencé leur relation avec leur conseiller. Seuls 10 % avaient moins d’un million de dollars au début de leur relation d’affaires. « Construisez une proposition à valeur ajoutée et recherchez activement des clients fortunés! » résume l’étude.

Ne baissez pas trop vos prix. Une idée reçue dans l’industrie est que les clients fortunés sont très sensibles à la tarification et que, pour les attirer, il suffit d’offrir ses services au rabais. Or le risque de cette stratégie est de « réduire la valeur perçue de votre offre », selon PriceMetrix, qui soutient qu’il ne faut pas tomber dans l’autre extrême avec une tarification trop élevée.

Pour les conseillers rémunérés à honoraires sur l’actif géré par leur client, la fourchette optimale de tarification s’établit entre 0,5 % et 0,99 %, écrit PriceMetrix : « Dans cette fourchette, la production de revenus est optimisée. » Selon la firme de recherche, l’honoraire médian se chiffre à 0,76 %.

Soyez au fait des tendances. Par rapport aux autres ménages, les clients à VNÉ sont plus nombreux à avoir à la fois un compte transactionnel et un autre à honoraires. « Cela n’a rien de surprenant, étant donné que les ménages ayant plus d’actifs auront des besoins de gestion de patrimoine plus complexes », lit-on dans le rapport. Les clients fortunés vont également séparer également leurs avoirs entre ces comptes, alors que les clients à valeur nette plus faible tendent à préférer les comptes à honoraires.

Faites-leur de la place. Selon PriceMetrix, les conseillers devraient s’assurer de pouvoir répondre aux besoins les plus complexes des clients fortunés en abaissant la proportion de clients moins nantis dans leur achalandage.

« Notre analyse a révélé que plus la proportion de ménages à faible valeur nette dans une clientèle était grande, plus le nombre de ménages fortunés était faible. À l’inverse, les conseillers qui ont le plus grand nombre médian des ménages fortunés ont aussi la plus faible proportion de ménages moins nantis dans leur achalandage », lit-on dans l’étude.

Par exemple, les conseillers ayant moins de 20 % de leur clientèle constituée de ménages à faible valeur nette avaient une médiane de 12 ménages ayant plus de 2 M$ en actif, lesquels leur rapportant un revenu moyen de 308 000 $, selon PriceMetrix. « Fait intéressant, les conseillers ayant 20 % à 39 % de leur achalandage constitué de ménages à faible valeur élevée ont autant de ménages à VNÉ, mais leurs relations avec ces derniers leur rapport un revenu moyen plus bas, soit 229 000 $.

Approfondissez votre relation. Étant donné que les ménages fortunés ont plusieurs comptes auprès de différentes institutions, un conseiller devrait « chercher à devenir le principal fournisseur de services pour ses clients à valeur nette élevée ou tenter d’approfondir sa relation avec eux ». « Par exemple, assurez-vous d’avoir leurs comptes de retraite », note PriceMetrix.