Toute la situation ne porte pas seulement sur les émotions. Dire non à un client potentiel sans discussion respectueuse peut nuire à votre entreprise, selon Rosemary Smyth, une coach d’affaires et fondatrice de Rosemary Smyth and Associates, basée à Victoria en Colombie-Britannique.
« Vous ne connaissez pas le réseau de ce client potentiel, ni qui sont ses voisins. S’il a une mauvais expérience avec vous, il peut ternir votre réputation», explique-t-elle.
C’est particulièrement le cas si un client bien intentionné vous a référé cette personne. Vous ne voulez pas brusquer un client qui voulait vous aider en vous référant un client potentiel.
Voici trois étapes pour dire non à un client potentiel de manière respectueuse:
Commencez par parler des objectifs et non d’argent
Lancez la première rencontre avec un client potentiel en discutant de ses problèmes et ses aspirations. Ne jamais débuter une première rencontre en demandant au possible client combien il serait prêt à investir.
Il s’agit d’une méthode pour voir si vos personnalités correspondent. Une fois que vous avez établi ce point, vous pouvez vous renseigner sur le montant d’argent que ce futur client est prêt à investir.
Vous trouverez peut-être que le client potentiel correspond effectivement à votre exigence minimale pour les actifs sous gestion, mais est à la recherche pour des services qui ne sont pas votre spécialité.
Par exemple, le client potentiel pourrait être un avocat qui a beaucoup d’argent à investir, mais qui est à la recherche de quelqu’un qui fera de la sélection de titres. Cependant, si vous préférez travailler avec les jeunes familles voulant planifier à long terme, vos aspirations ne correspondront pas.
Être honnête si la relation ne fonctionne pas
Si la raison du rejet du client potentiel est qu’il ne répond pas à votre demande d’investissement minimum, vous pourriez être enclin à utiliser la langue de bois pour éviter le sujet.
« Cependant, vous devez faire exactement le contraire, en étant simple, votre maintiendrez votre réputation et votre intégrité », selon Rosemary Smyth.
Offrez d’autres options au client
Diriger ce client avec qui ne vous correspondez pas vers un autre conseiller peut faciliter le fait de lui dire non.
C’est aussi pourquoi c’est une bonne idée de demander au client potentiel qu’elles sont ses objectifs, en plus de savoir la somme d’argent qu’il est en mesure d’investir. Cette information vous donnera une indication quant à savoir si vous avez un collègue qui peut l’aider.
Vous pouvez également proposer aux clients potentiels d’autres ressources professionnelles, comme un comptable ou un avocat. Peut-être que le futur client est nouveau dans la ville et est toujours à la recherche d’une résidence. Vous pouvez lui partager le nom d’un agent immobilier de confiance et expérimenté, qui permettra d’éviter à ce futur client de choisir parmi une multitude de possibilités inconnues.