Aucune organisation n’a déployé plus d’efforts pour développer une stratégie éprouvée pour convaincre les gens que le Federal Bureau of Investigation (FBI), stratégie qui est dévoilée et analysée par le blogueur Eric Barker dans sa plus récente contribution au Business Insider.


Établissez une plage de temps : pour rassurer un client potentiel avant de commencer une conversation, vous devez établir dès le départ le temps la plage de temps que vous allez utiliser pour présenter vos produits et services et expliquer ce qui vous distingue.

Faites attention à votre langage corporel : assurez-vous que vos propos et que votre langage corporel sont alignés, qu’ils ne sont pas menaçants ou offensants et surtout affichez toujours un sourire dans vos rapports avec vos clients actuels et potentiels.

Parlez lentement : un débit de parole rapide et saccadé projette de l’incertitude et de la nervosité. Parlez lentement et clairement et évitez d’utiliser des termes techniques ou pires, des acronymes du milieu financier, lors d’une première rencontre de familiarisation.

Demandez de l’aide : en demandant un petit service ou une petite faveur à votre interlocuteur vous créez un lien avec lui. La demande doit être simple, limitée dans le temps et non menaçante et peut-être aussi simple que de demander des références de clients potentiels.

Suspendez votre égo : dans une rencontre évitez de corriger les gens et assurez-vous de ne pas être perçu comme prétentieux ou inaccessible. Vous devez simplement mettre les intérêts, besoins, impressions et attentes de l’autre personne devant les vôtres.

Valorisez les autres : la façon la plus simple et efficace de le faire est de les écouter avec attention et respect, sans les interrompre et en leur laissant le temps de raconter leur histoire, qu’elle qu’elle soit.

Demandez comment, quand et pourquoi : une fois que la conversation est bien entamée demandez des questions ouvertes qui exigent plus qu’un oui ou un non comme réponses, ce sont autant d’éléments de contenu qui vous aideront à personnaliser votre offre de service.

Réciproquez : pour chaque information importante que vous livre votre interlocuteur vous devez être capable d’en donner une vous aussi, c’est la meilleure façon de maintenir la conversation et de continuer à recevoir des informations.

Faites un cadeau : quand vous offrez quelque chose à quelqu’un ce dernier a naturellement le besoin de retourner cette faveur et le présent n’a pas besoin d’être matériel, ce peut être un compliment, un conseil ou le partage d’une information.

Gérez vos attentes : soyez calme et ne perdez pas vos moyens si la conversation débute mal ou dérape à mi-chemin, concentrez-vous sur la personne en face de vous et évitez de vous montrer impatient ou insatisfait de la direction de la discussion.