En fait durant une discussion de dix minutes, ils diront de deux à trois mensonges et la plupart des clients ne réaliseront pas qu’ils mentent. En général, selon Robert Feldman, les gens mentent principalement pour donner l’impression qu’ils sont plus compétents ou aimables.
La recherche du Dr. Leanne ten Brinke de l’école de gestion Haas identifie huit comportements permettant d’identifier plus facilement ceux qui mentent.
Se couvrir la bouche
Se couvrir la bouche en répondant à une question est un comportement relié au mensonge. Lorsqu’ils mentent, les gens tentent de cacher les parties vulnérables de leur corps, dont la tête, le cou ou l’abdomen.
Direction des yeux
Les yeux sont le miroir de l’âme. Ce qu’il faut observer n’est pas où la personne regarde, mais s’il y a un changement dans la direction où il regarde.
Par exemple, certaines personnes regardent dans les airs et à droite en tentant se souvenir d’informations, mais regarderont au sol s’ils mentent. Cependant, pour d’autres, c’est le contraire et ce signe n’est pas universel.
L’important pour le conseiller est de bien observer les mouvements des yeux de son client.
Agressivité
Un client devenant agressif pour aucune raison doit mettre en alerte le conseiller sur l’authenticité de ses réponses.
Il arrive que les menteurs deviennent hostiles et pointent agressivement les gens dans l’objectif de les déstabiliser.
Avoir des tics
Avoir des tics est un signe de nervosité. Un client qui se joue dans les cheveux, qui touche ses oreilles ou qui se ronge les ongles est peut-être en train de mentir à son conseiller.
Aucune concordance entre les mots et le corps
Il est beaucoup plus aisé de mentir avec les mots, mais pas avec le corps.
Par exemple, un client racontant une histoire triste sur sa vie tout en souriant est le signe d’un mensonge potentiel.
Ne pas apprécier les silences
Les menteurs détestent les silences, puisque ces derniers les rendent inconfortables. Le client qui parle sans arrêt sans répondre à la question tout en donnant des détails inutiles est possiblement en train de mentir.
Préparer une sortie
Un client qui regarde constamment la porte de sortie ou qui se place près de celle-ci est peut-être en train de mentir.
Les menteurs tentent inconsciemment de se préparer à sortir si jamais la discussion prend une tangente qu’ils ne veulent pas suivre.
Respiration haletante
Ceux qui mentent se mettent généralement à respirer plus fort, puisque mentir augmente les pulsions cardiaques. Il arrive même que les menteurs aient de la difficulté à parler à cause du mucus compris dans leur bouche asséchée.
Avant de tirer des conclusions
Il ne faut pas tirer de conclusions hâtives, même si un client répond à l’un ou l’autre de ces traits comportementaux.
Le conseiller doit surtout comprendre la personnalité de son client avant de l’identifier comme un menteur.