Cet équilibre fragile risque toutefois d’être bousculé par une tendance lourde qui transformera les habitudes et comportements bien ancrés des équipes de ventes ; l’abandon des équipes de ventes mobiles au profit d’équipes de ventes internes centralisées comme l’explique Steve W. Martin dans son plus récent blogue du Harvard Business Review.

À partir d’une enquête effectuée auprès des 100 décideurs de vente et de marketing l’expert en vente stratégique trace le profil du développement d’affaires 2.0 et le constat est à l’effet que le vendeur sur la route qui tient des rencontres face-à-face est une espèce en voie de disparition. Quarante-six pour cent des participants ont remplacé leurs représentants sur le terrain par une équipe de vente interne centralisée.

Ce changement de modèle d’affaires s’explique en bonne partie par le vieillissement des équipes de vente. Plusieurs représentants diminuent leur charge de travail ou quittent carrément leur organisation. Pour maintenir leur présence dans le marché les entreprises ont recours à des stratégies de vente qui leur permettent de conserver rapidement leur couverture du marché.

Certaines firmes empruntent également cette voie pour diminuer leurs coûts de vente et maximiser la productivité de leurs équipes.

Le cycle de vente contribue également à alimenter cette tendance à regrouper et à centraliser. Les produits complexes et évolutifs qui requièrent une multitude d’approbations, souvent de haut niveau, et une interface constante avec les clients sont encore la chasse gardée des représentants sur la route.

Toutefois, toutes les solutions simples qui visent un marché précis sont prises en charge par les équipes de ventes internes. La tendance est d’offrir les produits génériques et standardisés directement par l’intermédiaire d’un portail ou d’un site dédié sans aucune intervention d’une personne.

L’étude de Steve W. Martin démontre également que le déplacement vers les ventes internes exige de nouvelles habiletés pour ces représentants.
Les vendeurs sur le terrain se démarquent par les solutions proposées et les relations maintenues et ils ont besoin de beaucoup d’informations et de planification pour atteindre leurs objectifs. Les équipes de ventes internes sont orientées non pas sur la relation, mais bien sur la transaction.