Les conseillers sont-ils menacés par la technologie ? Pas vraiment si l’on en croit une enquête menée par Vanguard auprès de plus de 1 500 investisseurs ayant un conseiller humain, un service numérique ou les deux.
Il en ressort que les conseils financiers délivrés par un professionnel permettent aux investisseurs d’augmenter la valeur de leur portefeuille. Les répondants estiment être plus près de 160 000 $ d’atteindre leurs objectifs financiers grâce à eux.
Leur portefeuille fait aussi nettement mieux que s’ils faisaient cavalier seul. De fait, trois fois plus d’investisseurs déclarent avoir l’esprit tranquille lorsqu’ils travaillent avec un conseiller que lorsqu’ils font de l’investissement autonome.
Les conseils en personne l’emportent également sur les conseils exclusivement numériques.
Un marché inexploité
Face aux résultats de l’étude, on ne s’étonnera pas de la fidélité des investisseurs envers leur conseiller. Plus de 90 % des clients conseillés par un humain déclarent qu’ils n’envisageraient pas de passer au numérique, alors que 88 % des clients conseillés par un robot songeraient à consulter un conseiller humain à l’avenir. Une bonne nouvelle pour les firmes qui trouvent parmi ce groupe un marché inexploité.
Est-ce à dire que les technologies devraient être abandonnées ? Loin de là ! Toutes générations confondues, niveaux de richesse et types de prestation de conseils recherchés, les clients souhaitent l’automatisation de certains services dans la construction du portefeuille (par exemple, fiscalité, diversification et performance) et certaines tâches (la configuration du compte et le suivi).
En externalisant la construction du portefeuille et certaines tâches fonctionnelles, les conseillers peuvent faire évoluer leur modèle d’affaires et se concentrer sur la prestation unique requérant des compétences humaines, soutiennent les auteurs.
Dans cette étude, les auteurs ont voulu mesurer la valeur des conseils financiers avec une nouvelle approche pour tenir compte des aspects subjectifs de la relation entre un conseiller et son client. Pour cela, ils ont mené des entretiens qualitatifs avec 25 investisseurs et 15 conseillers pour comprendre comment et pourquoi les premiers choisissaient les services d’un professionnel plutôt que numériques. Ils ont ensuite quantifié la valeur estimée par les investisseurs des différents types de conseils.