C’est ce qui ressort d’une conférence présentée dans le cadre du Forum des conseillers et des gestionnaires en émergence, qui se tenait à Montréal, jeudi.
« Il faut que tu sois niché, que tu sois très discipliné, il faut que tu sois ciblé et très près de la clientèle. [On se démarque en servant] un client à la fois », a noté Raymond Pratte, gestionnaire de portefeuille, dirigeant et chef de la conformité chez Pratte Gestion de portefeuilles.
Plusieurs panélistes ont souligné l’importance de se démarquer en offrant aux clients une planification financière complète, conçue en collaboration avec des experts comme des notaires, des avocats, des fiscalistes ou des actuaires.
« Avec des experts, le représentant est mieux outillé et il peut aller chercher de plus gros clients avec de plus gros actifs dont les besoins sont plus précis », a indiqué l’actuaire Stéphane Beaulieu, membre du comité d’investissement de MICA Capital, qui est aussi lié à ce cabinet comme représentant de courtier en épargne collective et représentant de courtier en marché dispensé.
L’industrie du conseil indépendant peut aussi jouer la carte de l’indépendance dans le choix d’offrir le meilleur produit pour le client. « Ce que l’on offre, c’est de n’être rattaché à aucun produit. Nous sommes en mesure d’offrir le meilleur produit pour un besoin bien ciblé », a noté Stéphane Beaulieu.
L’indépendance du conseiller résonne différemment en fonction de la perception du client. Certains clients préfèrent avoir des produits maison, d’autres non. « Ce que je souhaite, c’est d’offrir la liberté au client pour qu’il sache dans quoi ils s’embarquent. Les clients sont assez intelligents. Quand ils rentrent dans une banque ou une caisse, ils se font offrir ces produits-là. C’est leur choix », a poursuivi Stéphane Beaulieu.
De plus en plus de clients sont sensibles aux conflits d’intérêts découlant de l’offre de produits maison et se tournent vers d’autres firmes à la recherche de conseils indépendants, a relevé Peter Tsakiris, planificateur financier et conseiller en placement au Cabinet de services financiers Whitemont : « Depuis un an et demi, je vois un changement de cap. Pour la première fois, il n’y a pas de client qui pose des questions sur des scandales passés, mais plutôt des clients qui disent : “Je vais sortir d’une institution financière. Je sens que je n’ai pas les bons conseils. Je sens qu’il y a des conflits d’intérêts et je veux faire affaire avec des conseillers indépendants.” »
Peter Tsakiris a d’ailleurs salué le travail des journalistes qui ont révélé les systèmes de rémunérations des institutions qui posaient des risques sur le plan du désalignement entre les intérêts des clients et les intérêts de ces institutions financières : « On voit que le conseil offert en succursales vise parfois davantage à maximiser le profit de l’institution financière que de répondre aux besoins du client. Les clients commencent à réaliser cela. Chapeau aux journalistes. »
Raymond Pratte a aussi noté que « les institutions financières sont alignées vers la distribution de leur propre produit et il y a certainement des conflits d’intérêts là. Nous on dit que l’indépendant, c’est d’être libre de conflits d’intérêts et d’offrir un service à valeur ajoutée ».