Une étude de cas est plus tangible qu’un témoignage croit Sara Gilbert puisqu’il s’agit d’un exemple concret d’une situation spécifique dans laquelle un représentant a aidé son client.
« Un client qui dit « Bill est un bon conseiller », c’est bien, dit-elle. Toutefois, quand il est possible d’aller davantage dans les détails et d’expliquer comment Bill a aidé son client, cela a un impact beaucoup plus fort. »
Voici trois étapes afin de rédiger une étude de cas qui aura de l’impact :
1. Utiliser une situation à laquelle vos clients peuvent s’identifier
Le but de créer une étude de cas est de démontrer que vous avez les aptitudes pour résoudre leurs problèmes, alors il faut choisir un exemple familier pour la majorité de vos clients ainsi que de votre marché cible.
Cette tâche ne devrait pas être trop difficile parce que plusieurs de vos clients ont probablement les mêmes besoins. Si vous travaillez avec une clientèle de base très spécifique, Sara Gilbert suggère de choisir une situation qui s’applique peut-être qu’à un certain nombre d’individus, mais à laquelle risque de faire face la majorité de vos clients.
Par exemple, si vous travaillez avec les entrepreneurs, vous choisirez peut-être de mettre en lumière une situation dans laquelle vous avez établi une stratégie quant à la succession d’un client qui s’apprêtait à vendre sa compagnie. Si tous les clients ne sont pas nécessairement rendus à l’étape de planification de leur succession, il est certain qu’ils y arriveront un jour. Ils seront donc heureux de travailler avec un conseiller qui possède une expertise dans ce domaine.
2. Créer un récit et non pas une équation mathématique
Oubliez les statistiques compliquées et des taux de rendement. Votre étude de cas doit être une histoire avec un début, un milieu et une fin. Voici une ligne directrice de base que vous pouvez suivre : présenter la situation, décrire le client ou la cliente impliqué(e) et ses caractéristiques d’intérêt, définir le problème et comment vous l’avez résolu.
Par exemple, votre étude de cas peut rapporter l’histoire de Bob, 61 ans et Marie, 58 ans qui possèdent une quincaillerie. Ils ont trois enfants, mais seulement deux d’entre eux s’impliquent dans l’entreprise familiale.
Bob et Marie veulent établir un plan de succession qui sera équitable pour leurs trois enfants. Votre rôle comme conseiller est de diviser leur avoir d’une façon qui reflétera l’implication de deux des bénéficiaires qui gèrent la quincaillerie sans créer de conflits avec le troisième enfant.
Cette histoire devrait être décrite en détail et facile à lire. Si vous considérez que l’écriture ne fait pas partie de vos forces, rédigez un brouillon et engagez un rédacteur pour peaufiner votre texte.
« Concentrez-vous sur votre force. Elle sera la pièce maîtresse de votre étude de cas. Le rédacteur polira l’histoire et la rendra plus puissante », dit Sara Gilbert.
3. Respecter la confidentialité de ses clients
Même si vous tenez à ce que votre étude de cas soit réaliste. Faites en sorte que les descriptions ne soient pas précises à un point tel que vos lecteurs pourront identifier vos clients impliqués dans la situation.
En fait, la première étape consiste à demander la permission de vos clients avant d’écrire une étude de cas qui les concerne. Dites-leur que certains détails, tels que leur nom et le montant de leurs actifs, seront changés afin qu’il ne soit pas possible de les reconnaître.
De plus, donnez à vos clients l’option de réviser l’étude de cas avant sa publication pour s’assurer qu’ils sont à l’aise avec son contenu.