De plus, c’est une excellente occasion de se connecter et d’évaluer les progrès et les objectifs de vos clients.
« Faire un compte rendu des réunions est une bonne façon de montrer à vos clients que vous avez leur intérêt à cœur », indique Larry Distillio, directeur de la gestion des affaires de conseiller financier avec Placements Mackenzie.
Voici trois conseils pour faire un retour efficace avec vos clients.
Identifiez les lacunes
Assurez-vous que vous n’avez pas oublié ou passer sous silence des sujets importants lors de vos rencontres avec vos clients.
Évaluez et traitez de manière appropriée les attentes et les sentiments de vos clients sur le processus de planification financière en leur demandant ce qui les motivent, ainsi que les domaines qui les préoccupent.
« Vous ne voulez rien oublier », dit Larry Distillio.
Ajustez les attentes
Assurez vous que vos attentes et celles de vos clients sont bien ajustées. N’hésitez pas à leur demander des commentaires sur votre service à la clientèle, autant sur la relation que sur les rendements financiers obtenus.
Vous devriez insister particulièrement sur les termes de la relation avec un nouveau client, en parlant notamment de la méthode de travail et de la fréquence de vos rencontres.
« N’oubliez pas que ce processus s’applique aussi aux clients existants », souligne Larry Distillio.
Les attentes des clients évoluent au fil du temps, surtout dans le milieu concurrentiel dans lequel vous travaillez. Avec les années, les clients pourraient entrer en contact avec vos concurrents.
« Les clients pourraient tourner leur attention vers des concurrents, ce qui modifiera peut-être leurs espérances envers vous », explique Larry Distillio.
S’assurer que les désirs d’un client sont comblés est un bon moyen de vérifier si la relation les objectifs sont partagés.
Créez un plan d’action
« À la fin de la journée, le conseiller propose des solutions à des problèmes professionnels. Il s’organise pour trouver un plan d’action et régler les situations conflictuelles », dit Larry Distillio.
À la suite de votre rencontre annuelle avec vos clients, vous pouvez leur fournir une lettre comprenant un résumé des sujets abordés lors de vos dernières rencontres, des objectifs que vous aviez fixés ainsi que des méthodes qui seront utilisées pour mesurer les progrès.
Le plan d’action permet un réel suivi, puisqu’il contient des informations et des engagements que vous avez pris au cours des réunions avec vos clients.
Un plan d’action a l’avantage de rappeler aux clients les enjeux importants, comme s’en tenir à un plan d’épargne et prévenir la procrastination sur les tâches à accomplir.