Les conseillers devront avoir davantage de conversations fondées sur les valeurs avec leurs clients, ont suggéré plusieurs intervenants lors de la conférence virtuelle de l’Association pour l’investissement responsable (AIR).
Un panel a discuté de la manière dont l’intégration des valeurs ESG (environnement, social et gouvernance) dans les normes de connaissance du client (KYC) changera la façon dont les conseillers mènent leurs activités. L’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) a publié en décembre 2021 des lignes directrices sur la connaissance du client et la détermination de la convenance pour les clients de détail.
La discussion s’est étendue sur la section « besoins et objectifs de placement du client » des lignes directrices, qui stipulent que « les courtiers doivent donner à leurs clients la possibilité d’exprimer leurs besoins et objectifs de placement en des termes qui sont significatifs pour eux ». Cela peut inclure « l’investissement en fonction de critères [ESG] ou d’autres préférences personnelles ».
L’OCRCVM n’a pas inclus les critères ESG dans la première version des directives, mais l’a ajouté après une série de commentaires, a rappelé la panéliste Jennifer Schwartz, vice-présidente et chef de la conformité chez Placements AGF.
« En ajoutant ce critère, on dit vraiment aux clients : « Que voulez-vous obtenir en investissant votre argent ? Que voulez-vous faire avec votre argent ? Et comment voulez-vous l’aligner sur vos valeurs personnelles ? » », estime-t-elle.
Par exemple, un client peut dire : « J’ai envie d’investir dans des entreprises appartenant à des minorités ou, sur le plan environnemental, dans des véhicules électriques », exemplifie Jennifer Schwartz. « Les valeurs personnelles ne sont plus qu’une partie de la conversation. Tous ces éléments sont réunis dans le cadre de la pratique KYC – équilibrer les valeurs personnelles [des clients] et les objectifs financiers. Maintenant, c’est une conversation complète. »
Cependant, la panéliste Carol Smith, conseillère chez Desjardins Financial Security Independent Network, assure que, selon son expérience, les clients « abordent rarement » le sujet de l’ESG. « Il s’agit toujours d’une occasion d’éducation pour moi de parler aux clients et de leur expliquer l’investissement ESG et les options qui existent », rapporte-t-elle.
Carol Smith met en garde les conseillers contre le fait d’imposer leurs valeurs aux clients.
« Nous documentons les informations sur les produits que nous recommandons aux clients – et c’est quelque chose que les bons conseillers font probablement de toute façon. En fin de compte, il est très important pour nous de nous assurer que les valeurs que nous avons en tant qu’individus, [qu’elles] sont nos valeurs », commente-t-elle.
Jennifer Schwartz estime qu’avoir plus de conversations fondées sur les valeurs peut amener les conseillers à une compréhension plus holistique de leurs clients.
« Plus ces conversations ont lieu et plus l’éducation a lieu, et plus vous expliquez vraiment ce que cela signifie pour un client, les clients peuvent avoir des conversations vraiment importantes sur la façon dont [leurs] valeurs personnelles ont un impact sur [leurs] autres objectifs », affirme-t-elle.
Ian Robertson, gestionnaire de portefeuille, directeur et vice-président d’Odlum Brown, faisait également partie du panel. Ce dernier était animé par Katie Keir, rédactrice de la recherche et des projets spéciaux pour Investment Executive et Advisor’s Edge.