C’est ce qu’assure l’expert en marketing Ron Faris dans son plus récent blogue du Harvard Business Review qui explique comment une petite entreprise peut se démarquer sans les budgets et ressources de développement d’affaires des grandes organisations.

Premier constat de l’ancien président de Virgin USA, la stratégie de concentrer vos actions dans des périodes clés de l’année, par exemple la période des REER, n’est pas efficace.

Une petite entreprise qui emprunte cette voie ne fait que relancer sa marque quelques fois par année sans vraiment l’établir et la développer dans son marché.

Selon Faris, la seule stratégie efficace pour que David batte encore Goliath est de développer une « conversation sociale » avec vos clients actuels et potentiels, une relation stable et durable basée sur la raison, la culture et l’émotion.

Pour atteindre cet objectif, vous devez créer et partager un point de vue que vos clients actuels et potentiels considèrent comme informatif et unique.

Et pour exprimer ce point de vue, vous devez communiquer non pas sur les produits et services que vous offrez, mais sur des sujets qui captivent l’intérêt de vos cibles.

C’est ici qu’intervient le marketing culturel. C’est une activité qui exige une connaissance pointue des tendances qui sont importantes pour vos marchés cibles. Quand vous réussissez à établir un pont culturel avec vos consommateurs, vous établissez une relation qui dépasse largement la dimension commerciale.

Ron Faris cite en exemple Lululemon qui incarne le yoga, Nike qui fait la même chose pour la forme physique et Virgin qui, pour se distinguer des géants de la télécommunication, a choisi le chemin de l’irrévérence en s’en prenant aux aspects absurdes de l’étiquette des conversations mobiles.

Le marketing émotionnel est lui plus nuancé et exige que vous soyez capable de partager des moments bien précis avec vos clients actuels et potentiels.

Pour bien l’utiliser, vous devez également être capables de créer un élément de surprise.

C’est qu’a fait Virgin USA explique Faris quand en 2009, en pleine récession américaine, la société a décidé de rendre gratuit les festivals de musique qu’elle tenait aux États-Unis et même de créer des zones VIP dédiées aux personnes qui avaient perdu leur emploi. Le message était clair, Virgin était une entreprise de cœur qui comprenait ses clients.

Bien entendu le marketing culturel et le marketing émotionnel ne remplaceront pas encore le marketing traditionnel. Mais ce sont des outils efficaces et éprouvés qui peuvent donner un élan au développement d’affaires des plus petites entreprises.