« La technologie permet de rejoindre beaucoup de monde, mais la qualité du contact est souvent amenuisée », note Duncan MacPherson, cochef et cofondateur de Pareto Systems.
Il a trois conseils pour aider les professionnels de la finance à personnaliser leurs messages.
1. Acquérir et conserver de l’information personnelle sur vos clients: il est vital de connaître des détails uniques et particuliers sur chacun de vos clients. Les sujets à aborder sont, notamment, leur famille, leur emploi et leur argent.
« L’argent vient en dernier sur cette liste puisque c’est un sujet assez évident à aborder entre un conseiller et son client. Toutefois, vous impressionnerez davantage votre client en vous rappelant des noms de ses enfants ou de son passe-temps préféré», indique Duncan MacPherson.
Afin de ne pas les oublier, le conseiller devrait inscrire ces détails importants dans le dossier du client.
2. Faites appels à leurs intérêts: une fois ces détails personnels découverts et conservés, le conseiller devrait utiliser ce qu’il connaît de ces clients pour organiser, par exemple, des événements pertinents et intéressants pour eux.
« Évitez la présentation financière et invitez vos clients à « diversifier » leurs trucs culinaires grâce à un cours de cuisine juste pour eux. Vous pourrez ensuite discuter de l’importance de la diversification au sein de leur portefeuille», suggère Duncan MacPherson.
3. Utilisez la technologie pour compléter votre stratégie: les courriels et les médias sociaux sont des moyens efficaces de garder contact avec les clients en dehors de vos rencontres et événements habituels.
L’utilisation que le conseiller fait de la technologie devrait quand même démontrer qu’il connaît son client. Les messages doivent être personnalisés et, puisque les clients s’attendent à ce que leur conseiller les contacte périodiquement, la qualité de ses contacts lui permettra donc de se différencier de la compétition.