Selon une étude de MarketingProfs 40 % des vendeurs débutent la préparation de leur présentation la journée précédent l’événement et 16 % le font la même journée. Seulement 16 % des représentants qui ont participé à l’enquête préparent leur présentation au moins une semaine à l’avance.

Quel est le lieu privilégié pour la préparation à ces rencontres? Soixante-quatre pour cent des répondants le font dans leur automobile, 58 % lors d’un déplacement en avion, 52 % lors d’une pause-repas, 42 % en vacances et 20 % lors de leur douche matinale.

Quand le temps vient de se préparer, plusieurs vendeurs ont de la difficulté à trouver le matériel pour le faire. Le quart des répondants indiquent que la difficulté à colliger les données et le contenu nécessaires pour leurs présentations explique leur retard et 28 % sont d’avis que leur employeur ne déploie pas assez de ressources pour produire et organiser le matériel de présentation.

La tablette est également devenue un outil incontournable pour préparer et supporter des représentations. En fait, 61 % des représentants interrogés préfèreraient porter des chaussettes dépareillées plutôt que d’être privés de leur tablette.

Les suivis, qui sont essentiels pour clore une affaire, suite à une présentation affichent également des ratées importantes.

En effet, 55 % des représentants interrogés sont incapable d’entrer en contact avec les participants à la présentation, 49 % sont incapables d’identifier une personne qui peut les aider dans leur dossier dans l’organisation cible, 26 % ne peuvent pas dire si les personnes qui ont assisté à leur présentation étaient vraiment intéressées et, pire, 17 % n’ont pas le matériel ou le contenu nécessaire à faire suivre aux participants.

Quand on a invité les représentants qui ont participé à l’étude de noter les efforts qu’ils déploient pour préparer leur représentation 77 % s’accordent un B et seulement 16 % sont d’avis qu’ils méritent un A.

Lorsqu’ils doivent faire leur présentation en tant que telle, seulement 14 % croient qu’ils ne méritent qu’un C, mais quand leur supérieur les note ce pourcentage de C passe à 43 %. Et si 22 % s’accordent un A pour leurs qualités de présentateurs, seulement 8 % de leurs supérieurs partagent ce point de vue.