Le conseiller de plein exercice de Morgan Stanley a recruté par l’intermédiaire du réseau social un client qui lui a remis un chèque de 70 M$ lors de sa première rencontre. Pour en arriver à ce résultat, Mitchell Rock a toutefois suivi un plan de match bien précis.

Il a d’abord été avantagé par le fait qu’il a spécialisé sa pratique. Lui et ses trois collègues sont établis en Caroline du Nord et ils ne recrutent que des entrepreneurs qui prévoient vendre leur entreprise sur un horizon de quelques années.
Ils ont donc créé un groupe LinkedIn dédié aux gens d’affaires en processus de vente ou de relève. Le groupe compte 1 200 inscriptions et, chaque soir Mitchell Rock, consacre une demi-heure à consulter de nouveaux profils ou à lire les commentaires émis et partagés par les membres.
Et le groupe de Morgan Stanley n’a pas abandonné ses activités de marketing traditionnelles au profit des médias sociaux. C’est qu’au fil de ses discussions avec ses clients potentiels, le conseiller a réalisé que les réseaux sociaux sont d’abord une porte d’entrée plutôt qu’un outil de vente.
Imaginez une pyramide inversée dont le sommet est occupé par les médias sociaux. Ce sommet est consulté par des inconnus qui recherchent les produits et services que vous offrez. Votre défi est de les amener vers l’épicentre de la pyramide, vers votre site Internet ou votre brochure en ligne. Et votre objectif est que cet inconnu se rende jusqu’à la base de la pyramide et vous laisse assez d’informations pour que vous puissiez le contacter et organiser un rendez-vous face-à-face.
Le succès de Mitchell Rock s’explique également par le fait qu’il a respecté les trois règles d’or de la communication financière sur LinkedIn.
• Ne publiez que des informations pertinentes pour le créneau qui est visé. Toutes vos interventions sur LinkedIn et dans ses groupes doivent démontrer votre expertise et votre capacité à créer de la valeur pour les clients potentiels.
• Soyez transparents dès le départ. Êtes-vous rémunérés par commissions ou honoraires? Qu’est-ce que vous voulez vraiment dire quand vous parlez de « protection du patrimoine financier » ou de « stratégies de création de richesse »?
• N’utilisez pas d’informations génériques comme vos années d’expérience ou votre actif sous administration. Concentrez-vous sur des données spécifiques qui expliquent votre compréhension du marché que vous ciblez.