Cibler les clients de ce marché hautement concurrentiel implique d’aller au-delà de l’offre de service habituelle, selon Wayne Bossert, vice-président de RBC Gestion de patrimoine.
« Malgré la sophistication financière de ce type de clients, ils recherchent la simplicité, dit-il. Ils veulent un conseiller pouvant facilement naviguer dans la complexité de leur vie. »
Plus précisément, voici ce que les clients à valeurs nettes élevées veulent de leurs conseillers :
Intégrité
Ce type de clientèle veut surtout savoir qu’elle peut entièrement faire confiance à leur conseiller.
« Si elle ne peut pas vous faire confiance, l’expertise que vous détenez n’aura aucun impact sur elle », indique Wayne Bossert.
L’écoute active, les conseils objectifs ou encore la référence à d’autres professionnels peuvent démontrer l’intégrité et développer la confiance de clients, ajoute-t-il.
Planification globale
Les conseillers qui veulent répondre à cette clientèle doivent s’appuyer sur un solide réseau afin de répondre rapide aux demandes.
« Elle s’attend que son conseiller soitla pièce qui permet à l’ensemble de tenir », dit Wayne Bossert.
Il ajoute qu’en règle générale, les clients à valeur nette élevée peuvent se permettre de faire affaire avec le meilleur fiscaliste ou le meilleur juriste sur le marché.
« Ce qu’ils n’ont pas c’est quelqu’un capable de penser globalement et de manière holistique. Une personne pouvant parler le même langage que ces spécialistes », explique Wayne Bossert.
Par exemple, le fiscaliste d’un client n’est peut-être pas la meilleure personne pour gérer sa fortune, mais il ne le sait pas. Il voudra un conseiller qui peut comprendre l’ensemble de sa planification financière.
Planifier pour la prochaine génération
« Les clients riches font souvent de l’insomnie en pensant à l’avenir de leurs enfants », dit Wayne Bossert.
Parce que les parents révèlent rarement leurs finances à leurs enfants, ces enfants ne sont souvent pas au courant de ce qu’ils hériteront et de la manière dont l’argent est géré.
« Ces clients veulent que leurs enfants apprennent à devenir des indépendants », indique Wayne Bossert.
Les conseillers de clients à valeur nette élevée devraient être en mesure de faciliter les conversations concernant le transfert de la richesse et du patrimoine tout en aidant à diminuer le stress qui y est associé.
Laisser un héritage
Après la protection de la richesse de leur famille, les clients ultra-fortunés commencent souvent à penser à leur stratégie de philanthropie.
« Une fois que quelqu’un a accumulé une quantité importante de la richesse, dit Wayne Bossert. Il commence à réfléchir à son impact sur la société communauté. »
Beaucoup de ces clients voudront créer des legs de bienfaisance, dont une fondation, ajoute-t-il, et ils seront à la recherche d’un conseiller pour obtenir des conseils sur comment y arriver.