Les clients ont de la difficulté à choisir un conseiller plutôt qu’un autre parce que la plupart d’entre eux sont compétents et viennent avec des références.
« Pour séduire un client potentiel, vous devez être en mesure de répondre à la question, pourquoi devrais-je m’embaucher? », dit Stephen Wershing.
Voici quatre façons de montrer aux clients que vous êtes le bon choix:
Développer son marché
Une façon de vous positionner comme un conseiller unique est de bien comprendre votre marché cible et d’identifier ce que vous pouvez faire pour résoudre les problèmes de vos clients potentiels. Demandez-vous ce qui relie ces clients en tant que groupe, tout en identifiant ce qui les distingue du reste de la population.
« Si vous pouvez parler le même langage que vos clients, ils auront plus de chance de vouloir faire affaire avec vous », souligne Stephen Wershing.
Par exemple, si vous travaillez avec des dirigeants d’entreprises, ces derniers auront besoin de régimes de retraite et de gestion de placements, comme tout le monde. Cependant, ils peuvent aussi exiger des conseils sur des titres, des options d’achat d’actions ou encore de l’aide sur la négociation de leur contrat d’emploi. Vous leur apporterez une valeur ajoutée en développant ces connaissances et ces compétences.
Offrir une expérience
« En tant que conseiller, vous pouvez offrir à un client une solution à un ensemble de problèmes spécifiques », souligne Stephen Wershing.
Développer votre expertise est un argument puissant en votre faveur. Il est également important d’offrir une expérience unique à vos clients. Ainsi, ils seront conquis par ce qu’ils vivront et ce que vous leur proposerez.
Par exemple, vous pouvez concevoir une expérience unique pour les clients de la génération millénaire en adaptant vos interactions avec eux dans un format électronique plutôt qu’en utilisant la méthode traditionnelle de rencontre en personne.
Expliquer votre processus
Une autre façon de commencer à construire un rapport de confiance avec des clients potentiels est de les informer sur la manière dont vous procédez. De cette façon, vous pourrez confirmer si vos services correspondent aux besoins des clients.
Stephen Wershing recommande de faire un graphique des procédures. Il s’agit d’une représentation visuelle, comprenant un calendrier approximatif des interactions et des actions que vous aurez avec votre client.
Par exemple, le graphique peut expliquer que vous allez tout d’abord les rencontrer pour discuter des objectifs qu’ils ont, puis vous réunir à nouveau pour une présentation préliminaire de leur plan financier et tenir une troisième rencontre pour une présentation finale du plan financier que vous aurez préparé pour votre client.
Être flexible
Un obstacle fréquent chez les clients est que de nombreux conseillers sont rémunérés sur la base des actifs qu’ils gèrent. Cela signifie que, lors du début de la relation, le client doit déplacer l’ensemble, ou une partie importante, de ses actifs au nouveau conseiller.
« Pour compenser cet obstacle, vous pouvez fournir différents plans relatifs à vos honoraires », propose Stephen Wershing.
Par exemple, vous pouvez facturer des frais pour la préparation d’un plan financier ou pour un type particulier d’analyse.
« Cela aplanit les obstacles des clients. Ils n’auront pas s’engager complètement pour commencer à travailler avec vous. Une fois que vous avez construit une relation de confiance, les actifs seront plus faciles à obtenir », souligne Stephen Wershing.