L’experte en marketing Laura Patterson suggère quatre mesures pour évaluer vos efforts et vous assurer que vous ne perdez pas temps et argent dans un programme qui ne donne peu ou pire, aucun résultat.
Arrimer les actions avec les résultats : pour justifier leur investissement et leur capacité à créer de la valeur chacune de vos actions de développement d’affaires doit être associée à un résultat d’affaires positif ou négatif. Laura Patterson suggère un exercice simple pour vous en assurer. Pour chaque action de votre plan de marketing posez la question « est-ce qu’il y a un résultat en bout de ligne ». Si la réponse est non vous devez revoir rapidement cette portion du plan.
Associer le développement d’affaires aux données clients : vous donnez des coups d’épée dans l’eau si votre marketing n’est pas appuyé par vos données clients. Et vous n’êtes pas seuls car seulement 10 % des entreprises utilisent ces informations pour développer et valider leurs efforts de vente selon une étude de Forrester. Les résultats probants passent par votre capacité à vous immerger dans les données fournies par vos clients et votre capacité à les analyser et à identifier les tendances les plus porteuses pour votre succès d’affaires. Chaque stratégie adoptée, chaque action déployée, chaque dollar dépensé doivent être appuyés par des données actualisées et pertinentes pour vos clients actuels et potentiels.
Viser l’excellence : la perfection est difficile à atteindre alors vous devrez vous contenter de l’excellence dans toutes les facettes de votre plan de développement d’affaires assure Laura Patterson. La première étape à franchir pour atteindre l’excellence est simple, vous devez prendre le temps d’évaluer tout votre plan de marketing. Déterminez votre position exacte et réaliste dans votre marché, identifiez ensuite des objectifs tout autant réalistes et une série d’actions pour les atteindre d’ici la fin de 2014.
Créer un tableau de bord : les données clients et les résultats de vente doivent servir à créer un tableau de bord qui doit illustrer cinq choses. Démontrer que votre plan de marketing donne des résultats, identifier ce qui fait vendre et ce qui cloche, valoriser les efforts et résultats de développement d’affaires, démontrer qu’il y a une cohésion entre les objectifs de marketing et les objectifs d’affaires globaux de l’organisation et finalement traduire des actions complexes en informations simples qui appellent des actions immédiates.
Photo : Bloomberg