Selon l’expert en gestion de temps, Mark Ellwood, dans le domaine des services financiers les représentants qui réussissent le mieux sont ceux qui allouent trois heures de plus chaque semaine à des tâches stratégiques.

Le président de Pace Productivity trace d’abord le profil de répartition de temps pour un conseiller financier type qui travaille en moyenne 49 heures par semaine et qui priorise les tâches suivantes : vente et marketing (41 %), activités relationnelles (36 %), service direct à la clientèle (20 %) et gestion et planification (10 %).

Le grand levier de changement identifié par Mark Ellwood est le temps consacré à la planification de la semaine. Selon les enquêtes de Pace, les représentants qui consacrent de 24 à 36 minutes par jour à cette tâche (l’équivalent de trois à quatre heures par semaine) se donnent un bloc supplémentaire de 12,5 heures pour la vente, un gain appréciable de 26 %.

Les données accumulées au fil des années par Pace Productivity démontrent également un paradoxe. Ceux qui allouent plus de temps à des tâches de planification, trois heures et plus par semaine, n’obtiennent pas de meilleurs résultats. En moyenne, le gain associé à ce bloc de planification n’est que de 11,2 heures.

Comme dans toute chose, l’équilibre est la clé du succès en planification et l’idéal est de se donner un bloc quotidien qui ne dépasse pas 30 minutes pour préparer ses ventes.

Les études de Mark Ellwood démontrent également qu’en moyenne un représentant fait 39 activités directes de vente par semaine (rencontre, téléphone, retour de courriel, présentation). Si vous visez la norme, un appel à un client potentiel ne doit pas dépasser sept minutes et un appel à un client actuel doit durer au maximum 11 minutes. Dans les rencontres face à face avec un client potentiel vous pouvez allouer jusqu’à 51 minutes, une plage qui rétrécit à 29 minutes avec un client qui a déjà un dossier ouvert avec vous.

Pour Pace Productivity, le profil de répartition de temps idéal pour un conseiller financier est clair et simple.

Sur une semaine de travail de 49 heures, il consacre 5 % de son temps à la planification, 33 % à la vente, 12 % au service à la clientèle, 12 % aux tâches transactionnelles, 15 % à l’administration, 15 % à ses déplacements et 8 % aux pauses diverses.