Que vous croyez ou non être en mesure de faire une bonne présentation de vente (elevator pitch), il est toujours utile de savoir décrire brièvement votre entreprise d’une manière convaincante.
Sara Gilbert, fondatrice et consultante en affaires de la firme Développement des affaires Strategist(e), basée à Montréal, croit que chaque conseiller doit posséder un tel outil de marketing.
« C’est un indispensable. Lors de l’élaboration de votre présentation, pensez à ce qui vous distingue des autres conseillers, et pourquoi un client potentiel devrait se soucier de ce que vous avez à offrir, souligne Sara Gilbert. Ce que font les conseillers est souvent considéré comme un service. Vous devez démontrer pourquoi les gens devraient choisir de travailler avec vous à la place de quelqu’un d’autre.»
« La divulgation devenant obligatoire, la présentation de vente permet aux conseillers de parler de leurs frais et de communiquer aux clients ce qu’ils peuvent leur apporter», indique Richard Heft, directeur général de Ext. Marketing Inc., firme située à Toronto.
Sara Gilbert et Richard Heft offrent les conseils suivants pour la création d’une présentation de vente convaincante:
Évaluez votre proposition de valeur
Commencez par dresser une liste décrivant bien votre offre de services et de littératie pour vos clients. En utilisant cette information, créez un message répétitif disant: « C’est ce que je sais, ce que je propose et ce pour quoi je peux vous être utile », dit Richard Heft.
N’hésitez pas à parler de vos communautés d’intérêts qui peuvent aider les clients avec la planification successorale, les testaments, les fiducies et la planification de l’éducation. « Tout cela ajoute à votre présentation de vente », souligne-t-il.
N’oubliez pas de bien intégrer votre marque, elle est la promesse que vous faites à vos clients. « C’est l’expérience client qu’ils vont avoir avec vous. Alors, assurez-vous que votre présentation reflète ce que vous avez à offrir », ajoute Richard Heft.
Soyez concis
« Une à deux minutes est assez », dit Sara Gilbert.
Si vous avez une bonne présentation, les gens vont vous demander de leur en dire plus. « Vous devez éviter les termes techniques. Gardez ces derniers pour votre site internet et vos brochures », spécifie-t-elle.
Assurez-vous que votre présentation soit claire, accrocheuse et concrète (ou réaliste). Par exemple, utilisez « je travaille avec des entrepreneurs pour m’assurer qu’ils ne perdent pas leur argent », plutôt que « j’aide les entrepreneurs à mettre en œuvre des stratégies fiscales avantageuses ».
Ciblez votre public
« Indiquez votre marché cible dans votre présentation », souligne Sara Gilbert. Par exemple, vous pouvez dire « nous aidons les femmes à se sentir financièrement en sécurité» ou « nous éduquons les investisseurs sur la planification de la retraite. »
Concentrez-vous sur les besoins de vos clients
« Si vous parlez à des clients qui sont dans la soixantaine, les programmes d’épargne-études pourraient ne pas être une priorité pour eux, mais l’être pour une famille avec de jeunes enfants », spécifie Richard Heft.
Adaptez votre discours
« Si vous ciblez deux publics distincts, modifiez légèrement votre présentation pour répondre aux besoins de chacun de ces publics », dit Richard Heft.
Utilisez-le partout
Utilisez votre présentation chaque fois que vous communiquez avec de nouvelles personnes. « Par exemple, utilisez-le à des événements de réseautage et aussitôt que vous sentez que c’est le moment », image Sara Gilbert.
Finalement, n’oubliez pas que les jeunes communiquent différemment que les personnes plus âgées. « Vous pouvez communiquer avec les jeunes plus rapidement en utilisant les réseaux sociaux qu’en personne. Rappelez-vous que votre présentation de vente peut être incluse dans un billet de blogue, un courriel ou un appel téléphonique », termine Richard Heft.