Voici les trois choses qu’il ne faut jamais dire à un client.
« Je connais le marché par coeur et c’est maintenant le meilleur moment d’investir »: au lieu de soutenir qu’il sait où le marché ira, le conseiller professionnel devrait baser son analyse sur son expérience.
« Si vous pouvez prédire ce que le marché fera, vous n’êtes pas de ce monde», soutient Rosemary Smyth, une coache d’affaires pour la firme Rosemary Smyth Associates.
Le conseiller devrait plutôt s’en remettre à son expérience, selon Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e) : « J’ai vécu des hauts et des bas sur le marché, ce qui me permet de vous proposer des stratégies qui sont basées sur une longue expérience.»
Le conseiller moins expérimenté devrait pour sa part miser sur son « habileté à voir les choses avec un oeil neuf » en plus du fait qu’il « n’hésite pas à essayer de nouvelles stratégies» tout en bénéficiant du support d’une firme et de conseillers qui ont, de leur côté, des dizaines d’années d’expérience.
« Vous vous habituerez à être un investisseur qui n’a pas peur du risque »: le profil du risque du client est déterminé à travers le processus de connaissance du client, point à la ligne, et tenter de changer ce niveau de confort causera inévitablement des « maux de tête de conformité au conseiller », selon Rosemary Smyth.
Un conseiller qui s’inquiète du fait que son client ne prenne pas assez de risque pour atteindre ses objectifs de retraite devrait plutôt lui expliquer le coût d’opportunité lié à une stratégie de placement trop conservatrice, recommande Sara Gilbert.
« Si vous n’arrivez pas à persuader le client de se positionner sur les marchés, il vous faudra accepter sa décision », soutient Sara Gilbert.
« Je sais que mes recommandations sont opposées à celles des analystes de ma firme, mais les analystes n’ont jamais raison »: si un conseiller tente de convaincre ses clients qu’il en sait plus que l’équipe de recherche de sa propre firme, il ne devrait pas croire que ses clients le croiront du premier coup.
« Les clients savent que si les analystes sont là, c’est qu’ils ont une expertise et de l’expérience », rappelle Sara Gilbert.
Un conseiller peut se rend compte que l’analyse fournie par sa firme ne cadre pas bien avec la situation d’un client et que ce dernier ne devrait pas en tenir compte. Il devrait alors expliquer à son client que cette recommandation n’est pas nécessairement compatible avec sa stratégie de placement actuelle.