La rencontre face à face n’est efficace que si vous atteignez trois objectifs précis selon les experts d’Advisor Websites Blog. Vous devez d’abord établir un lien avec votre interlocuteur pour ensuite lui communiquer de l’information et enfin le convaincre de vous faire confiance.
Vous établissez un lien avec un client potentiel quand vous discutez avec lui de hockey, de la température ou de Céline Dion. C’est une façon de mettre la table en abordant des sujets qui paraissent superficiels, mais qui ont l’avantage de ne pas provoquer de réactions ou de commentaires polarisants.
C’est pourquoi lors des conversations d’introduction vous évitez de parler de politique, de religion ou encore de la Chartre des valeurs québécoises. Vous ne voulez pas commencer une relation en défendant vos idées ou en vous attaquant à celles de la personne devant vous. En vous tenant au combo de sujets sports-température-divertissement vous créez une communauté d’intérêt sur des sujets qui n’ont pas de conséquences à long terme.
Une fois que la table est mise, passez à l’étape de la transmission de l’information. C’est d’abord un processus d’échange. Vous communiquez des informations financières et le client potentiel vous donne ses commentaires et précise ses besoins.
C’est le temps pour vous d’écouter attentivement votre interlocuteur, car il vous donnera des informations très importantes pour préparer et qualifier votre offre.
La naissance d’un enfant ou l’horizon d’une retraite sont des informations clés qui vous permettre de créer un plan et de signer ce contrat.
Avant cette signature, vous devez toutefois avoir passé l’épreuve de la conviction. En développement d’affaires, plusieurs personnes confondent la persuasion avec une approche appuyée et répétitive.
Convaincre un client de suivre vos conseils est le résultat de toutes les conversations que vous avez tenu précédemment. Vous n’atteindrez jamais cet objectif si vous n’avez pas d’abord établi un lien avec ce client potentiel et que vous lui avez transmis les bonnes informations.
Un bon truc suggéré par Advisor Websites Blog est de préparer un scénario de conversation inspiré des dernières discussions les plus concluantes et convaincantes que vous avez tenu. Identifiez vos meilleurs sujets de conversation, les informations les plus porteuses et les questions les plus fréquemment posées.