Devenez indélogeable

Sara Gilbert, coach d’affaires et fondatrice de Développement des affaires Stratégiste, a déterminé qu’il existait quatre types de conseillers :

1. Ceux axés sur le client : ils savent leur parler et connecter avec ces derniers.
2. Ceux axés sur la gestion : ils ont des portefeuilles exceptionnels, des processus en place, mais aucun marketing, donc ils peinent à attirer des clients.
3. Ceux axés sur le marketing : ils ont le bon message, semblent être partout, tout le monde veut travailler avec eux, mais ils peinent à retenir leurs clients.
4. Les indélogeables. C’est le conseiller que vous devriez viser à devenir. Ces derniers ont des portefeuilles structurés, une équipe solide, un marketing ciblé, savent parler aux clients et ont des processus qui leur permettent de ne plus être pris dans le quotidien.

« On est bon pour être occupé à être occupé », souligne la coach d’affaires dans un webinaire offert le 8 mai dernier. Selon elle, beaucoup de conseillers sont tellement pris par la « poutine quotidienne », qu’ils ne parviennent plus à se focaliser sur les priorités et la direction qu’ils veulent faire prendre à leur entreprise. Ils ne peuvent donc devenir de vrais leaders.

Évidemment, être conseiller signifie souvent porter nombre de chapeaux. Il faut être entrepreneur, expert, être la marque et être le psychologue des clients. À force de porter autant de chapeaux, beaucoup de conseillers ont pris l’habitude de porter leur entreprise sur leurs épaules. Si de l’extérieur ça a l’air correct, ces professionnels pataugent. Pour avoir l’espace mental nécessaire et devenir indélogeable, il faut réussir à ne plus être au centre de tout, affirme Sara Gilbert.

« Quand toute la business ne repose pas sur nos épaules, ça nous permet de dormir la nuit, d’avoir le temps d’approfondir les solutions et d’être vraiment présent avec le client », affirme-t-elle.

La coach d’affaires a ainsi dégagé cinq fausses croyances qui empêchent les conseillers de vraiment progresser et de développer une bonne équipe sur laquelle il pourra s’appuyer :

1. Il faut embaucher et avoir une grande équipe. Ce n’est pas la bonne attitude à avoir affirme-t-elle. La bonne question à se poser c’est plutôt est-ce qu’on est efficient dans ce que l’on fait, dans ses processus, ou bien : est-ce que l’on s’éparpille?
2. Il faut avoir davantage de systèmes ou de logiciels. Encore une fois, la question n’est pas le nombre de technologies, mais la façon dont on les utilise.
3. Il faut être partout en même temps, sur LinkedIn, Facebook et Twitter. Plus on est présent sur un grand nombre de plateformes, plus on dilue notre présence. Il n’y a pas besoin d’être partout, juste là où est notre clientèle cible.
4. Il faut des stratégies de développement pour attirer une grande quantité de clients. Attention, prévient Sara Gilbert. On veut des clients, mais pas n’importe lesquels. « On veut de la classe, pas de la masse. Je veux des stratégies simples qui vont chercher les types de clients que je recherche. »
5. Avoir une stratégie complexe. Non, au contraire, une bonne stratégie qui fonctionne doit être simple et on doit pouvoir la mettre en application, affirme l’entrepreneure.

« Une business à succès se simplifie à mesure qu’elle grandit », assure Sara Gilbert, qui aime ici citer le célèbre Steve Jobs : « Focus et simplicité – l’un de mes mantras. La simplicité peut être plus difficile à atteindre que la complexité. Il faut travailler dur pour arriver à faire simple ».

La coach d’affaires est ainsi convaincue que la simplicité est plus payante. Un sondage de Global Simplicity Index semble d’ailleurs lui donner raison. Selon ce dernier, les gens sont en moyenne prêts à payer 6 % plus cher si c’est plus simple. Avec la simplicité, 64 % des gens feraient même preuve d’une plus grande loyauté.

Les employés sont également plus loyaux, car ils préfèrent travailler dans une entreprise avec des processus simples, qu’ils comprennent.

Un processus d’exécution à respecter

Pour aller chercher cette simplicité, Sara Gilbert propose un processus d’exécution simple à retenir. Elle le résume en trois lettres, C.F.A. :

1. Clarté :  dans ce que le conseiller veut accomplir. Quelle différence veut-il faire? Si la mission est simple et claire, tout le monde voudra en faire partie.
2. Focus : si l’objectif est clair et simple, cela permet de dire « non » à toute distraction.
3. Des Actions qui donnent des résultats tangibles. Il est préférable de se concentrer sur deux ou trois choses, plutôt que de s’éparpiller sur 15 points différents.

La coach d’affaires propose ainsi une approche graduelle pour toujours progresser et devenir un entrepreneur indélogeable.

1) Mission : Moonshot thinking

Sara Gilbert affirme que les gens se sous-estiment souvent et visent des objectifs trop petits. « Il faut pousser les limites de ce que l’on croit être possible, conseille-t-elle. Personne n’a besoin d’un leader qui pense petit! »

Selon elle, les clients ont besoin de leaders qui ont une grande vision et veulent faire une différence. Elle prend ainsi comme exemple John F. Kennedy qui affirmait qu’il allait envoyer un homme sur la lune et le faire revenir sain et sauf. Si cela semblait excessif à l’époque, il y est tout de même parvenu.

2) Situation : Analyse 360 degrés

Pour savoir où l’on va, il faut déterminer où l’on est. Où suis-je rendu dans les différentes dimensions d’affaires? Et où je veux me rendre. Sara Gilbert voit ainsi huit dimensions d’affaires : environnement; offre; contribution sociale; équipe et capital humain; croissance; efficacité; rentabilité; marketing et visibilité d’affaires. Elle estime qu’il faut en sélectionner deux ou trois pour les amener où on veut, avant de penser à aller ailleurs.

3) Solidité : Mindset d’entrepreneur

Il est important d’avoir une bonne mentalité. Si je veux être un leader pour mes clients, il faut avoir une mentalité de leader. Quelle est l’image que je me raconte. Pour arriver au but, on pense souvent que c’est une ligne droite, mais c’est faux : le chemin est souvent semé d’embûches. Toutefois, ces embûches peuvent devenir des opportunités à condition d’avoir la bonne mentalité.

« Tout le monde a un plan, jusqu’à ce qu’il se fasse frapper dessus », rappelle Sara Gilbert en citant Mike Tyson.

Il faut ainsi surmonter le discours interne négatif qui peut miner un conseiller et faire preuve de résilience. Nous créons notre propre chance. « On veut protéger notre mindset, c’est l’affaire la plus précieuse qu’on a. On reçoit plein de fausses croyances des autres. La question à se poser est : qu’est-ce que je veux laisser entrer dans ma bulle? Ce que je ne contrôle pas, il faut que je le laisse sortir », assure la coach d’affaires.

4) Action : efficacité opérationnelle, marketing et communication

Une fois que les trois premiers points sont bien en place, c’est enfin le moment de passer à l’action.

5) Pérennité : Croissance et momentum en continu

Si tout est bien, cela devrait offrir une certaine pérennité dans les affaires, et ce même lorsque le conseiller partira à la retraite.

Une balance importante

En affaires, il y a une certaine balance à observer, un trifecta comme l’appelle Sara Gilbert. Pour prospérer, il faut trouver le point central entre le marketing, l’efficacité organisationnelle et le mindset. Il faut toujours prendre les trois en compte.

Avec juste le marketing et l’efficacité organisationnelle, un leader est inefficace, car il doutera sans cesse et ne passera jamais à l’action. En ayant juste le mindset et le marketing, impossible d’être efficace et finalement avec simplement l’efficacité organisationnelle et le mindset, tout sera bien en place, mais il n’y aura pas de clients.

Il faut vraiment trouver la balance entre les trois. Ensuite il faut savoir déléguer pour se libérer de l’espace mental. En ayant une équipe qui suit des systèmes et des processus, un conseiller libère du temps.

« Cela permet de consacrer 80 % du temps avec les clients. La zone de génie est là. Il faut donc que le reste repose sur des bases et une fondation solide », conclut Sara Gilbert.