Un quart des conseillers avouent avoir tendance à surestimer leurs compétences ce qui affecte grandement leur prise de décision, révèle un récent sondage réalisé par SEI.
« Les conseillers sont aussi des êtres humains, déclare John Anderson, responsable des solutions de gestion de la pratique chez Independent Advisor Solutions à SEI, dans un communiqué. Reconnaître ses propres partis pris et prendre des mesures proactives pour les maîtriser favorisera la confiance et un dialogue ouvert avec les clients, ce qui est essentiel au succès commercial du conseiller, quel que soit le contexte du marché. »
Cependant, ces biais ne sont qu’une partie de la relation conseiller/client. Outre ces divergences de comportements, il existe également des différences de perceptions sur lesquels, il est nécessaire de s’attarder pour s’assurer de bien servir les intérêts du client.
Selon le groupe SEI, un cadre de gestion de patrimoine basé sur des objectifs peut aider à dépasser ces biais.
Définir le profil de risque
Le profil de risque est une étape primordiale à la gestion de patrimoine. Cependant, mesurer le risque est complexe et n’est pas intuitif pour la plupart des investisseurs, souligne l’étude de SEI. La grande majorité du temps, établir un profil de risque, mettrait en évidence le décalage entre la manière dont les conseillers et les clients perçoivent le risque.
Le profil de risque devrait pourtant être évalué avec soin pour évaluer les attitudes du client sans introduire de biais à la fois pour le conseiller et pour l’investisseur. Les émotions peuvent influencer le comportement du client, il est donc essentiel de les prendre en compte.
« Il est important pour les conseillers de comprendre le risque sous deux aspects : le risque du marché et le risque de manque à gagner, affirme J. Womack, le directeur général des solutions de placement à Independent Advisor Solutions. En déplaçant l’objectif du client de la performance de référence à ce que cela signifie s’il ne peut pas prendre sa retraite à 65 ans, le client et le conseiller peuvent éviter les réactions instinctives des mouvements de marché à court terme et se concentrer sur le jeu final en toute transparence. »
Baser sa gestion de patrimoine sur des objectifs
Le groupe SEI estime que la solution pour éviter les biais comportementaux c’est de mettre en place un cadre de gestion de patrimoine basé sur des objectifs précis.
Cependant, les recherches de SEI ont montré que souvent les conseillers affirmaient trop libéralement avoir « une gestion axée sur les objectifs ». Ainsi 59 % des conseillers interrogés estiment mettre en place un cadre basé sur les objectifs et 86 % ont déclaré aligner leurs portefeuilles avec leurs objectifs.
Pourtant 52 % des conseillers ont affirmé ne gérer qu’un ou deux portefeuilles par client. Selon SEI, une véritable approche de gestion de patrimoine basée sur des objectifs permet de créer plusieurs portefeuilles et chacun d’entre eux devrait être aligné sur un objectif individuel.
Dans un cadre de gestion de patrimoine axé sur des objectifs, la gestion de patrimoine traditionnelle devrait, selon eux, être remplacée par une planification conjointe et un engagement continu entre le conseiller et le client. De plus, selon les recherches, placer le client au centre de la conversation ajouterait environ 150 points de base à la performance du portefeuille.