Les consultants américains CaseyQuirk mettent en évidence l’importance stratégique des nouvelles « technologies de la distribution » et leur impact auprès des professionnels de la vente dans le cadre d’une enquête intitulée Distribution 2.0 : How Technology Will Redefine Relationships With Asset Management Clients.
Selon CaseyQuirk, les investisseurs, institutionnels et individuels, veulent des conseils, des « solutions » et des communications personnalisés. Parallèlement, la rentabilité des ventes effectuées par des humains est sur une pente descendante. D’après CaseyQuirk, elle aurait diminué de moitié entre 2012 et 2017.
CaseyQuik affirme que la technologie répondra au gigantesque défi de la personnalisation par la construction d’entrepôts de données, l’élaboration d’outils analytique afin d’identifier les préférences des clients et la création de logiciels complexes qui donneront les services attendus.
Mais personne, dans l’industrie de la gestion d’actif, n’y est encore arrivé. Quatre gestionnaires d’actif sur cinq déplorent l’incohérence des résultats entre les services des ventes, du marketing et du service à la clientèle.
Toutefois, certains manufacturiers de fonds consacrent davantage de ressources que d’autres dans l’automatisation des processus de distribution. Se basant sur divers sondages menés aux États-Unis et en Europe, CaseyQuirk estime qu’entre 2014 et 2017, les entrées nettes ont été fois plus élevées chez les firmes ayant investi davantage que la moyenne dans les nouvelles technologies de distribution.