Nos voisins du Sud connaissent actuellement une forte demande de services de conseil financier. Au point où McKinsey prévoit qu’il manquera 100 000 conseillers pour la satisfaire d’ici 2034. Pour combler ce déficit, l’industrie doit considérablement augmenter sa productivité et, tout particulièrement, rehausser sa capacité de recrutement.
De 2015 à 2024, calcule McKinsey, les revenus prélevés à partir des frais générés par des relations de conseil sont passés de 150 milliards de dollars américains (G$) à 260 G$, une hausse annuelle moyenne de 6,4 %. Pour la même période, la firme prévoit que le nombre de relations individuelles conseiller-client va poursuivre une ligne déjà ascendante, passant de 53 millions à environ 70 millions.
Plus de richesse à gérer
Ces hausses s’appuient sur plusieurs facteurs. Le premier tient à une croissance annuelle de 4 % à 5 % du nombre de foyers plus nantis (500 000 $US et plus en actifs d’investissement), comparé à une croissance générale de la population américaine de 0,6 %. Dans cette montée, la cohorte des millénariaux, qui compte 72 millions d’individus, dispose de 25 % plus de richesse que les générations précédentes, soit la Génération X et les Baby Boomers.
L’autre facteur tient à des besoins accrus de la part des clients, qu’il s’agisse de planification financière, de conseil en investissement ou de gestion de dettes. « En fait, la part d’investisseurs qui cherchent du conseil plus holistique a crû de 29 % en 2018 à 52 % », écrit le rapport. Autre fait inattendu, 80 % des foyers sondés indiquent qu’ils préféreraient payer une prime de 50 points de base et plus pour du conseil humain plutôt que d’avoir recours à des robots, dont les frais oscillent autour de seulement 10 points de base.
Départs à la retraite et déficit
Cette demande accrue et l’élargissement de la palette des services sont sur une voie de collision frontale avec un déclin constant du nombre de conseillers, dont la baisse devrait être de 0,2 % par année, selon McKinsey. Environ 110 000 conseillers (38 % du total actuel) vont prendre leur retraite au cours de la prochaine décennie et leur départ ne sera pas compensé puisque le déficit à ce moment-là atteindra les 100 000 conseillers.
Jusqu’à présent, l’industrie a répondu à la demande croissante par des initiatives de productivité permettant aux firmes de servir plus de clients. Il faudra beaucoup plus, juge McKinsey. « Il faudra repenser en profondeur le modèle de fonctionnement des conseillers, avertit le rapport. Les entreprises devront augmenter leur productivité de 10 à 20 % et attirer de nouveaux talents dans le secteur à un rythme plus rapide : 30 000 à 80 000 nouveaux conseillers nets au cours des dix prochaines années, contre 8 000 au cours des dix dernières. »
Miser sur le recrutement
Le premier impératif est d’accroître le recrutement de façon dramatique. McKinsey propose de viser à deux niveaux : ceux qui entrent en carrière et ceux qui transitent entre deux carrières. Les auteurs s’étonnent du manque d’initiative à ce chapitre. « Aujourd’hui, seulement quelques grandes firmes de gestion de patrimoine s’intéressent à recruter sur les campus universitaires, aux internats structurés et aux programmes de rotation pour attirer les meilleurs talents. »
Plusieurs milieux professionnels ont « institutionnalisé » le recrutement, offrant une proposition de valeur claire et un parcours de carrière dès l’entrée. En comparaison, « le modèle de ventes basées sur les commissions en gestion de patrimoine rend l’industrie moins attrayante, parfois même rebutante, pour plusieurs jeunes diplômés ». Comment corriger le tir ? Repenser le point d’entrée en favorisant l’insertion dans une équipe, dessiner des parcours de carrière à court et moyen terme, surtout, assurer un niveau de rémunération compétitif dès le départ.
Un bassin de recrues peu exploité se trouve chez ceux qui pourraient émigrer vers le conseil financier en provenance de milieux comme la comptabilité, les secteurs de vente où une forte capacité de conseil est requise, par exemple la vente de logiciels, ou dans des domaines où de fortes habiletés relationnelles sont requises, par exemple en hôtellerie.
Prospection et IA
Toutefois, le seul recrutement ne sera pas assez, avertit McKinsey. L’industrie doit miser davantage sur les gains de productivité, tout particulièrement sur le plan de la prospection (lead generation), de la création d’équipes, et de la spécialisation des membres. « Nous calculons, écrivent les auteurs, que ces leviers peuvent augmenter la capacité des conseillers pour toute l’industrie de 10 % à 20 % en moyenne au cours des dix prochaines années, soit l’équivalent de 30 000 à 60 000 conseillers nouveaux selon les niveaux de productivité de 2024. »
Centraliser la prospection, par exemple, est une clé importante, permettant de libérer de 3 % à 4 % du temps des conseillers, surtout chez les débutants et les conseillers moins seniors qui passent 50 % de leur temps en prospection. Les activités de prospection proposées sont nombreuses : créer une présence sur les médias sociaux, commanditer des webinaires et des dîners, réseauter.
Certaines firmes ont exploré l’embauche de spécialistes en développement des affaires pour faire un premier filtrage de clients prospectifs, « améliorant la qualité des clients potentiels à moindre coût ». D’autres firmes ont même embauché des spécialistes du closing pour maximiser l’arrivage de nouveaux clients. « Garantir l’accès à un flux régulier de prospects, note McKinsey, est une devise importante pour le recrutement de conseillers, car il peut accélérer la croissance des praticiens en début ou en milieu de carrière ».
McKinsey invite l’industrie à ne pas passer à côté des technologies d’intelligence artificielle générative, « une occasion qu’on ne voit qu’une fois dans sa vie ». Le recours à ces technologies est susceptible de produire des gains de temps de 6 % à 12 % en accélérant la préparation de rencontres clients, en créant des propositions de plan financier, en prenant en charge des tâches administratives et de conformité.