Dans un document destiné aux conseillers, BMO Gestion mondiale d’actifs (GMA) illustre cette différence de perception : «Est-ce que vous valez 15 000 $ de l’heure ?»
Puisque c’est ce que le client qui dispose d’un actif de 1 M$ à gérer peut payer, celui-ci risque de croire que non, surtout s’il ne rencontre son conseiller qu’une fois par an. Cela illustre l’importance qu’il y a à faire valoir l’ensemble des services d’un conseiller et leur valeur ajoutée.
De plus, il semble que le conseiller doive le faire plus d’une fois. En effet, alors que 95 % des conseillers croient avoir parlé avec leurs clients de la valeur ajoutée qu’ils leur procurent, 66 % des clients seulement se souviennent d’avoir eu une conversation à ce sujet avec leur conseiller, selon une étude de l’Université de Pennsylvanie réalisée en 2007.
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Selon le document de la BMO, le conseiller devrait montrer à son client un graphique qui permette de justifier les frais qu’il facture, sans toutefois les comparer à ceux des autres représentants. Il devrait surtout bien expliquer au client ce qu’il reçoit.
Parmi les conseils proposés, BMO invite ses conseillers à ne pas se justifier ni à s’excuser de percevoir des honoraires qu’ils méritent, et d’éviter de commencer la conversation sur les frais en abordant le rendement des fonds.
De la Clarté, s’il vous plaît
Le représentant devra utiliser un langage clair afin d’expliquer les concepts nouveaux qui paraîtront dans les relevés. Par exemple, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), un conseiller devrait parler du taux de rendement total comme de l’ensemble des gains et des pertes en capital réalisés dans un placement sur une période donnée.
Le conseiller doit également expliquer ce qu’est une commission de suivi ou d’acquisition.
L’IFIC propose de définir les commissions de suivi comme la portion des frais de gestion perçus par le gestionnaire d’un fonds d’investissement qui est versée au conseiller en échange des services qu’il offre au client. Le représentant ne reçoit pas le total des frais perçus, mais bien une portion.
L’IFIC définit la commission d’acquisition comme la somme prélevée sur l’achat initial d’un fonds avant l’envoi au gestionnaire du fonds d’investissement. «Par souci de clarté, parlez de pourcentages et de dollars plutôt que de points de base», lit-on dans le document de BMO.
Chez Groupe Cloutier, les conseillers disposent d’un document de deux pages afin d’ouvrir une discussion sur la valeur du conseil. Selon ce document, le conseiller aide notamment à établir un plan financier, rééquilibrer le portefeuille du client, réduire son impulsivité et optimiser sa fiscalité.
«Le document n’explique pas seulement la rémunération, mais également les frais généraux et le ratio de frais de gestion (RFG). Nous y retrouvons la répartition du RFG entre les montants qui vont à la société de fonds, à la firme, les taxes et finalement ce qui reste pour le conseiller», dit François Bruneau, directeur principal, administration et opérations chez Groupe Cloutier.
Groupe Cloutier cite l’exemple d’un fonds commun qui a un RFG de 2,5 % : le conseiller recueille 0,52 point de pourcentage, et la société de fonds, 1,56 point. De plus, la firme présente un tableau grâce auquel le client peut facilement comparer les frais entre quatre structures de rémunération, soit les fonds à frais d’acquisition, à frais d’acquisition reportés, à frais de souscription réduits et la gestion à honoraires.
Dans un document, l’IFIC propose une explication des conséquences potentielles des frais d’acquisition reportés : «Dans le cas de certains fonds, votre dépôt est acheminé au gestionnaire de fonds. Dès sa réception, celui-ci nous verse une commission. Au cours de la dernière année, nous avons reçu 503 $ en commissions de ce type. Lorsque vous effectuerez un retrait du fonds, il se peut que vous ayez à payer des frais d’acquisition reportés au gestionnaire de fonds en raison de la commission qui nous a été versée. Après plusieurs années, ces frais diminuent habituellement et passent à zéro.»
En ce qui concerne les éléments autres que les frais, les conseillers peuvent attendre les questions de leurs clients après que ceux-ci auront vu leurs nouveaux relevés, selon Joanne De Laurentiis, présidente et chef de la direction de l’IFIC : «Ce sera pour donner suite aux questions que la conversation s’amorcera, et nous espérons que les changements amélioreront la compréhension du travail des professionnels de l’industrie.»