Tout au long de sa vie, le client aura besoin de plusieurs produits d’assurance différents selon son âge et sa situation familiale. Lorsqu’il fait son entrée sur le marché du travail, il aura besoin d’une assurance invalidité qui protègera sa capacité à gagner un salaire. Lorsqu’un premier enfant ou l’achat d’une maison survient, une police d’assurance vie devient nécessaire.
« Lorsqu’il travaille, une police d’assurance maladies graves temporaire peut être utile puis, lorsque je vois que le client a plus d’aisance financière, je suggère une protection assurance maladies graves complète », souligne Nathalie Tremblay, chef de produits d’assurance santé chez Desjardins Sécurité Financière (DSF).
L’âge est le nerf de la guerre
C’est à partir de 45 ans qu’on devrait commencer à parler d’assurance soins de longue durée aux clients. Comme avec beaucoup de produits, le plus tôt on le fait, le mieux, et ce, tant financièrement que d’un point de vue de santé, comme le conseille Nathalie Tremblay : «Plus le client vieillit, plus les chances qu’il soit atteint d’une condition qui cause un refus est grande. Le conseiller doit donc faire son travail et utiliser les outils fournis par l’assureur pour être certain que son client est admissible. Ça permet d’éviter des déceptions. De plus, à cet âge, les primes sont encore abordables.»
Selon des chiffres fournis par Desjardins, une prime d’assurance soins de longue durée basée sur une rente payable à vie avec une période d’attente de 90 jours peut s’élever à 41,67 $ par mois pour un homme de 45 ans et à 49,20$ par mois pour une femme du même âge. Quinze ans plus tard, cette prime mensuelle est passée à 75,38 $ pour un homme et à 100,74 $ pour une femme. À 65 ans, les primes mensuelles s’élèvent à 104,27 $ pour un homme et à 141,43 $ pour une femme. Notez que ces exemples s’appliquent dans le cadre d’une rente mensuelle de 1000 $.
Il peut donc être utile de savoir si, à 45 ou 50 ans, le client a encore besoin d’assurance invalidité et, si ce n’est pas le cas, de se diriger vers un produit d’assurance soins de longue durée. De plus, c’est souvent l’âge auquel les clients finissent de payer leur hypothèque. Ce poste budgétaire pourra aussi être redirigé vers le paiement d’une assurance soins de longue durée.
«Il ne faut pas nécessairement voir l’assurance soins de longue durée comme un produit de fin de vie, souligne Julie Carrier, conseillère en sécurité financière pour la Financière Sun Life à Lévis. C’est une protection contre la perte d’autonomie qui peut être utile, par exemple, à la suite d’un accident. Or, quand les gens commencent à y penser, c’est parfois déjà trop tard. La cinquantaine est un bon moment pour en parler.»
Protection du patrimoine
L’assurance soins de longue durée est aussi une façon de blinder son épargne retraite contre les lourds coûts liés aux soins à domicile. Conseillère en sécurité financière et présidente du Groupe M Bacal, Monette Malewski en est très consciente puisque son mari a eu besoin de soins palliatifs durant les derniers mois de sa vie.
« C’était un fardeau financier très important, même si ça n’a duré que quatre mois, indique-t-elle. J’ai un client dont la femme de 68 ans souffre de démence et il doit débourser près de 70 000 $ par année pour la garder à la maison. Ces coûts peuvent miner l’épargne-retraite du conjoint malade, mais également, par ricochet, celle du conjoint survivant et c’est là que le danger se trouve.»
Monette Malewski suggère donc à ses clients de voir l’assurance soins de longue durée comme une façon de protéger leur patrimoine: « Dans la vie, il y a une phase d’accumulation, puis, on se retrouve dans une phase de protection de nos avoirs. S’il m’arrive quelque chose, est-ce que mon conjoint aura assez d’argent pour bien vivre jusqu’à son décès? Ou encore, est-ce que mes enfants auront un héritage?»
D’ailleurs, ce ne sont pas tous les clients qui veulent que leurs enfants ou leur conjoint prennent soin d’eux, note pour sa part Julie Carrier : « Plusieurs personnes ne veulent pas que leurs enfants se retrouvent forcés de mettre leur travail de côté pour s’occuper de leurs parents. Les enfants peuvent aussi participer au paiement de la police d’assurance soins de longue durée de leurs parents. Qui veut avoir à se demander s’il préfère travailler pour payer ses factures ou s’occuper de son parent malade? Personne.»
Photo Bloomberg