« Beaucoup d’institutions financières offrent des assurances maladies graves en lien avec des produits de crédit, note Patrick Ducharme, vice-président chez De Champlain Services financiers et conseiller en sécurité financière. C’est assurément un thème à la mode.»
« Les banques ont très bien compris que la sensibilité des clients face aux maladies graves est très forte, explique pour sa part Stéphane Rochon, vice-président ventes et marketing, assurances individuelles et collectives, chez Humania Assurance. On voit de plus en plus de banques dans ce marché.»
Par exemple, à la Banque Nationale, on offre de l’assurance maladies graves lorsqu’un client contracte un nouveau prêt hypothécaire ou encore un Tout-en-Un, un produit qui regroupe prêt hypothécaire et marge de crédit, comme l’explique Mélanie Tremblay, directrice, Commercialisation et communications pour Banque Nationale Assurances, Assurance de personnes.
« Le client peut faire une demande d’adhésion pour l’assurance maladies graves, et ce, à condition qu’il adhère aussi à l’assurance-vie, indique-t-elle. Cette assurance offre un soutien financier important en cas de diagnostic de cancer, d’accident vasculaire cérébral ou de crise cardiaque.»
C’est que les circonstances sont particulièrement favorables pour aborder la thématique puisque le client s’apprête, particulièrement dans le cas d’une hypothèque, à s’engager à faire des paiements importants pour plusieurs années. Il sera forcément ouvert à discuter d’un produit qui pourrait l’aider si une condition médicale venait à l’empêcher de faire ses paiements.
«Un nouveau financement correspond à une nouvelle responsabilité financière. L’assurance maladies graves permet d’assurer la tranquillité d’esprit des clients en leur offrant, advenant une maladie grave couverte, un soutien financier les aidant à respecter leurs nouveaux engagements », souligne Mélanie Tremblay.
De plus, puisque le client est déjà en mode d’évaluation des coûts, on peut lui présenter les frais associés à la police comme un simple supplément à un paiement mensuel, illustre Patrick Ducharme : « Les banques ont beaucoup de succès en offrant ce genre de garantie parce que souvent, dans le contexte de l’emprunt, les gens sont portés à accepter la police d’assurance maladies graves qui, après tout, n’ajoutera que quelques dollars de plus par mois à leur paiement hypothécaire. »
Chaque police d’assurance maladies graves offerte avec des produits de crédit à la Banque Nationale a ses propres caractéristiques, toutefois, une particularité s’applique à l’ensemble des produits offerts, spécifie Mélanie Tremblay : « En cas de réclamation, les prestations sont appliquées directement sur la dette du client.»
Sans une analyse complète des besoins, Patrick Ducharme craint que ces polices, bien qu’abordables, ne comblent pas toujours adéquatement les besoins des clients. Non seulement les couvertures ne sont pas les mêmes, mais les caractéristiques et les détails peuvent être différents d’un produit traditionnel d’assurance maladies graves.
« Le conseiller doit travailler en amont et s’assurer que tous les besoins du client seront comblés en cas de problème, ajoute le conseiller en sécurité financière. Ce genre de produit est fait pour remplacer le revenu en cas de maladie grave. Le client doit comprendre que le produit qu’il a acheté avec son assurance hypothécaire ne couvre peut-être pas tout.»
Photo Bloomberg