La pandémie et le confinement partiel ne sont pas un contexte facile pour les conseillers en sécurité financière. Toutefois, cette période crée des occasions d’affaires à saisir par ses derniers.
En voici quelques-unes présentées lors du Congrès de l’assurance de personnes, présenté virtuellement en novembre.
Les gens ont besoin de conseil
Les clients ont probablement vu les effets néfastes de la pandémie sur la santé de gens de leur entourage ainsi que sur leur santé financière. Pour plusieurs, c’est un bon moment pour revoir leur planification financière.
« Les clients ont besoin plus que jamais d’attendre parler de vous, d’entendre vos conseils », a indiqué Patrick Cloutier, président, Groupe Cloutier.
Selon lui, les conseillers doivent utiliser tous les outils technologiques disponibles, dont ceux développés par les agents généraux et assureurs, afin d’entretenir des relations avec les clients. « Les conseillers qui ont du succès ont plusieurs points en commun, mais un d’entre eux ressort du lot : leur capacité à entretien des relations et créer des contacts multiples de quelque façon que ce soit. On est habitué à le faire en personne. Maintenant, beaucoup d’outils nous permettent de le faire [autrement]. »
Il devient donc pertinent d’être présent pour sa clientèle, de la réconforter afin de l’aider à garder le cap sur ses objectifs à long terme, d’après Phil Marsillo, président, IDC Worldsource Insurance Network : « C’est facile pour un conseiller de ne pas appeler un client, mais c’est dans les périodes les plus difficiles que les conseils des conseillers sont les plus pertinents. Ils doivent renforcer le plan qu’ils ont établi et les aider à garder leur plan. »
Les priorités de certains clients ont changé
La pandémie dérange plusieurs clients et change leurs priorités. « Les clients ont peur et veulent prouver leur amour à ceux qu’ils aiment. Les gens sont prêts à entendre des conseils et veulent être réassurés », indiquait James McMahon, Conseiller spécial de la région du Québec, Groupe Financier Horizons.
Selon Patrick Cloutier, les gens, durant la période de confinement, ont eu beaucoup de temps pour penser à leurs affaires.
« Ce n’est pas surprenant que, en avril, il y ait eu une hausse de 40 % des demandes de révision de testament, et une hausse de 40 % des demandes de nouveaux testaments. Les gens se posent des questions, ont peur. Quand ils regardent leur testament, il y a de l’assurance vie qui peut venir avec ça. C’est important de rester en communication avec eux », a-t-il noté.
Un conseiller peut également aider son client à comprendre l’importance d’avoir un mandat de protection à jour ou de saisir les enjeux liés aux directives médicales anticipées, tel que l’écrivait récemment Finance et Investissement.
Le boom immobilier crée des besoins
Le marché immobilier a été actif ces derniers mois. Ce niveau élevé d’activité dans le marché de la vente d’habitations neuves et usagées crée des besoins chez certains clients.
« L’immobilier n’a jamais été aussi en feu que ça actuellement. Qui dit immobilier, dit protection d’assurance hypothécaire », a noté Patrick Cloutier.
Un conseiller qui entretient une relation avec son client saura ainsi déceler des besoins potentiels.
Embrasser la technologie peut être payant
La pandémie a forcé plusieurs conseillers à adopter de nouvelles technologies. La bonne nouvelle est que ça a aussi été le cas de leur client. Durant l’événement, des dirigeants d’agents généraux et plusieurs conseillers ont témoigné avoir gagné en efficacité grâce entre autres à la vidéoconférence, car elle leur a permis de multiplier les rencontres avec les clients puisque leur temps de déplacement a été réduit.
Logiciel de gestion de relation avec les clients, propositions électroniques, logiciels permettant la signature électronique de documents : l’industrie financière et ses fournisseurs d’outils technos ont mis à la disposition des conseillers une panoplie d’outils. Il appartient maintenant aux conseillers à bien les utiliser et de continuer à le faire, selon différents conférenciers.
« Il faut remercier les compagnies d’assurances, car elles se sont adaptées rapidement aux changements. Ce qui était non pensable avant, comme les signatures électroniques, les transferts de fonds dans les comptes des clients, accepter des documents par scan, au lieu des originaux, tout d’un coup est devenu faisable. Il ne faut pas oublier ce qu’on vient d’apprendre », dit Phil Marsillo.
Il convient que l’arrêt des services paramédicaux a ralenti l’activité de certains conseillers, mais souligne que différents assureurs ont modifié le seuil de capital décès à partir duquel ça prend des tests paramédicaux.
Le temps de nouer des liens avec vos pairs
Selon la situation d’un conseiller, la pandémie est peut-être un bon moment pour travailler de concert avec un autre conseiller. « On a demandé à des conseillers plus âgés s’ils pouvaient donner des clients aux jeunes pour qu’ils puissent survivre durant cette pandémie. Ce fut un succès. Les conseillers plus âgés ont recommandé des clients qu’ils ne voulaient plus servir et les jeunes ont fait le pont. Durant la pandémie, c’est bien de voir des histoires humaines comme celle-là », a relaté James McMahon.