Finance et Investissement : Selon vous, quels sont les ingrédients dans le modèle d’affaires et le book d’un conseiller qui font que sa transition vers les fonds négociés en Bourse (FNB) est pertinente et productive?
Mary Hagerman : Selon moi, la transition vers la gestion de portefeuille en utilisant les FNB se fait très bien. Il faut être convaincu que c’est le type de produits qu’on veut utiliser dans notre portefeuille. On n’est pas obligé d’avoir un portefeuille 100 % en FNB. Ça peut simplement représenter une partie de notre exposition en action ou en obligation. C’est au gestionnaire de portefeuille de décider le caractère ou le style qu’il veut donner à son portefeuille pour démarquer sa gestion.
Je pense que les gens qui transitent vers les FNB sont les conseillers qui veulent charger des honoraires de placement parce que ce sont des instruments qui n’ont pas de compensation à l’externe. Donc pour avoir un business qui roule, il faut charger des honoraires au client pour notre gestion.
Je pense que ces produits sont particulièrement bien adaptés aux conseillers qui veulent devenir des gestionnaires de portefeuille. On peut charger des honoraires et avoir des portefeuilles ou charger des honoraires de placement sans être en gestion discrétionnaire, mais il reste que si on a le volume nécessaire – chaque firme est différente, mais normalement on demande au conseiller d’avoir au moins 40-50 M$ d’actifs sous gestion avant de passer son cours de gestionnaire de portefeuille – ça représente un business très efficace pour un conseiller et qui fonctionne très bien pour le client.
On peut créer des portefeuilles avec des profils différents, mais avoir une certaine homogénéité dans la façon dont on travaille avec nos portefeuilles, la façon dont on en parle avec les clients, cela rend plus facile la maîtrise notre produit, notre contenu et notre efficacité à tous les niveaux.