Johanne Claveau, gestionnaire de portefeuille chez BMO Nesbitt Burns, sert une clientèle en majorité féminine. Selon ses calculs, 57 % de ses clients sont des femmes et 43 % des hommes. Si elle sert souvent les membres d’un même couple, Johanne Claveau souligne que, dans sa clientèle individuelle, on retrouve plus de femmes que d’hommes.
« Souvent, mes clientes plus âgées sont l’épouse d’un client, sinon ce sont des professionnelles qui travaillent ou des clientes divorcées. Je sers aussi des femmes à la retraite, mais qui doivent compter sur elles-mêmes pour subvenir à leurs besoins», explique Johanne Claveau.
Les clientes, autrefois effacées, prennent désormais en main leur vie financière. Diplômées en masse après avoir pris d’assaut les bancs des universités, les professionnelles veulent en savoir plus sur le placement. Quant à elles, les femmes plus âgées se retrouvent devant la nécessité de s’impliquer davantage dans leur vie financière, souvent à la suite du décès de leur mari.
« Les femmes d’une certaine génération se retrouvent souvent avec un capital qu’elles reçoivent sous forme d’héritage. D’ailleurs, il est statistiquement prouvé que lors du décès de leur mari, les veuves vont changer de conseiller si elles ne sont pas satisfaites. Il est donc très important de bien les servir », souligne Johanne Claveau.
Pour s’assurer d’avoir un bon contact avec ses clientes, Johanne Claveau privilégie une approche inclusive, surtout avec les couples de clients: « Lors des rencontres, je regarde autant madame que monsieur. Je leur donne aussi deux copies de tous les documents, une pour monsieur et une pour madame. Je me mets aussi souvent du côté de madame pour qu’elle se sente concernée et impliquée.»
Il est très important de mettre les clientes à l’aise puisqu’elles poseront alors davantage de questions. Selon Johanne Claveau, les femmes veulent avoir l’heure juste et aiment la transparence et le fait de recevoir une information claire. Elles seraient aussi plus prudentes, non seulement dans leur gestion du risque, mais également dans leurs rapports avec leur conseiller.
« J’ai remarqué que les femmes vont souvent me confier une partie de leurs économies et attendre que je gagne leur confiance avant de déposer le reste. Plus souvent, les hommes vont tout déposer d’un coup », note la gestionnaire de portefeuille.
Très orientée sur les clients, l’équipe de Johanne Claveau, qui regroupe une planificatrice financière et un jeune analyste financier certifié, n’hésite pas à sortir des sentiers battus pour répondre à des demandes particulières. C’est que puisqu’elle utilise beaucoup le référencement de centres d’influence, comme des notaires, des fiscalistes ou des comptables, pour faire croître sa clientèle, Johanne Claveau reçoit parfois des demandes particulières.
« Il est arrivé que nous fassions des planifications de retraite pour des femmes qui vivaient un divorce et qui avaient besoin de savoir de combien elles auraient besoin pour cette partie de leur vie. Elles n’étaient alors pas encore nos clientes, mais il y avait un besoin et nous n’avons pas hésité. Dans la très grande majorité des cas, elles deviennent nos clientes par la suite », raconte-t-elle.
Les femmes sont aussi très orientées sur la famille et, parfois, la meilleure façon de gagner une cliente est d’offrir de servir ses enfants. Johanne Claveau cite l’exemple d’une cliente qui n’était pas satisfaite de son conseiller puisque ce dernier ne voulait pas prendre en charge ses enfants puisque ces derniers n’avaient pas encore beaucoup d’argent de côté.
« La femme avait un bel actif sous gestion. Elle m’a été recommandée et m’a présenté ses enfants qui étaient de jeunes professionnels prometteurs. C’est certain que je ne pourrais pas avoir que des enfants dans ma clientèle, il y a une certaine rentabilité qui doit être maintenue. Je sais que c’était très important pour elle et que ça a pesé dans sa décision de faire affaire avec moi », indique Johanne Claveau.
Une fois satisfaite, la cliente n’hésitera généralement pas à référer son conseiller à ses collègues et amies. C’est un autre des moteurs de la croissance de la clientèle de Johanne Claveau: « Lorsqu’elles aiment, les femmes réfèrent beaucoup. Si ma cliente fait partie d’un club ou d’une association, elle pourrait bien me référer à ses collègues. Ça arrive souvent.»