XT Exchange offrait des produits d’investissement liés aux cryptoactifs au Québec, y compris des contrats sur cryptoactifs, des contrats sur cryptoactifs non fongibles (NFT), des contrats à terme (futures contracts), des programmes de rendement (savings programs) et des contrats liés à la validation par preuve d’enjeu (staking contracts). Suite aux procédures de l’Autorité des marchés financiers (« AMF ») contre XT Exchange en mars 2023, XT Exchange a informé l’AMF qu’elle avait mise en place des mesures pour bloquer aux adresses IP canadiennes l’accès à son site web. Cependant, bien que les Canadiens ne pouvaient plus créer de nouveaux comptes, le personnel de l’AMF a été en mesure de continuer à transiger dans un compte créé avant que le blocage géographique ne prenne effet.

Le TMF a conclu que les produits offerts par XT Exchange constituaient des contrats d’investissement et qu’ils avaient fait l’objet d’un placement sans prospectus, contrevenant ainsi à la Loi sur les valeurs mobilières[iv]. Le TMF a également conclu que les contrats à terme (future contracts) offerts par XT Exchange étaient des dérivés et qu’ils avaient été créés et mis en marché par XT Exchange alors que XT Exchange n’était pas agréée par l’AMF, contrevenant ainsi à la Loi sur les instruments dérivés[v]. De plus le TMF a précisé que, en exploitant et rendant disponible le site web XT.com, qui facilitait des opérations liées aux cryptoactifs[vi], XT Exchange a agi en tant que courtier en valeurs mobilières et en dérivés sans être inscrit auprès de l’AMF.

Lors de la détermination de la sanction, le TMF a tenu compte de plusieurs facteurs dont notamment :

• L’absence de collaboration de XT Exchange avec l’AMF[vii]: XT Exchange n’a pas répondu aux nombreuses notifications de l’AMF concernant les procédures. Lors de l’audience, BZ n’a pas été représentée et n’a pas justifié un motif valable pour son absence. Le TMF a indiqué que la non-collaboration de XT Exchange et BZ démontrait une absence de respect envers les régulateurs.
• L’aspect volontaire de la contravention : XT Exchange avait des activités internationales et devait donc savoir que ses activités étaient assujetties à la réglementation en valeurs mobilières au Canada[viii]. De plus, XT Exchange a continué à contrevenir à la réglementation après avoir été informée des procédures à son égard[ix]. XT Exchange a donc volontairement contrevenu à la réglementation en valeurs mobilières.
• L’absence de facteurs atténuants : Le TMF a constaté l’absence de facteurs atténuants[x]

Le TMF a précisé qu’un message clair doit être envoyé aux propriétaires et aux exploitants de plateformes de négociation de cryptoactifs qui agissent en contravention à la législation en valeurs mobilières canadienne: la conformité est leur seule avenue possible[xi]. C’est pour cela que le TMF a imposé une pénalité administrative de 2 millions de dollars contre XT Exchange et a ordonné la cessation de toutes les opérations de valeurs mobilières et de dérivés au Québec, sauf celles nécessaires pour permettre aux utilisateurs de retirer leurs actifs et de fermer leurs comptes. Le TMF a également ordonné à XT Exchange de bloquer l’accès à tous les utilisateurs québécois dans les deux mois suivant la décision ainsi que de notifier aux utilisateurs, dans les deux jours suivant la notification de la décision, le délai dans lequel le site web devient inaccessible et du fait qu’ils doivent retirer leurs actifs dès que possible.

Cette décision est l’une des premières qui sanctionne les plateformes de négociations de cryptoactifs au Canada. Bien qu’elle date de septembre 2023, les tribunaux l’ont citée à de nombreuses reprises[xii]. Le message est clair, les autorités en valeurs mobilières canadiennes sont à l’affût et elles vont sévir contre les plateformes de négociations de cryptoactifs qui ne se conforment pas à la réglementation en valeurs mobilières. D’autre part, la question de l’application des jugements s’avère difficile, les entreprises étant basées aux Seychelles et Dubaï, l’AMF risque de rencontrer des difficultés majeures quant à la collecte des sanctions imposées.

Par Julie-Martine Loranger, avocate émérite, associée chez McCarthy Tétrault S.E.N.C.R.L., s.r.l., avec la collaboration de Yassine Khadir et Vincent Leduc respectivement associée, sociétaire et étudiant chez McCarthy Tétrault, S.EN.C.R.L.

Le présent article ne constitue pas un avis juridique.

[i] Autorité des marchés financiers c. XT.com Exchange (XT Exchange et XT.com), 2023 QCTMF 62

[ii] Par. 4.

[iii] Par. 239, 241

[iv] Par. 137, RLRQ, c. V-1.1., art. 11.

[v] RLRQ, c. I-14.01, art. 82.

[vi] Par. 223 à 225

[vii] Par. 267, 272, 273, 274, 275

[viii] Par. 284

[ix] Art. 278, 274

[x] Par. 288.

[xi] Par. 275

[xii] À titre d’exemple : Autorité des marchés financiers c. Coinex Global Limited, 2023 QCTMF 75, Autorité des marchés financiers c. Élan Future inc., 2023 QCTMF 93 et Re LiquiTrade Ltd., 2024 BCSECCOM 406.

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Voilà deux pistes d’amélioration du droit des services financiers et d’investissement proposées par Cinthia Duclos, professeure, Faculté de droit, Université Laval, et coautrice du livre Droit des services d’investissement Encadrement des intermédiaires financiers et protection des épargnants, le 13 mars dernier. Elle les a exposés à l’occasion du lancement de ce livre.

Selon les auteurs, le cadre juridique du Québec pour contrôler les comportements et les compétences des différents acteurs du secteur varie alors qu’il y a une convergence des services offerts aux clients. Cette fragmentation de l’encadrement engendre des écarts dans la protection des épargnants.

L’un des maillons faibles est l’encadrement des compétences et du comportement des cabinets et de leurs dirigeants qui sont encadrés sous la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF). Ceci touche notamment la protection des épargnants du secteur de l’assurance de personnes et de la planification financière.

Cet encadrement est plus faible que celui des entreprises et des dirigeants du secteur des valeurs mobilières ou même de leurs propres représentants, les conseillers en sécurité financière, selon Cinthia Duclos. Et pour remédier à la situation, elle suggère un élargissement du champ de compétence de la Chambre de la sécurité financière (CSF) à ces acteurs, dont des pouvoirs déontologiques et disciplinaires analogues aux ordres professionnels.

« Dans les cabinets en assurance de personne et planification financière, aucun dirigeant n’est soumis à un processus formel d’inscription auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) ou n’est soumis à un processus d’autorisation auprès de l’organisme d’autoréglementation. Certes, il y a la nomination qui est nécessaire d’un dirigeant désigné responsable par le cabinet auprès de l’AMF, mais ce n’est pas une mesure qui est à la hauteur de ce qu’on retrouve pour les dirigeants de courtiers en placement ou épargne collective », explique la professeure.

Selon elle, l’absence d’inscription ou l’absence d’autorisation fait que ces acteurs ne se retrouvent qu’avec des principes généraux. « Je n’ai pas d’obligation de formation continue, je n’ai pas de processus disciplinaire qui est dédié et je n’ai pas de sanctions qui les vise spécifiquement. C’est plus difficile de faire la mise en application », dit-elle.

Dans son livre, l’autrice note que l’AMF et le Tribunal administratif des marchés financiers (TMF) jouent certes un rôle d’encadrement déontologique pour ces acteurs. « … pour l’ensemble des entreprises, tant en vertu de la LVM (Loi sur les valeurs mobilières) et de la LDPSF, les compétences, la probité et la solvabilité des dirigeants (surtout des administrateurs et des membres de la haute direction) sont prises en considérant par l’Autorité dans son évaluation de l’aptitude de l’entreprise lors de son inscription, de son renouvellement ou d’une mise à jour de ses renseignements, selon le cas. Bien que constituant un point de départ, nos études suggèrent que cette mesure est insuffisante pour prendre en compte et mettre à profit le rôle significatif des dirigeants au sein des entreprises de service d’investissement dans la protection des épargnants », lit-on dans l’ouvrage coécrit par Raymonde Crête, professeure émérite, Faculté de droit, Université Laval et Martin Côté, avocat, chargé de cours et membre régulier du Laboratoire en droit des services financiers (LABFI).

Les dirigeants peuvent se voir imposer une amende advenant une contravention à la réglementation et l’AMF peut contribuer à interdire à une personne d’être dirigeant ou administrateur d’un cabinet en assurance ou en planification financière, conviennent les auteurs. Or, « les processus de l’OCRI sont plus explicites à cet effet et, corolairement, ont possiblement un effet pédagogique, dissuasif et préventif plus important auprès des personnes visées », peut-on lire.

Trop flou, le titre de « conseiller en sécurité financière »

Selon Cinthia Duclos, on doit revoir l’utilisation des titres et désignations des conseillers de l’industrie financière afin de favoriser une nomenclature claire, cohérente et parlante pour les épargnants.

Actuellement, l’éventail de titres utilisés dans l’industrie crée de la confusion pour les épargnants sur la nature des services que les conseillers peuvent offrir.

En conférence, Cinthia Duclos donne l’exemple du titre de « conseillers en sécurité financière », lequel désigne les représentants en assurance de personnes qui peuvent distribuer des contrats d’assurance.

« C’est un titre qui donne l’impression d’être vraiment plus large, on emploi les termes sécurité financière. Qu’est-ce que ça suggère à l’épargnant? Que le conseiller peut regarder l’Ensemble de ma situation financière, de mes investissements et me faire des commentaires pour assurer le bien-être financier global et ne pas seulement se limiter au domaine des assurances. Du point de vue de l’épargnant, c’est un enjeu et ça porte à confusion », a-t-elle expliqué en conférence.

Dans son ouvrage, l’autrice note que, pourtant, d’autres professionnels peuvent prodiguer des conseils afin d’améliorer le bien être financier d’un client, comme le planificateur financier. « Nous estimons que ce titre peut aussi brouiller la perception des épargnants quant à l’activité des courtiers et de leurs représentants puisque ces derniers offrent aussi des conseils aux épargnants, mais cette fois au regard des produits du domaine des valeurs mobilières », écrit-on.

Le titre « conseiller en sécurité financière » ne suggère pas non plus aux clients que l’offre de conseil du professionnel se limite au secteur des assurances.

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Dans ces ententes, les clients devaient notamment déclarer ne pas avoir déposé de plainte auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) et renoncer à le faire pour l’avenir. Les clients devaient aussi dire adieu à la possibilité d’introduire tout recours contre les sociétés ou les représentants concernés.

MICA a admis que l’utilisation de cette clause de renonciation contrevenait à la Loi sur la distribution de produits et services financiers et à la Loi sur les valeurs mobilières. MICA a précisé qu’elle n’inclut plus de clauses de renonciation à ses ententes de règlement depuis 2021.

Selon le jugement, entre 2018 et 2020, dix clients insatisfaits des services reçus par des représentants de MICA Capital et MICA Services financiers ont conclu des ententes de règlement avec ces deux sociétés. Ces ententes contiennent la clause de renonciation non conforme.

L’AMF a ouvert une enquête en décembre 2020 et, après avoir contacté MICA, a obtenu que la firme modifie ses ententes pour se conformer aux règlements en 2021.

Malgré cette correction, l’AMF a porté l’affaire devant le TMF en octobre 2024. Le TMF a statué que l’ajout d’une telle clause revenait à « tenter d’éluder la responsabilité du cabinet et de ses représentants », ce qui est contraire aux lois en vigueur. De plus, les termes des ententes de règlement « comportaient ou pouvaient paraître comporter une renonciation pour l’avenir à déposer une plainte ou un recours ».

Le TMF a imposé des pénalités administratives de 13 000 $ à MICA Capital et de 13 000 $ à MICA Services financiers pour ces faits. Toutefois, le tribunal a reconnu plusieurs circonstances atténuantes :

• la collaboration de MICA avec l’AMF,
• l’absence de mauvaise foi,
• l’absence de préjudice financier pour les clients
• et la réactivité de la firme dans la modification de ses ententes.

Selon la loi, un cabinet doit veiller à la discipline de ses représentants et s’assurer qu’ils agissent en conformité avec la législation, rappelle le TMF. De plus, un représentant doit agir de bonne foi et avec honnêteté, équité et loyauté avec ses clients.

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Quelles sont les prochaines étapes pour donner effet à cette entente de règlement?

Par un avis de demande d’audience de règlement, l’OCRI annonce qu’une formation d’instruction tiendra une audience de règlement afin de déterminer si une formation d’instruction devrait accepter l’entente de règlement conclue entre le personnel de la mise en application et l’intimé.

C’est donc au terme d’une audience sur une entente de règlement, conjointement proposée, que celle-ci sera acceptée ou rejetée. Ce n’est également qu’une fois acceptée par une formation d’instruction que l’entente de règlement deviendra publique et prendra plein effet.

À la suite d’une audience de règlement, la formation d’instruction peut accepter ou rejeter l’entente proposée, cependant elle ne peut pas la modifier.

Le rôle de la formation d’instruction, lors de cette audition, est de déterminer si les sanctions proposées se situent à l’intérieur d’une fourchette raisonnable d’adéquation. Les principes qui doivent guider la formation ont été, entre autres, énoncés dans l’arrêt de principe re : Milewski[i].

Les critères d’acceptation d’une entente de règlement ne sont pas identiques aux critères qui s’appliquent dans le cadre de la détermination de la sanction correcte suivant une audience contestée.

« Le conseil de section qui considère une entente de règlement n’aura pas tendance à modifier une sanction dont il juge qu’elle se situe dans une fourchette raisonnable, compte tenu de la procédure de règlement et du fait que les parties se sont entendues. Il ne rejettera pas une entente à moins qu’il estime qu’une sanction se situe clairement à l’extérieur d’une fourchette raisonnable d’adéquation »[ii]

Pour déterminer si la sanction proposée par l’entente de règlement se situe dans une fourchette acceptable, on aura recours à l’analyse d’affaires similaires où un règlement est intervenu. Les sanctions devront être proportionnelles et raisonnables aux contraventions en gardant à l’esprit l’aspect dissuasif des sanctions[iii].

Lors de son examen et analyse, la formation d’instruction tiendra compte du fait qu’il s’agit d’un règlement convenu entre les parties qui permet une résolution rapide des procédures disciplinaires. Il s’agit de l’avantage que constitue le processus de règlement et ce du point de vue de l’intérêt public.

Par Me Julie-Martine Loranger, Avocate émérite, associée chez McCarthy Tétrault S.E.N.C.R.L., s.r.l.

Le présent article ne constitue pas un avis juridique.

[i] Milewski [1999] I.D.A.C.D, no 17

[ii] Milewski [1999] I.D.A.C.D, no17, page 9

[iii] M Partners et Isenberg 2018 OCRCVM 25

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Le parcours de cette jeune professionnelle de 24 ans montre, comme le dit l’adage, que la valeur n’attend point le nombre des années.

Un choix précoce

Déjà au secondaire, Marianne Spear a choisi d’étudier en techniques de services financiers et d’assurances au collégial, sans savoir nécessairement si cela la passionnerait. Toutefois, certains faits de sa vie personnelle vont venir confirmer son choix de carrière.

Outre le fait qu’elle prend conscience que les accrochages les plus fréquents de ses parents divorcés durant son cégep étaient en grande partie liés à l’argent, parallèlement, elle avait un copain, déjà majeur, qui ne s’y retrouvait pas avec les produits de crédit recommandés par la banque.

Ainsi, la jeune femme comprend qu’à l’âge adulte, elle voudra disposer de ce type d’informations pour prendre des décisions financières éclairées. Intéressée par la relation d’aide, elle envisage peut-être de s’orienter vers les sciences humaines après sa technique, en psychologie par exemple.

Finalement, sa trajectoire s’est précisée rapidement. « J’ai commencé ma technique et j’ai adoré mes professeurs et mes cours. » Elle découvre également que cette formation lui offre beaucoup de possibilités en ce qui a trait à la relation d’aide.

Une mission de vie toute tracée

Avec en tête l’objectif d’aider les gens à se prendre en main et à bien gérer leur crédit, leur épargne et leurs investissements, elle définit sa mission de vie dès ses études collégiales.

« Ma mission et ce qui me rend le plus heureuse, c’est de faire en sorte que les gens soient fiers de leur situation financière et qu’ils se sentent en confiance pour poser des questions et aller chercher l’accompagnement et les ressources nécessaires », résume-t-elle.

« L’argent, c’est pas stressant ! »

Au Cégep de Sainte-Foy, Marianne Spear joint le Club Entreprenariat, sachant déjà, grâce à ses stages, qu’elle voulait être à son compte pour avoir la liberté de travailler avec les compagnies de son choix, mais aussi pour se bâtir un réseau de contacts. « Le nerf de la guerre ! », selon elle.

Comme activité interclubs annuelle, elle organise une conférence sur les finances personnelles où elle invite des conseillers. L’événement connaît beaucoup de succès, avec la participation de près d’une centaine de personnes, dont certaines n’appartenaient même pas aux clubs d’entrepreneurs, et la parution d’un article.

Impressionnée par le talent de sa fille qui animait la soirée, sa mère, qui travaille dans les communications, lui suggère de postuler comme chroniqueuse d’été à MAtv. En entrevue, le chef de la programmation, ayant pris connaissance de son parcours, lui propose plutôt de déposer un projet d’émission sur les finances personnelles.

Le projet se concrétise et c’est ainsi que de juin 2018 à mai 2023, elle concevra et animera « L’argent, c’est pas stressant », sur MAtv, avec deux ou trois invités à chaque émission.

Le titre de l’émission était conçu pour « attirer les gens qui ont tendance à se mettre la tête dans le sable ou à ne pas vouloir s’informer », explique-t-elle. L’idée était d’aborder des sujets variés, sans que ce soit trop complexe, pour donner envie et montrer que c’est possible et agréable de parler d’argent, précise-t-elle.

Pour Marianne Spear, l’expérience a été enrichissante à plusieurs égards.

« Ça m’a énormément aidée du point de vue des communications. Maintenant, quand je suis devant le client, j’arrive à bien exprimer les choses tout en restant amicale. J’ai pris beaucoup confiance en moi aussi, parce que j’ai reçu des experts renommés dans les différents domaines des services financiers ou de la planification financière, notamment Gérald Filion et Pierre-Yves McSween, et bien d’autres encore. C’était une super belle expérience et ça m’a permis également d’accomplir ma mission. »

Une feuille de route étoffée

En plus de son émission de télévision, la jeune femme a donné sa première conférence pour le programme « Mes finances, mes choix » de Desjardins à 18 ans. Elle a aussi été animatrice en éducation financière pour la Fondation Canadienne d’Éducation Économique, de 2019 à 2023. Elle a cessé ces activités lorsqu’elle a obtenu le titre de conseillère en sécurité financière.

En revanche, elle est toujours membre du conseil d’administration de l’OBNL Le Portail, qui vient en aide aux femmes aux prises avec des difficultés liées à la consommation. « Les enjeux de consommation peuvent avoir une répercussion sur la santé physique, mais aussi sur la santé financière », souligne-t-elle.

Aujourd’hui, Marianne Spear poursuit un baccalauréat en administration des affaires, profil services financiers, à l’Université du Québec à Rimouski. Au moment de l’entrevue, début février, elle se préparait à animer un webinaire pour Option Consommateurs en partenariat avec l’Autorité des marchés financiers sur l’accès à la propriété.

La jeune conseillère a une clientèle composée d’hommes et de femmes de tous âges. Exerçant à Québec et rattachée à Beneva, elle indique que beaucoup de ses clients travaillent dans la fonction publique. Bien qu’elle soit spécialisée en conseils financiers personnels, elle reconnaît qu’elle continue d’enrichir ses connaissances chaque jour grâce aux échanges avec sa clientèle.

Fière de son parcours, elle estime que ce qu’elle a appris au cours de ces premières années a contribué à faire d’elle la professionnelle qu’elle est devenue.

« Les événements qui m’ont menée vers ce domaine par peur, j’ai pu travailler dessus durant mes études, puis dans ma vie professionnelle. Ça m’a permis de m’épanouir professionnellement et personnellement. Maintenant, avec mes parents, qui sont beaucoup plus informés, on arrive à parler d’argent ensemble ! »

Pour se démarquer

Pour conclure, Marianne Spear adresse ces quelques conseils aux jeunes conseillers qui veulent se démarquer.

« Pour réussir, il faut développer son empathie et se former le mieux possible. Mais on aura beau avoir tous les permis et les diplômes au monde, le client reste la clé. C’est lui qui a les bonnes informations. Si on n’est pas capable d’établir une relation de confiance avec lui et qu’on n’est pas à l’écoute de ce qu’il dit et de ses besoins, peu importe son parcours, on n’arrivera pas à lui présenter quelque chose de bien et à avoir une valeur ajoutée pour lui. »

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Le Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL) souhaite que le ministre des Finances, Eric Girard, intervienne auprès de Revenu Québec (RQ) afin que l’autorité fiscale annule toute action auprès des représentants actuellement visés par des avis de cotisation. Le CPRSFL réclame également qu’on permette l’incorporation des représentants en épargne collective et que ceux-ci puissent recevoir leur commission par l’intermédiaire d’une société par actions, à l’instar de nombreux professionnels.

Cette cinquième correspondance arrive dans la foulée de la publication d’une lettre d’interprétation de RQ sur le partage de commission entre un REC et son cabinet, en décembre dernier. L’autorité fiscale rejetait alors les arguments d’un REC qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu.

Le CPRSFL déplore actuellement le flou qui subsiste dans les modalités du partage de commissions qui est encadré par l’article 160.1.1 de la Loi sur les valeurs mobilières (LVM). Le courtier a droit de le faire, entre autres, avec un cabinet, un représentant autonome ou une société autonome régie par la LDPSF, comme un cabinet en assurance de personnes.

Ce flou crée une divergence entre l’interprétation que fait l’industrie financière de la manière de faire ce partage et celle de RQ. En raison de cette divergence, ces dernières années, RQ a envoyé de nombreux avis de cotisation à des REC ayant partagé leurs commissions avec leur cabinet d’une manière non conforme à ses yeux, leur réclamant souvent plusieurs dizaines de milliers de dollars. Dans un cas, un REC se voit réclamer 400 000 $ par année fiscale.

« Malgré les différentes interventions ministérielles et législatives visant à corriger le flou créé par la mise en place du règlement 31-103, les autorités de RQ se cachent derrière la Loi sur les impôts en interprétant “à leur façon” ce qu’ils veulent comprendre et en criminalisant d’honnêtes citoyens qui ne souhaitent que rendre les meilleurs services professionnels à leurs clients en quête de leur réussite financière », écrit Gilles Garon, président du CPRSFL, dans sa lettre.

Selon différents cas de REC qui contestent leur avis de cotisation de RQ, l’autorité fiscale ne tolère pas que le cabinet du REC reçoive la rémunération qu’il aurait dû obtenir personnellement de la part de son courtier en épargne collective.

D’après des juristes, si un REC recevait personnellement ces commissions et payait des factures émises par sa société et pour lesquelles s’appliquent les taxes de vente (TPS, TVQ), cette déductibilité serait admissible. Or, l’inconvénient est que « RQ ramasse la TPS, TVQ, mais ce n’est pas la même marge de profit pour le représentant », indique Gilles Garon, en entrevue avec la rédaction de Finance et Investissement.

Cette situation est particulièrement complexe pour nombre de conseillers qui sont associés d’un cabinet multidisciplinaire qui offre divers services de planification financière, d’assurance et d’épargne collective. Ces cabinets comptent souvent plusieurs conseillers rattachés, emploient une dizaine de personnes, possèdent une place d’affaire ayant pignon sur rue et ont acquis plusieurs équipements.

Qu’un REC reçoive personnellement tous les revenus découlant des activités d’épargne collective alors que ses activités se rapprochent de celles de l’exploitation d’une entreprise ne convient pas à sa réalité d’affaires.

Selon Gilles Garon, permettre l’incorporation des REC favoriserait la relève dans ce secteur. En effet, la valeur moyenne d’un cabinet en service financier peut varier de 2 à 5 millions de dollars. La continuité de ce cabinet ne peut se faire que par son rachat par un jeune professionnel.

« Depuis les dernières années, les institutions financières avisées par ce marché préfèrent proposer des offres de financement intéressantes, non pas à des individus pour l’achat de blocs d’actifs, mais à des sociétés par actions et ces prêts sont entièrement endossés par les actionnaires », explique-t-il. Ce type de montage est généralement plus avantageux financièrement et fiscalement, selon lui.

Dans sa lettre de décembre dernier, RQ clarifie les conditions pour qu’elle accepte qu’un REC attribue ses commissions à son cabinet. « Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’AMF à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », explique l’autorité fiscale.

Ces conditions s’apparentent à celle de l’option 3 proposée par l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) à l’occasion d’une consultation sur les règles de rémunération des conseillers, en janvier 2024.

Selon cette option, le courtier pourrait rémunérer des conseillers en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle serait inscrite auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF). Cette option exigerait des approbations législatives dans différentes provinces, selon l’OCRI. Le CPRSFL souhaite que le ministre agisse et permette l’incorporation « afin que le calvaire de tant de personnes pointées par RQ se termine enfin ».

Le ministre des Finances du Québec, Eric Girard, n’a pas rendu publiques ses orientations pour l’instant et n’a pas pris de décision quant à l’incorporation des représentants en épargne collective. « Notons que le fait d’apporter les modifications demandées ne garantirait pas aux représentants de courtiers en épargne collective l’obtention des économies fiscales souhaitées », écrivait le cabinet du ministre dans un courriel en janvier.

Questionné sur le stress ressenti par les REC ayant reçu un avis de cotisation et qui le contestent, celui-ci répond : « C’est le rôle de RQ d’interpréter la législation fiscale. Si des personnes cotisées sont en désaccord avec une interprétation de RQ, elles peuvent contacter RQ ou se prévaloir des mécanismes d’opposition prévus par la loi. »

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Il s’agit des écarts élevés entre les commissions pour la vente initiale d’un contrat et celles pour les Services continus ainsi que des commissions de renouvellement acquises la vie durant par des conseillers, ce qui peut laisser des clients orphelins. Respectivement, 51 % et 53 % des répondants au sondage ont jugé comme à risque ces genres de rémunérations.

Notons par ailleurs que 64 % des conseillers sondés estiment potentiellement nuisible l’imposition d’un volume minimal de ventes aux agences par les assureurs. Près de la moitié (49 %) des représentants avait la même opinion concernant les concours de vente et les voyages de formation de ce genre.

Revenons au risque découlant notamment des commissions accélérées, aussi appelées « high and low ». « ­Plus de 90 % de la rémunération d’un contrat d’assurance est versée dans sa première année. L’incitatif est à la vente, pas au service », dit un répondant.

« L’assurance offre un revenu intéressant seulement à la vente, relève un autre conseiller sondé. Les revenus qui en découlent par la suite sont beaucoup plus faibles et n’incitent pas à la conservation des produits ou encore à offrir du service sur un vieux contrat. Si les efforts sont mis aux endroits “payants”, le maintien des polices ne sera pas priorisé. » ­Même si le représentant doit privilégier le maintien en vigueur d’un contrat selon les règles de la Chambre de la sécurité financière.

Un autre affirme : « Ce n’est pas payant de donner du service aux clients. Souvent, le conseiller initial vend et disparaît. Les clients se retrouvent alors sans service. »

La pratique semble fréquente, selon certains répondants. « ­Il y a un nombre trop élevé de conseillers qui vendent des assurances dans l’objectif de générer des commissions plutôt que de se soucier uniquement de l’intérêt du client », dénonce un répondant. « ­Les commissions de renouvellement doivent augmenter si l’industrie souhaite que les clients aient du service », tranche un autre.

L’autre enjeu concerne les conseillers qui, bien qu’ils aient abandonné leur permis de pratique, continuent de récolter des commissions de suivi. Certains les appellent les « papis sans permis ».

« ­Ne pas permettre à un nouveau conseiller de prendre la relève après deux ans suscite assurément des orphelins, déplore un conseiller. C’est injuste de ne pas permettre à un nouveau conseiller de prendre la place et de recueillir au moins quelques sous pour le suivi et les renouvellements. » ­Une telle situation nuit aux clients, affirme un répondant : « Ça incite les conseillers à annuler leur police et à en obtenir une nouvelle. »

Le problème devrait être tranché par l’Autorité des marchés financiers (AMF), d’après un répondant : « ­Un conseiller prenant sa retraite devrait obligatoirement vendre cette clientèle. Une commission de suivi devrait être versée tant et aussi longtemps qu’un permis auprès de l’AMF est valide. »

Martin Luc Derome, président de Queenston, firme spécialisée en fusion et acquisition de cabinets de conseil financier, constate ces problèmes à l’échelle canadienne. « Aujourd’hui, la commission de service est de 5 % en moyenne pour cinq ans. Le conseiller doit donc vendre une autre police s’il veut continuer d’avoir le même revenu de service. Si je veux une croissance, chaque année je dois vendre plus de polices. » ­Cela crée un risque qu’un conseiller veuille remplacer des polices même si elles faisaient l’affaire.

Or, les commissions accélérées abaissent la valeur des blocs de clientèle des conseillers (books), constate Martin Luc Derome. « ­Si les renouvellements étaient plus importants, ­dit-il, ça donnerait une plus grande valeur de revente. La commission de 90 % est trop forte. Quand les conseillers arrivent à la retraite, ils n’ont rien à revendre. » ­Cela entraîne un déséquilibre important entre la valeur des clientèles d’assurance et celle des clients de produits d’investissement, dont la valeur est plus élevée.

Moins populaire, la commission nivelée, où un conseiller reçoit une rémunération moins élevée la première année, est plus stable dans le temps et permet d’éviter certains biais de la commission accélérée.

Mal nécessaire ?

Le problème de ces biais est épineux, mais apparaît comme un mal nécessaire, pour Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de Services financiers. Du côté des produits d’investissement, explique-t-il, les nouvelles règles de rémunération et de tarification ont fait qu’un conseiller de la relève peut difficilement se composer un revenu adéquat dans les premières années. Cela freine l’accès à la carrière.

Or, la commission accélérée est un refuge pour ces débutants. « ­En modifiant les commissions vers un plus grand nivellement, on fermerait la porte aux jeunes, ­juge-t-il. Bien sûr, des commissions nivelées contribueraient à rehausser la valeur des books, mais un book plus cher ne va pas non plus aider un jeune qui veut l’acheter. »

Par ailleurs, le problème des « papis sans permis » n’aide pas non plus les jeunes. « ­Si on veut attribuer à un jeune les clients d’un [conseiller expérimenté], il n’est pas rémunéré. C’est la grosse faille dans les contrats des assureurs. » ­La pression se trouve déplacée vers les agents généraux, constate Gino-Sébastian Savard. « ­Les assureurs leur disent qu’ils doivent assurer le service, trouver un agent pour faire le service, mais il n’est pas rémunéré ! C’est une situation impossible. »

Comment résoudre cette « situation impossible » ? ­Pas en cherchant du côté des assureurs, apparemment. « ­Il faut changer les contrats, mais personne ne veut être le premier à le faire », ­poursuit-il. Le premier assureur qui bougerait dans ce sens risquerait de perdre des clients.

Selon un répondant du Baromètre de l’assurance, iA Groupe financier a fait un geste dans ce sens, étalant les commissions de façon plus égale dans le temps. Nous avons demandé une entrevue à cette société pour en parler, entrevue qu’elle nous a refusée.

La solution doit venir de l’AMF, juge Gino-Sébastian Savard. Or, le régulateur s’en remet plutôt aux attentes qu’il a déjà formulées à l’endroit de l’industrie. « L’Autorité s’attend à ce que l’institution financière détermine et évalue régulièrement les risques de pratiques pouvant nuire au traitement équitable des clients qui peuvent découler des mécanismes incitatifs, écrit l’AMF par courriel. Les assureurs et les cabinets peuvent prévoir et définir leurs pratiques d’affaires et de rémunération dans le respect de leurs obligations envers les clients, dont assurer un service continu et adéquat. »

En d’autres mots, l’AMF remet la balle dans le camp de l’industrie, qui doit se démêler avec les biais de ses mesures incitatives. Gino-Sébastian Savard constate l’impasse : « ­On fait des représentations sur ces questions depuis des années [auprès de l’AMF], mais ça ne passe pas. »

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« ­Avec son équipe, il a orchestré une vague de transformations pour les secteurs d’activité qu’il dirige. Celles-ci ont été synonymes de croissance soutenue, d’innovations sur le plan des produits offerts et de modernisation du processus d’affaires, notamment la proposition électronique chez ­DSF », souligne le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière, qui le nomme ­Personnalité financière de 2024 ainsi que gagnant de la catégorie ­Assureur de personnes.

« ­La hausse de la mobilisation des employés est impressionnante et s’est illustrée, notamment, lors de la tempête ­Debby, qui a fait bondir le volume de réclamations reçues. La contribution de ­Denis ­Dubois à l’acquisition des réseaux de distribution du Guardian Capital Group et à en maintenir l’indépendance est digne de mention. Bravo ! » ajoute le jury.

Le dirigeant revient sur la transaction avec Guardian Capital Group qui a mené Desjardins à acquérir IDC Worldsource Insurance Network, Worldsource Financial Management ­et Worldsource Securities pour 750 millions de dollars à la fin de 2022. Il est reconnu pour avoir joué un rôle clé dans cette acquisition, qui a permis au mouvement coopératif de plus que doubler son réseau de conseillers indépendants, dont le nombre approche des 7000.

« ­Cette transaction a été un statement dans notre développement pancanadien parce que IDC et Worldsource, bien qu’ils aient des activités au Québec, sont deux joueurs parmi les plus grands distributeurs au Canada du côté de la gestion de patrimoine et de l’assurance », explique Denis Dubois.

« L’objectif consistait à devenir un joueur de taille en distribution et aujourd’hui, c’est rendu une activité en soi, un secteur d’affaires », ­ajoute-t-il.

Selon ­Denis ­Dubois, deux ans plus tard, les résultats sont au ­rendez-vous. En 2023, DSF a enregistré sa meilleure croissance en matière de primes d’assurance au cours des six dernières années. Quant aux nouvelles affaires en assurances individuelles, elles ont connu une hausse de 32 % entre 2022 et 2024. En février 2024, Desjardins a permis que ses produits vie et santé soient vendues au Québec par l’intermédiaire d’IDC Worldsource.

« ­Un grand morceau de cette croissance découle de la transaction, parce que la plus forte portion provient des réseaux indépendants, mais on ne peut pas attribuer toute cette performance à ­IDC. Cette transaction a ouvert les yeux aux autres réseaux indépendants sur le fait que Desjardins pouvait être une alternative intéressante, non seulement en matière de distribution, mais aussi comme manufacturier », affirme Denis Dubois, qui est aussi le responsable des activités de Desjardins ­Société de placement et de Desjardins ­Gestion internationale d’actifs.

La part de marché de ­DSF en termes de primes directes souscrites au ­Québec dans le secteur de l’assurance individuelle « accidents et maladies » est passée de 14,05 % en 2019 à 15,01 % en 2023, selon le « ­Rapport annuel sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit » de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Ces bons résultats sont les fruits de plusieurs actions posées en amont et de la mobilisation des quelque 6000 employés sous son leadership, selon lui. Il évoque un programme de transformation entrepris voilà près de quatre ans. « ­Il y a une trame de fond où on travaille sur la modernisation de nos systèmes technologiques, le rehaussement des capacités en matière de données et en analytique, mais pas seulement. Ce qu’on est en train de faire, c’est également de moderniser nos processus d’affaires. »

Selon ­Denis ­Dubois, les investissements réalisés chez Desjardins pour se doter de systèmes à la fine pointe de la technologie ont plus que doublé au cours des trois dernières années. Cela implique toutefois une révision complète de tous les processus d’affaires. « ­Nous ne voulons pas transférer des processus obsolètes du système patrimonial dans la nouvelle technologie en assurance vie et en assurance individuelle », ­explique-t-il.

L’ensemble des règles d’affaires et des outils a été repensé, notamment pour déterminer comment augmenter le taux de décision au point de vente, illustre le dirigeant. « ­Quand on fait ça, on enlève une part de délai dans le processus ». Denis ­Dubois évoque « un premier modèle lancé en 2023 en assurance individuelle qui a permis de faire bondir le taux de décision au point de vente de 6 % en assurance individuelle en quelques
semaines seulement ».

Évidemment, en 2024, on ne peut pas passer à côté de l’intelligence artificielle (IA) générative, estime ­Denis Dubois. L’IA facilite la « détection des besoins évolutifs dans le temps, à travers leur cycle de vie et différents parcours d’affaires. Cela permet d’avoir une démarche proactive de communication et de prise de contact avec nos membres et clients », ­dit-il.

L’IA permet également à des agents conversationnels de répondre à certaines demandes de clients ou de détecter des anomalies et de la fraude lors du traitement des réclamations.

Ultimement, ­Denis ­Dubois fait état d’une vision axée sur la croissance « qui rallie toutes les parties prenantes autour d’une seule finalité : être à l’écoute des membres et clients ». Cette stratégie se reflète notamment dans l’innovation pour les produits. Des offres de produits en santé mentale et en santé de la femme ont, par exemple, vu le jour au cours de l’année, ­mentionne-t-il.

En gestion de patrimoine, ­DSF a lancé en décembre 2023 une offre de rente viagère différée à un âge avancé (RVDAA).

En assurance vie avec participation, Desjardins a ajouté de nouvelles options, uniques dans le marché au moment de les lancer : 10 paiements et 5 paiements. À la suite du lancement de l’option 10 paiements en 2020, le produit d’assurance vie avec participation a connu une croissance de 146 % en une année, alors que dans la dernière année, le produit affiche une augmentation de ses ventes de 37 %, ­indique-t-on.

Cette volonté d’amélioration de l’expérience des membres et clients axée sur l’innovation donne des résultats, selon Denis Dubois. Il évoque un taux de loyauté en assurance de personnes qui est passé de 56 % à 60 % depuis 2021.

« ­Cette modernisation des systèmes technologiques et des processus d’affaires, qui sont les grands piliers de notre transformation, ont contribué à la croissance qu’on observe cette année », constate le dirigeant.

Malgré les coûts associés à cette croissance, la rentabilité reste au ­rendez-vous : l’ensemble des activités gérées par Denis Dubois affiche un rendement des capitaux propres à 25,4 %. Sur le plan de la solvabilité, ­DSF affiche un ratio d’exigence de suffisance du capital en assurance de personnes (ESCAP) de 137,6 % au 31 décembre 2023, ce qui est dans la moyenne des assureurs canadiens selon le rapport de l’AMF.

Réalisations ­ESG

Le jury souligne également les nombreux efforts de ­Denis ­Dubois et de ses équipes sur le plan des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG). Entre autres, Desjardins vise à atteindre zéro émission nette d’ici 2040, tant dans ses activités de base et d’approvisionnement que dans celles d’investissement des fonds propres, dans les secteurs de l’énergie, du transport et de l’immobilier.

D’année en année, le taux d’adoption des solutions SociéTerre progresse. En 2023, 44 % des détenteurs des fonds Desjardins avaient des parts du fonds SociéTerre — ils étaient 42 % en 2022 et 24 % en 2019. Sa gamme de produits responsables compte plus de 60 solutions, y compris en rentes.

« ­On a donné une formation à nos 6000 employés sur le volet ESG [des produits]. Dans l’industrie, souvent, en investissement responsable, la formation est un enjeu pour les conseillers. Chez nous, c’est quelque chose sur lequel on a travaillé », rapporte Denis Dubois.

En assurance collective, ­DSF a, depuis deux ans, une offre en assurance liée à l’affirmation de genre qui se veut une protection bienveillante permettant aux personnes concernées d’accéder à davantage de services en soutien et en soins que ce qui est couvert par le régime public d’assurance maladie. L’assureur a également une offre Focus Famille pour les appuyer dans leur démarche de fertilité ou d’adoption.

De plus, près de 90 % des employés et des gestionnaires ont suivi une formation qui vise à les sensibiliser aux bons comportements à adopter afin de favoriser un milieu de travail inclusif.

« ­Nous avons tous des biais dont nous ne sommes pas toujours conscients », rappelle ­Denis ­Dubois. En prendre conscience conduit souvent à des discussions inconfortables. « ­Il y a sept, huit ans, quand on parlait de la diversité de genre, les hommes se sentaient bousculés. Certains se demandaient “Cela ­veut-il dire qu’il n’y aura plus d’hommes promus ?” »

La formation a permis d’agir sur ces biais et ­Denis ­Dubois en vante les bienfaits : « prendre de meilleures décisions, pour mieux refléter les membres que nous servons ». Il cite fièrement le rayonnement des cadres supérieurs de ses équipes, composées à 46 % de femmes.

Il poursuit également la transformation des secteurs de la gestion de patrimoine et de l’assurance. Parmi ses projets, il note l’utilisation des capacités technologiques de Patrimoine ­Aviso, un fournisseur de services de gestion de patrimoine détenu par Desjardins. « ­Nous allons conserver notre cabinet, mais nous allons tirer parti de toutes les capacités qu’Aviso a
développées dans les cinq dernières années. Ils ont vraiment une des plateformes technologiques les plus avancées au ­Canada », affirme ­Denis ­Dubois. Aviso dispose notamment d’un courtier à double inscription (courtier en placement et courtier en épargne collective) et propose des services d’assurance. « ­Nous voulons vraiment soutenir la distribution indépendante », ­ajoute-t-il.

Expérience fructueuse

Pour jouer son rôle de chef d’orchestre de la transformation de ses secteurs d’activité, ­Denis ­Dubois continuera de tabler sur son expérience en assurance de dommages. Détenteur d’un baccalauréat en actuariat de l’Université ­Laval (1993), il est depuis 2003 à l’emploi de Desjardins, où il a occupé différents postes de cadre supérieur au fil du temps, incluant celui de premier ­vice-président ­Assurance de dommages de 2016 à 2019.

Son passage de l’assurance de dommages à l’assurance de personnes est un moment clé dans sa carrière, ­estime-t-il : « J’avais fait toute ma carrière en assurance de dommages, j’étais rendu presque à 50 ans et je me suis senti privilégié qu’on me fasse confiance. Qu’on m’offre l’occasion d’apporter mon expérience et mon leadership dans ce nouveau défi. »

Selon le dirigeant, l’acquisition par Desjardins des activités canadiennes de l’assureur américain State Farm, en 2015, a été formatrice. « J’ai appris tellement de choses durant cette période », ­dit-il. Une expérience qui s’est avérée précieuse lors de la transaction avec Guardian Capital Group.

Le natif de Rouyn-Noranda, en Abitibi-Témiscamingue, signale avoir réalisé qu’il apportait avec lui « beaucoup de bagages » lorsqu’il a commencé dans son poste actuel. « Un peu comme si je transposais mon ancienne vie dans un nouveau contexte », ­illustre-t-il. Denis Dubois a entre autres été fasciné par cette impression d’avoir vu l’industrie de l’assurance de dommages tracer un peu le chemin en matière de transformation et d’utilisation de solutions numériques il y a 10 à 15 ans. Un chemin que le secteur de l’assurance de personnes est en train d’emprunter.

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« ­Leader engagé auprès de son organisation, François Bruneau a géré plusieurs défis. Il a stimulé plusieurs innovations dans son secteur de manière remarquable. Avec son équipe, il a contribué à la croissance de son entreprise », souligne le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière. De 2020 à 2024, le nombre de ses employés est passé de 144 à 170. Pour les 11 premiers mois de 2024, le Groupe Cloutier a affiché une croissance des revenus nets de 10,8 % par rapport à la même période de 2023.

François Bruneau est membre du comité de direction. Ces deux dernières années, il a piloté la mise en place d’un logiciel de gestion des activités d’investissement. Cet outil favorise un contrôle de la qualité dans le respect des normes de conformité et du cadre réglementaire. « ­Grâce à ce changement opérationnel, non seulement nous travaillons avec un système entièrement sans papier, mais la marge d’erreur a diminué de 75 % », indique le courtier.

De plus, François Bruneau pilote la nouvelle direction consacrée à l’innovation technologique et à la transformation numérique. ­Celle-ci a offert divers outils qui augmentent la productivité des conseillers et des employés. « À titre d’exemple, nous avons amorcé la mise à jour de notre intranet pour conseillers (Boîte à ­Outils), dont l’environnement sera bonifié au fil des ans.

Cette mise à jour, débutée l’an dernier et qui est toujours en cours, s’est intensifiée cette année et a amené plusieurs changements d’envergure pour nos conseillers, qui peuvent maintenant les utiliser dans leur quotidien », écrit la firme.

Le dirigeant a aussi favorisé la création des comptes autogérés Flexibili.T, qui représentent un vecteur de croissance pour Groupe Cloutier Investissements. François Bruneau est membre du comité consultatif sur les produits d’investissement de l’Autorité des marchés financiers depuis 2017. Il siège aussi au conseil des gouverneurs du Conseil des fonds d’investissement du Québec depuis les huit dernières années.

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Les faits remontent à la période du 22 février 2022 au 30 avril 2022. À cette époque, Emmanuel Laurence était représentant en assurance de personnes et en assurance collective chez Investissement Valorian.

Il connaissait bien son client, qu’il avait côtoyé dans un autre secteur professionnel. Ce client lui avait remis 60 000 $ en argent comptant afin qu’il investisse cette somme dans un REER et un CELI auprès de RBC Assurances. Cependant, ces investissements n’ont jamais été faits : le conseiller a plutôt gardé l’argent pour lui.

Lors de l’audience devant le comité de discipline de la CSF, l’avocate de la partie plaignante, M^e Julie Piché, a souligné la gravité des faits reprochés les assimilant à une appropriation frauduleuse. Elle a insisté sur le fait que l’accusé avait fait preuve de mauvaise foi, de malveillance et de préméditation, causant un stress énorme à la victime. Le client a pu toutefois retrouver son argent grâce au Fonds d’indemnisation des services financiers de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Le comité disciplinaire de la CSF a conclu qu’Emmanuel Laurence avait contrevenu à l’article 16 de la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF), bien qu’il n’ait pas été reconnu coupable d’appropriation de fonds. Néanmoins, le comité a estimé que les faits reprochés étaient d’une extrême gravité : non seulement le conseiller a détourné l’argent de son client, mais il a aussi profité de sa vulnérabilité et fabriqué de faux documents pour le rassurer. Autre élément aggravant : le conseiller n’a pas collaboré à l’enquête du syndic ni participé au processus disciplinaire.

L’absence d’antécédents disciplinaires chez le conseiller, qui exerçait sa profession depuis deux ans, ne constituait pas une circonstance atténuante, a jugé le comité. Il a fondé sa décision de radier le conseiller de façon permanente sur les principes de protection du public, d’exemplarité et de dissuasion. Le conseiller devra payer les frais de procédure, mais le comité a décidé de ne pas ordonner pas la publication d’un avis de la décision.

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