Ainsi, alors que les primes directes souscrites au Québec étaient de 21,7 milliards de dollars (G$) et avaient progressé de seulement 1,9 % en 2022 par rapport à l’année précédente, l’industrie a repris du tonus en 2023. Ces primes directes se sont établies à 24,2 G$ et ont crû de 11,8 % en 2023, par rapport à 2022, selon le « Rapport annuel 2023 sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit » de l’Autorité des marchés financiers (AMF). Les bénéfices nets des assureurs faisant affaire au Québec se sont chiffrés à 14,1 G$ en 2023, comparativement à 17,6 G$ en 2022.

Le secteur des rentes individuelles, qui affiche des primes directes souscrites au Québec de 4,2 G$, est celui qui se démarque le plus en 2023 avec une hausse de 44,8 % par rapport à 2022. Chez certains acteurs, la montée est vertigineuse. Par exemple, la croissance est de 381 % à Assomption Vie, dont les primes directes souscrites s’élèvent à 25,5 millions de dollars (M$). À BMO Assurance, la progression annuelle est de 219 % (23,2 M$), à RBC Assurances, de 202 % (31,4 M$), et à UV Assurance, de 76,7 % (40,6 M$). De tels chiffres sont « frappants », reconnaît Eli Pichelli, consultant en développement des affaires. Cependant, il faut bien constater que « le chiffre d’affaires pour ces assureurs est quand même modeste ».

Les progressions de la Financière Sun Life et d’iA Groupe financier dans le secteur des rentes individuelles sont aussi impressionnantes, de 65 % (214 M$) et 53 % (2,8 G$) respectivement. iA affiche la part de marché la plus élevée de ce secteur (68,9 %), suivie de Beneva (18,6 %) et de Sun Life (5,1 %).

Personne n’est surpris par cette performance du secteur des rentes. « Les rentes, ça tient aux taux, tranche Gino Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Avant la hausse des deux dernières années, il n’y avait pas d’avantage à regarder de ce côté, mais les taux les ont rendues alléchantes à nouveau et leur ont fait reprendre une place historique. »

Cependant, ce progrès est menacé par la baisse actuelle des taux, avertit Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier : « Avec les baisses de taux, moins de rentes se vendent. Les prochaines baisses vont encore aggraver la situation. »

« Je crois que la turbulence [sur les marchés financiers] de 2022 a permis aux conseillers dans les réseaux de distribution d’expliquer à leurs clients l’utilité et la valeur des fonds distincts », commente Eli Pichelli.

En effet, les fonds distincts traversent l’année 2023 avec une performance plus qu’honorable, avec une croissance de l’actif des assureurs de 9,4 % par rapport à 2022, pour un total de 447 G$ à la fin de 2023. Les meneurs sur le plan de la progression annuelle en 2023 sont Équitable Vie avec une hausse de 24,6 % et un actif en fonds distincts s’établissant à 2,3 G$, suivie de Desjardins Sécurité financière (DSF) avec 16,1 % et 24,7 G$, d’iA avec 12,1 % et 41,8 G$ et de BMO avec 12 % et 1,3 G$.

Encore une fois, la taille joue des tours. Une hausse de 10,8 % à Sun Life, dont les actifs sous gestion passent de 109,8 G$ en 2022 à 121,7 G$ en 2023, ou une croissance de 8,8 % pour Manuvie, dont les actifs montent de 118, lG $ à 128,4 G$, sont plus impressionnantes.

Dans ce secteur, iA s’est distingué avec un compte d’épargne à intérêt élevé « qui a été très populaire partout et chez nous aussi, dit Patrick Cloutier. Ça explique en partie leur succès ».

La hausse de 9,4 % des actifs en fonds distincts n’impressionne pas Gino Savard. « Ça peut paraître gros, dit-il, mais il faut se rappeler qu’il y avait eu une baisse des actifs en 2022. Après une mauvaise année, les gens sont plus entichés de produits avec garanties, mais je n’y vois pas une tendance lourde. Les fonds distincts n’ont pas une grosse présence chez nous, seulement 6 % ou 7 % de nos ventes, et il en a toujours été ainsi. »

Intérêt des entreprises

En assurance accidents et maladie individuelle, un champion se distingue très nettement : les primes directes souscrites de Beneva au Québec ont grimpé de 80 %, passant de 79,3 M$ en 2022 à 142,8 M$ en 2023.

Le secteur a connu une hausse de 10,1 % des primes directes souscrites au Québec durant cette période pour un total de 1,4 G$ en 2023.

Sun Life affiche une hausse de 15,4 % en 2023, pour des primes directes de 140,8 M$ et DSF, de 10,5 % (204,5 %), tandis que BMO encaisse un recul de-33 % (5,2 M$) et UV, de-37 % (5,8 M$).

DSF obtient la part de marché la plus élevée du secteur (15 %), suivie d’iA (14,9 %), de la Canada Vie (11,4 %) et de Sun Life (10,3 %).

Ici, c’est le secteur entreprises qui emporte la mise, constate Patrick Cloutier. « Je vois la tendance dans le marché corporatif, dit-il, c’est là notre croissance la plus remarquable. Les entreprises cherchent à couvrir leurs personnes clés, comme les propriétaires, les cadres ou certains actionnaires. »Ce dirigeant ne peut s’expliquer cet engouement pour une telle couverture d’assurance outre le fait que « les représentants font un bon travail de représentation de leurs produits dans les entreprises ».

Relativement au recul de BMO, Gino Savard fait ressortir l’avantage de détenir un réseau de distribution en propre : « BMO n’a pas de réseau captif. Ils vivent et meurent donc avec la compétitivité de leurs produits. »En 2023, les primes directes souscrites au Québec en assurance vie individuelle ont crû en moyenne de 5,8 % par rapport à 2022, s’élevant à 5,3 G$ en 2023. Certains assureurs tirent leur épingle du jeu, comme Équitable Vie, avec une hausse de 16,2 % et des primes de 58,7 M$ en 2023, Assomption Vie, avec 13,1 % et 14,8 M$, Sun Life, avec 11,6 % et 1,1 G$, et Beneva, avec 10,2 % et 259,5 M$.

La Sun Life est en tête des parts de marché (20,7 %), suivie de la Canada Vie (17,5 %), d’iA (16 %) et de Manuvie (13,7 %).

« Ça m’étonne qu’on n’ait pas une plus forte augmentation en tenant compte de la hausse de la population, juge Gino Savard. Il y a un manque flagrant de relève dans notre secteur et d’engouement pour le travail compte tenu des conditions pour les jeunes. »

Dans ce secteur, quelques produits se détachent. C’est le cas des polices d’assurance vie permanentes avec participation, « un produit qui cartonne », affirme Alex Lamontagne, directeur des produits d’assurance, épargne et retraite individuelles chez iA Groupe financier, et sur lesquels la société appuie sa croissance. Gino Savard détache aussi un produit de vie entière chez iA « qui est extrêmement compétitif et qui lui permet de grignoter des parts de marché. C’est là que les gros contrats dans le marché des nantis s’orientent ». Patrick Cloutier fait ressortir pour sa part un « excellent » produit équivalent à Sun Life « qui roule très fort ».

Occasions manquées

Les réseaux de distribution sont une composante majeure dans le succès d’une firme. Alex Lamontagne explique la réussite d’iA en premier lieu par « la force du réseau carrière, celle aussi des réseaux indépendants ». Eli Pichelli pense de même : « Les réseaux de carrière d’iA et de Desjardins ont été assurément les moteurs dans chacune des sociétés. »

L’autre raison principale du succès d’iA, selon Alex Lamontagne, tient « à l’expérience numérique offerte aux conseillers ». Patrick Cloutier abonde dans ce sens, mettant en valeur « un bon portail simple et intuitif », mais il ajoute deux autres facteurs : une tarification simple et un lien avec des employés compétents et accessibles. « Je ne veux pas nommer d’assureur en particulier, mais ce n’est pas le lot de tous. »

Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers, déplore un mal dont on parle peu. Selon lui, le représentant autonome qui fait souvent affaire avec une quinzaine d’assureurs « est perdu dans la profusion de produits, de documents, de formulaires, de systèmes, et il est désavantagé ».

Cette profusion et cette confusion entraînent la perte de quantité d’occasions d’affaires qui sont enfouies dans les fichiers des clients. Par exemple, la nouvelle édition d’un produit d’assurance pourrait bénéficier à plusieurs clients d’un conseiller et hausser les revenus tant de celui-ci que de l’assureur. Mais la synchronisation ne se fait pas entre les dossiers du conseiller et les systèmes informatiques de l’assureur, souvent parce que les formats de données sont incompatibles. « Et plus ils sont gros, plus les assureurs sont prisonniers de leurs technologies », soutient Christian Laroche. Et bien que plusieurs conseillers disposent d’un logiciel de gestion de relation avec les clients, les mises à jour d’information ne se font pas.

La solution tient à une uniformisation et à une standardisation des données à travers l’industrie, pense le consultant : « Les communications sont à sens unique. L’assureur peut acheminer de l’information vers le conseiller, mais il n’est pas prêt à la recevoir. Si le conseiller est appelé à faire plusieurs démarches avec plusieurs intervenants, ça coince. »

Résultat : dans une industrie « où les ventes de nouvelles polices sont en baisse, alors que la prime moyenne est en hausse », comme le signale Patrick Cloutier, les ventes de plusieurs produits d’assurance stagnent malgré que les fichiers clients des conseillers recèlent des occasions d’affaires.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

L’article Une bonne année, qui aurait pu être meilleure est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Ainsi, on a demandé aux représentants de déterminer les assureurs qui offrent les meilleurs outils technologiques et services de soutien afin de réaliser des opérations électroniques tant avec les conseillers, les cabinets que les clients. Empire ­Vie, iA ­Groupe financier, ­Desjardins ­Sécurité financière (DSF) et ­Canada ­Vie s’illustrent sur ce plan, comme le montre le tableau ci-bas.

Pour les produits d’assurance vie, certains répondants estiment que les technologies des assureurs se valent. Il est difficile de départager ces derniers sur ce plan. « ­Tous ont des technologies et des applications en ligne similaires. Tout dépend de ce avec quoi vous vous sentez à l’aise », dit un conseiller. Un autre sondé juge que les assureurs « fonctionnent tous bien dans le format électronique ». Certains assureurs sont plus appréciés. Empire ­Vie est cité plusieurs fois comme un assureur « qui se débrouille bien avec le numérique ». Le service de l’Assomption ­Vie est qualifié de « simple, complet et rapide », ce qui représente un avantage pour les représentants.

Les logiciels d’illustration, qui permettent de faciliter les conversations avec les clients en générant un sommaire illustré de leurs besoins en assurance, sont un marqueur important pour évaluer la qualité du service des assureurs. Selon un répondant, ­Beneva, ­RBC, ­PPC, ­Foresters et ­Sun Life ont un logiciel d’illustration détaché du site, mentionne un répondant, « ce qui rend la tâche un peu plus lourde ». Celui d’Empire ­Vie est considéré comme
« aucunement intuitif ». Le fait que des assureurs ne possèdent pas de tel logiciel est considéré par ce sondé comme « inacceptable ».

La plateforme technologique de ­Canada ­Vie « est inutilisable », écrit un sondé frustré. Résultats : des conseillers évitent d’utiliser les produits d’assurance vie de cet assureur. Un autre répondant croit que l’arrivée des assurtechs dans l’industrie éliminera certains acteurs qui n’ont pas négocié assez rapidement le virage numérique pour le service à la clientèle.

Pour les produits de prestation du vivant, les commentaires des répondants sont plus nuancés. Plusieurs soulignent que les assureurs possèdent des techniques similaires et des formulaires de demande en ligne qui fonctionnent bien, avec un bémol pour celui d’ivari. La plateforme d’iA est décrite comme « super simple et conviviale ». « ­Notre cabinet étant 100 % virtuel depuis plus de dix ans, tous les assureurs sont équivalents », ajoute un répondant. Les technologies utilisées pour les produits de rentes et fonds distincts reçoivent une appréciation similaire.

Nivellement chez les assureurs

Les agents généraux (AG) constatent que les assureurs se sont uniformisés sur le plan de l’adoption de nouvelles technologies. « ­Au début de 2020, tous les assureurs n’étaient pas prêts à faire face au travail à distance ou aux souscriptions de polices électroniques. Trois ans plus tard, ça s’est pas mal nivelé. Il y a encore des assureurs qui ont un peu plus de difficultés avec leurs outils. D’autres les ont améliorés. C’est devenu plus convivial de traiter avec certaines plateformes », affirme Patrick Cloutier, président et chef de la direction du Groupe ­Cloutier.

PPI ­Conseils considère que cette évolution (propositions électroniques, signatures électroniques, livraisons électroniques, etc.) représente une tendance lourde de l’industrie et que ­celle-ci se poursuivra avec le développement de l’intelligence artificielle. Cette évolution met au défi les conseillers, qui doivent s’adapter à des changements réguliers dans les façons de faire des assureurs. Afin d’aider ses représentants à s’y retrouver, PPI a mis en place des « liens rapides » sur son site ­Web pour permettre aux conseillers de se connecter plus facilement aux services numériques des assureurs. Les conseillers peuvent ainsi réaliser des gains d’efficacité et personnaliser leurs offres aux clients. L’agent général a également mis en place une équipe spécialement vouée au soutien aux ventes numériques pour aider les conseillers à être opérationnels plus rapidement.

Les changements technologiques répétés chez les assureurs amènent les conseillers à concentrer leurs affaires auprès de deux ou trois compagnies d’assurance, parce qu’ils sont plus habitués à leur plateforme technologique, indique ­Denis ­Blackburn, président de la région du ­Québec de ­Financière Horizons. « ­Au cours d’une année, on voit des virages. Ils [les conseillers] privilégient un assureur et trois mois après, ils se dirigent vers un autre, et c’est toujours à cause de la facilité d’utilisation des outils technologiques. »

Des conseillers se plaignent par ailleurs de délais dans le service et le traitement des polices en vigueur chez les assureurs. Patrick ­Cloutier croit que cela n’a rien à voir avec la technologie, mais qu’il s’agit plutôt d’une question de ressources humaines. La pénurie de ­main-d’œuvre qui touche l’industrie de l’assurance, comme d’autres secteurs, se ressent chez les agents généraux et chez les assureurs. Les délais sont inévitablement plus longs. Patrick ­Cloutier mentionne qu’en ce moment, le retour de la part des assureurs est moins rapide. Étant donné que le contact avec le client se fait avec les agents généraux, ces derniers sont parfois tenus responsables des lenteurs. « ­On veut travailler avec les assureurs à améliorer les délais », ­dit-il.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

L’article Progrès technologiques chez les assureurs est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Le dernier « ­Rapport annuel sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit 2022 » de l’Autorité des marchés financiers (AMF) présente un condensé de cette année bipolaire. D’un côté, « en 2022, les assureurs québécois ont connu une croissance de leurs primes directes souscrites au Québec de 2 %, comparativement à une hausse de 19,6 % en 2021 », rapporte l’AMF. Les bénéfices nets des assureurs faisant affaire au ­Québec sont à l’avenant, voire meilleurs : ils sont passés de 16,9 milliards de dollars (G$) en 2021 à 17,6 G$ en 2022.

Par contre, les revenus de placement de ces assureurs ont dégringolé de 8,5 G$ en 2021 à -45,8 G$ en 2022. Cette chute spectaculaire a influé d’autant sur les provisions nettes. Le ratio de solvabilité des assureurs a également baissé, s’établissant en moyenne à son plus bas niveau des cinq dernières années, mais est supérieur aux exigences réglementaires. Évidemment, deux facteurs ont joué ici : la hausse des taux d’intérêt et la débandade synchronisée des actions et des titres à revenu fixe, explique ­Eli ­Pichelli, consultant de l’industrie de l’assurance de personnes. Au total, « l’année 2022 a fait mal », ­résume-t-il.

Le choc financier fait que « les assureurs cherchent maintenant des façons de rationaliser leurs activités en gestion interne, dit le consultant. Il y aura des pertes d’emploi et certains assureurs examinent la performance de leurs réseaux de carrière et se questionnent sur la structure de gestion et les moyens d’investir autrement ».

Les résultats sur le plan de l’actif en fonds distincts des assureurs ainsi que des revenus de primes souscrites au Québec en 2022 (voir le tableau ­ci-dessous) sont à l’image du portrait général tracé plus haut : douloureux du côté des fonds distincts, dont le sort est lié à la performance des marchés financiers, agréables du côté des produits d’assurance vie et d’accidents et maladie individuelle. Quant aux produits de rente individuelle, ils sont… mirobolants (hausse annuelle de 18 % en 2022).

L’actif net total des fonds distincts a fondu de 9,2 %, passant de 450 G$ en 2021 à 408,5 G$ en 2022. Guère surprenant : « ­Les marchés ont plongé, les ventes ont été moins bonnes, mais les garanties ont joué leur rôle » pour freiner la débandade, analyse ­Lara ­Nourcy, ­vice-présidente exécutive, ­Assurance individuelle et services financiers à ­Beneva. La baisse chez cette société correspond exactement au recul général : 9,2 %. « ­Les gens ont quand même laissé leur argent dans leurs comptes, ­ajoute-t-elle. Les ventes de produits d’épargne ont baissé, mais les ventes nettes sont restées bonnes. On a tiré notre épingle du jeu. »

Étonnamment, les deux banques les plus importantes en assurance s’en sont encore mieux sorties : ­RBC Assurances affiche un repli de seulement 1,1 %, tandis que ­BMO ­Assurance se distingue par une hausse de 6,6 % de son actif net en fonds distincts. Les actifs de chacune de ces institutions s’élèvent respectivement à 2,6 G$ et 1,2 G$.

Depuis son entrée sur le marché des fonds distincts en 2013, ­BMO ­Assurance a connu une croissance progressive de sa part de marché « grâce à ses solides relations avec des conseillers qui comptent sur les solutions hautement concurrentielles de ­BMO pour aider leurs clients à atteindre leurs objectifs de placement », indique ­la compagnie dans un courriel en réponse à nos questions. Selon l’assureur, son intégration étroite avec les experts en placement de ­BMO Gestion mondiale d’actifs a permis de différencier son offre de fonds distincts. « ­Nous nous concentrons sur la poursuite de la croissance dans nos segments clés, notamment l’assurance vie individuelle et les fonds distincts », ajoute ­BMO ­Assurance.

Là où résident les actifs volumineux, par exemple les 91 G$ de ­Canada ­Vie et les 118 G$ de ­Manuvie, les reculs ressemblent à celui du marché en général : -8,3 % et -11 % respectivement.

Examinons maintenant la répartition des primes directes souscrites au ­Québec en 2022.

Au chapitre des produits d’assurance vie individuelle, le parcours est honorable avec une hausse de l’ensemble de 3,6 % de 2021 à 2022, alors que les produits d’accidents et maladie individuelle s’en tirent encore mieux avec une croissance de 7,1 % durant la même période. « Ça reste une très bonne année pour l’industrie, juge ­Patrick Cloutier, président de ­Groupe ­Cloutier. C’est le cas chez nous, et 2023 va être tout aussi bonne, sinon meilleure. »

Sur le plan de l’assurance vie individuelle, certains groupes se détachent, notamment ­Sun ­Life, dont la part de marché au chapitre des primes directes souscrites est passée de 18,6 % en 2021 à 19,6 % en 2022. Cet assureur gagne des parts de marché depuis 2017 dans ce secteur. Manuvie a également gagné des parts de marché, ­celles-ci s’élevant à 16,2 % en 2022. Par contre, ­Canada ­Vie voit sa part de marché descendre de 19,1 % en 2020 à 17,7 % en 2022.

Cette montée en force de ­Sun ­Life tient surtout à des changements que la firme a apportés en 2020 à son réseau de distribution. « ­Elle a fait des changements dans la direction, modifié la structure de gestion dans les centres financiers et remplacé les dirigeants de ces centres en 2021, affirme ­Eli Pichelli. Ça semble avoir eu un impact et ça indique que la stratégie retenue était la bonne. »

Cela illustre une donnée fondamentale de l’industrie, selon ­le consultant : « ­Le réseau de distribution est la clé, ­dit-il. En considérant que tout le reste est bon (qualité des produits, rapidité d’exécution, etc.), c’est le réseau de distribution qui change la donne. Le contact des représentants avec les clients, c’est ça qui fait la différence. » ­Comme le résume ­Lara ­Nourcy : « L’assurance, ça se vend ! »

Retour des rentes

La grande histoire de 2022 est celle du retour des rentes individuelles, où la hausse des primes directes souscrites au ­Québec est de 17,9 %. « C’est énorme ! », commente Eli ­Pichelli. « ­Les marchés étant incertains, les clients sont allés chercher des produits prévisibles, explique ­Patrick Cloutier. Et grâce à la hausse des taux, les rentes ont été très populaires en 2022. »

iA ­Groupe financier se distingue avec une hausse de ses parts de marché en termes de primes directes souscrites au ­Québec en rente individuelle, qui ont remonté de 60,0 % en 2021 à 65,2 % en 2022. La part de marché de Canada ­Vie est passée de 0,59 % à 1,54 %.

Ce dernier assureur se distingue avec une hausse spectaculaire de 206 % de ses primes, qui ont grimpé de 14 M$ à 44 M$. Celle d’Assomption ­Vie, avec une montée de 127 %, impressionne aussi, mais elle s’applique à une augmentation de 3 M$. Eli ­Pichelli remet ces chiffres en perspective. Dans le cas de Canada ­Vie, ­dit-il, « on parle d’une augmentation de 30 M$. Un tel montant peut représenter seulement quelques dizaines de clients ».

La performance qui fascine davantage l’analyste est celle d’iA, dont les primes ont crû de 28 %, montant de 1,46 G$ à 1,87 G$. « La firme continue à connaître une telle croissance, même si elle détient plus de 60 % du marché des rentes. » ­Selon lui, ça tient surtout « au fait qu’iA a effectué un excellent travail de communication et de soutien avec son réseau de représentants indépendants ».

Eli ­Pichelli s’inquiète que l’innovation ne soit étouffée dans un marché québécois très concentré où seulement neuf acteurs (sur un total de 75 assureurs menant des activités au ­Québec) accaparent plus de 91,4 % du marché. « ­Je me pose la question de l’innovation, surtout dans les fintechs », ­dit-il, mais il demande aussi où sont les produits qu’on voit émerger ailleurs, par exemple des produits d’assurance vie dont la prime varie selon les habitudes de vie des détenteurs de police.

Patrick ­Cloutier note que ­Manuvie a mis en œuvre la police ­Vitalité, qui répond à un tel profil lifestyle. Cependant, il reconnaît aussi que les produits innovants de ce genre n’abondent pas. « ­Si l’industrie se tourne davantage vers la santé et le ­bien-être plutôt que la maladie et ses traitements, ça va vraiment être un virage. Mais je ne l’ai pas vu encore. »

Patrick ­Cloutier et ­Lara ­Nourcy jugent que tout le travail technologique mis en ­arrière-plan par les assureurs constitue l’innovation majeure. C’est ainsi que ­Beneva a eu recours aux produits de deux fintechs québécoises, ­Zinnia et ­Mirego, « pour donner aux clients et aux conseillers l’expérience la plus simple et leur fournir des outils simples en évitant la paperasse et les formulaires ».

Les résultats tiennent à une efficacité croissante : alors que le délai moyen d’émission d’une police d’assurance individuelle est de 26 jours, « nous constatons que le pourcentage de contrats émis à l’intérieur de 10 jours tend à augmenter », souligne ­Lara ­Nourcy.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

L’article Ventes honorables malgré une année difficile est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Finance et Investissement a parlé à trois intervenants qui, à la des années 2010, dénonçaient l’option d’abandonner les FAR. Les trois constatent que les effets néfastes appréhendés à cette époque se font déjà sentir, bien que l’interdiction de cette forme de rémunération au Canada soit prévue pour juin 2022.

Pour Guillaume Parent, président de Finandicap, un cabinet de services financiers qui se spécialise dans les régimes enregistrés d’épargne-invalidité (REEI), la situation tient de la catastrophe.

Abandonner sa mission

« En éliminant les FAR, on crée un dommage collatéral, dit Guillaume Parent. On n’a jamais refusé un client pauvre ou vulnérable qui n’a que de petites sommes à injecter. À présent, sans les FAR, on ne peut plus le servir et ouvrir un nouveau REEI pour lui. On doit dire adieu à notre mission de démocratiser l’accès au REEI. »

Finandicap lui-même n’est pas en danger, assure son président: » On peut survivre avec nos clients actuels, mais c’est moins intéressant d’en prospecter d’autres, surtout chez les plus démunis. »

Sa société ne peut recourir à d’autres options. « La subvention REEI ne nous permet pas de facturer des honoraires ou des frais de souscription initiaux, dit-il. Il n’y a aucune autre solution pour nous. Ceux qui veulent ouvrir des REEI devront aller dans les banques, où la qualité de service est très inégale. Toute la situation m’est très pénible. »

Elle n’est certainement pas aussi pénible pour Mérici Services Financiers et MICA Cabinets de services financiers. Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité de Mérici, ne croit pas que la situation soit problématique chez lui, mais il ne peut pas l’affirmer avec certitude. « Nos comptes ne sont pas nominés, c’est-à-dire qu’ils sont détenus par nos clients. Il est donc difficile de dire si j’observe des choses ou pas. Je sais ce qui entre et ce qui sort de chez nous, mais je ne sais pas où les fonds se dirigent », explique-t-il.

Ainsi, il ne peut dire si ses conseillers déplacent leurs portefeuilles vers les fonds distincts. « Sur le plan anecdotique, certains m’ont dit qu’ils avaient l’intention de changer leur mode de fonctionnement pour passer des fonds communs aux fonds distincts. Mais le nouvel argent qui entre et qui aurait normalement été dirigé vers des fonds communs s’en va-t-il dans des fonds distincts? Je suis incapable de le quantifier. »

Maxime Gauthier s’attend à ce que l’arbitrage entre fonds communs et fonds distincts se présente de plus en plus: » Autant des conseillers chez nous, qui songeaient à le pratiquer, vont le faire et d’autres ailleurs aussi le feront. Les régulateurs ont créé ces conditions d’arbitrage. On a beau essayer de conseiller nos gens de faire autrement, c’est une chose qu’on ne contrôle pas. »

Gino-Sébastian Savard, président de MICA, est plus explicite. Il affirme: » Ailleurs, parce que je parle à des collègues dans le domaine de l’assurance, ils assistent à plus de ventes dans les fonds distincts. Chez nous, ce n’est pas le cas. La majorité de nos conseillers sont à honoraires ou à commission de suivi. Et nos gens ne recourent pas aux produits avec FAR. » C’est dire que l’abolition des FAR « ne bouleverse pas beaucoup le quotidien de nos conseillers », tranche-t-il.

Écrémage multiplié

Par contre, l’écrémage de la clientèle, « c’est sûr que ça se fait, reconnaît-il. La profitabilité d’un petit client, c’est bien mince. Et je pense que ça va se faire beaucoup dans les grandes institutions financières. Par exemple, j’ai un conseiller qui me dit qu’un client avec un avoir de 25 000 $ a été refusé dans une banque. Ces petits clients seront déplacés vers les services de conseil automatisés, et c’est malheureux, car c’est le petit client qui a le plus besoin de conseil. »

Si de l’écrémage se fait, « ça relève de la pratique de chaque conseiller. Je n’interviens pas là-dedans », ajoute Gino-Sébastian Savard. Mais il s’attend à ce que le nouveau client qui se présentera soit plus probablement orienté vers les fonds distincts. Par contre, avertit-il, « les fonds distincts vont être le prochain cheval de bataille des régulateurs ».

Les nouvelles offres de Beneva et d’Assomption Vie, appelées « compte d’investissement » chez le premier et « compte de placement enregistré » chez le second, pourront encourager ce mouvement vers les fonds distincts, juge Gino-Sébastian Savard. Ces firmes offrent désormais des fonds communs à un prix et à des conditions très semblables à ceux des fonds distincts (lire « Un « contrat de rente à envisager » dans l’édition de mi-octobre 2021).

Tant le dirigeant de Mérici que celui de MICA pensent que la porte d’entrée vers la carrière de conseiller passera par les fonds distincts et non plus par les fonds communs. « Pour l’instant, on n’a pas de jeunes qui nous disent qu’ils n’entreront pas en carrière ou qu’ils ne poursuivront pas, mais c’est un souci à venir pour nous, fait ressortir le premier. Sans les FAR, on peut se demander s’ils devront abandonner faute de pouvoir générer un revenu suffisant », affirme Maxime Gauthier.

Gino-Sébastian Savard n’hésite pas: » À partir de juin, les jeunes devront vendre des fonds distincts. Ça vient me nuire dans mon recrutement de jeunes conseillers. »

Ce sont les institutions financières qui sortiront gagnantes des changements à venir, selon Maxime Gauthier. « Les grandes firmes seront en mesure de soutenir leurs jeunes conseillers avec des avances sur commission, chose qu’une petite firme peut difficilement se permettre, juge-t-il. C’est ridicule qu’on soit obligé de considérer une telle option à cause de changements réglementaires inopportuns. »

Faible secours des technologies

Les deux spécialistes ne croient pas que le télétravail rendu possible par les technologies de vidéoconférence constituera un secours significatif pour les jeunes qui entament leur carrière. « Oui, ça pourra aider les jeunes, admet Gino-Sébastian Savard, mais seulement dans la mesure où ils seront capables de gagner leur vie et de trouver des clients pour commencer. » Les conseillers établis, eux, en profitent pleinement « et connaissent présentement les deux meilleures années de leur carrière grâce aux rencontres à distance, dit-il. Quant aux jeunes, ça pourra leur procurer un petit gain, mais pas assez pour faire la différence. »

Une conséquence de l’abolition des FAR demeure inconnue : le barattage, une pratique que les deux firmes découragent. « Notre contrôle sur cet aspect est limité, note Maxime Gauthier. En fonds communs, on va le voir et on peut intervenir, mais pas si le conseiller choisit d’orienter des fonds communs vers des fonds distincts. » Chez MICA, la question ne se pose tout simplement pas: » Des déplacements vers les fonds distincts, on n’en voit pas, parce que nos gens n’utilisent tout simplement pas les produits avec FAR. »

Les fonds avec frais de souscription initiaux pourraient constituer une solution de rechange aux FAR, reconnaît Maxime Gauthier, « mais je crois qu’elle sera peu utilisée. Ce n’est pas évident de proposer à un client qui arrive avec 100 000$ de lui prendre 5 000 $ dès le départ. »

L’article Les dégâts appréhendés se concrétisent est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Dans une communication aux conseillers, Assomption Vie signale être «le seul fournisseur à offrir des solutions à émission simplifiée jusqu’à 85 ans». L’assureur ajoute avoir conçu ces produits en tenant compte de problèmes de santé communs, comme le diabète, le cancer et les maladies du coeur. «Les primes sont particulièrement compétitives pour les clients de 40 ans et plus», affirme-t-il.

Le capital assuré maximal de Protection Platine vie entière se situe entre 250 000 $ (entre 18 et 70 ans) et 125 000 $ (de 71 à 85 ans). Dans sa version temporaire, il s’établit à 250 000 $. Le capital assuré maximal de Protection Or Élite est moins élevé:pour l’option vie entière, il est de 150 000 $ (entre 18 et 70 ans), 50 000 $ (de 71 à 80 ans) et 25 000 $ (de 81 à 85 ans). Il atteint 150 000 $ dans le cas de l’option temporaire.

L’article Émission simplifiée jusqu’à 85 ans est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Auparavant, elle a occupé différentes fonctions à responsabilité dans l’industrie de l’assurance. Elle a supervisé différentes lignes d’affaires, dont l’assurance individuelle, les placements et retraite ainsi que l’assurance collective, et piloté la mise en marché de divers produits.

Avant de se joindre à Assomption Vie, Marie-Claude Thibodeau occupait le poste de directrice, actuariat et développement de produits chez Beneva. Elle était alors responsable du développement et de la tarification des produits d’assurance vie et maladies graves, y compris les outils d’aide à la vente.

Elle a également travaillé pendant huit ans chez SSQ, notamment comme directrice, actuariat et l’assurance de personne. Elle a débuté sa carrière chez AXA Assurance, où elle a été notamment responsable de la tarification et du développement des produits d’assurance vie individuelle et assurance collective spécialisée.

« Marie-Claude partage les mêmes valeurs que nous, soit celles de la collaboration, de la confiance, de l’engagement et du leadership », a indiqué Sébastien Dupuis, président-directeur général d’Assomption Vie.

« Le développement de stratégies de marché efficaces et des outils performants pour permettre la croissance d’une compagnie s’avèrent nécessaires pour relever les défis de l’avenir », a mentionné la nouvelle vice-présidente, qui entend mettre son expertise à profit pour « développer des produits et des outils de ventes compétitifs et rentables ».

L’article Une actuaire d’expérience joint l’équipe de direction de l’Assomption Vie est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Comme en témoigne la page Espace Conseiller du site d’UV Assurance, les conseillers faisant affaire avec la mutuelle de Drummondville sont dorénavant invités à distribuer les comptes de placements enregistrés et les fonds distincts d’Assomption Vie.

« C’est un partenariat gagnant-gagnant. Pour nous, il s’agit d’être plus efficaces. Nous avons consacré beaucoup d’efforts à améliorer notre offre en assurance vie individuelle ainsi que dans la modernisation de nos plateformes technologiques », explique Julie Michaud.

De plus, ajoute la première vice-présidente, « les fonds distincts Mercure ne représentaient pas un portefeuille imposant. Les ajouts de nouveaux fonds étaient peu nombreux depuis quelques années déjà. »

Selon le dernier rapport annuel d’UV Assurance, l’actif en fonds distincts de la mutuelle se situait à 23,2 M$ en 2020. En 2017, il était de 26,8 M$, et il atteignait 29,6 M$ deux ans plus tôt. Ainsi, de 2015 à 2020, l’actif en fonds distincts d’UV a diminué de 21,6 %.

Pour sa part, Assomption Vie aurait-elle décidé de « sous-traiter » la distribution québécoise de ses produits de placement à la mutuelle de Drummondville?

« Au contraire. Nous avons maintenant deux démarcheurs [wholesalers] au Québec et ils ne manquent pas de travail ! » rétorque Luc Bossé, vice-président aux ventes et marketing d’Assomption Vie. Il s’agit de Daniel Rouillard et de Youssef Lahlou. Leurs champs d’expertises incluent autant les produits d’investissement que les produits d’assurance.

Le responsable des ventes de la mutuelle acadienne explique toutefois que son entreprise est constamment intéressée à collaborer avec d’autres distributeurs.

« Nos organisations ont des similitudes en tant que mutuelles. Ce partenariat fait l’affaire des deux parties et nous ne cesserons pas nos efforts de vente au Québec. Toutefois, avec UV Assurance, c’est comme si nous bénéficiions d’un canal de distribution supplémentaire. Il faut dire que l’assurance est un monde de relations. Les résultats dépendent beaucoup des affinités personnelles ! » explique-t-il.

UV Assurance accomplira ainsi certaines fonctions de démarchage pour le compte d’Assomption Vie. « Les gens d’UV fourniront le soutien aux ventes aux conseillers d’UV qui le désirent. Par exemple, ils pourraient expliquer comment fonctionne la plateforme de fonds d’investissement », précise Luc Bossé.

Défis du XXIe siècle

Julie Michaud évoque les défis communs aux assureurs de personnes en ce début de XXIe siècle.

« Étant très bas, les taux d’intérêt exercent de fortes pressions sur la rentabilité des assureurs, dit-elle. De plus, les dépenses en technologies ont beaucoup augmenté. Il y a quelques années, certains types de dépenses dans ce secteur n’existaient pas. Et les ressources humaines en technologies sont rares! Bref, nous devions trouver des façons d’être créatifs et de consacrer nos ressources aux bons endroits. »

Pour l’assureur de plus petite taille qu’est UV Assurance, l’enjeu principal réside dans le déploiement de nouvelles technologies qui lui procureraient un avantage comparatif auprès des conseillers et des clients en assurance individuelle et collective.

« Nous avons consacré beaucoup de temps et de ressources à fluidifier et à accélérer le processus d’achat en assurance vie. Nous avons également modernisé de A à Z la plateforme d’arrière-boutique [back-office]. Le virage est total! » ajoute Julie Michaud.

En pleine pandémie de COVID-19, UV Assurance a lancé une plateforme donnant accès à une proposition électronique avec signature et livraison de contrat par voie numérique. La firme a également mis en marché une nouvelle ligne de produits d’assurance individuelle en émission simplifiée.

Les conseillers ont d’ailleurs rapidement adopté ces changements technologiques. Le dernier rapport annuel signale que « 75 % des ventes en assurance individuelle » s’effectuent par l’intermédiaire de cette plateforme.

L’article UV Assurance concentre ses ressources est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Assomption Vie aurait-elle décidé de « sous-traiter » la distribution québécoise de ses produits de placement à la mutuelle de Drummondville ?

« Au contraire. Nous avons maintenant deux démarcheurs (wholesalers) au Québec et ils ne manquent pas de travail ! », rétorque Luc Bossé, vice-président ventes et marketing chez Assomption Vie.

Le responsable des ventes de la mutuelle acadienne explique que son entreprise est constamment intéressée à collaborer avec d’autres distributeurs.

Mais pourquoi avoir établi cette entente de distribution, tout de même fort inusitée, avec un autre assureur ?

« Nos organisations ont des similitudes en tant que mutuelles. Ce partenariat fait l’affaire des deux parties et nous ne cesserons pas nos efforts de vente au Québec. Toutefois, avec UV Assurance, c’est comme si nous bénéficions d’un canal de distribution supplémentaire. Il faut dire que l’assurance est un monde de relations. Les résultats dépendent beaucoup des affinités personnelles ! Les conseillers de UV Assurance pourront, s’ils le veulent, obtenir réponses à leurs questions en produits d’investissement en s’adressant directement aux bureaux d’UV Assurance », explique Luc Bossé.

UV Assurance accomplira ainsi certaines fonctions de démarcheur pour le compte d’Assomption Vie. « Les gens d’UV fourniront le support aux ventes aux conseillers d’UV qui le désirent. Par exemple, ils pourraient expliquer comment fonctionne la plate-forme de fonds d’investissement », précise Luc Bossé.

Les démarcheurs d’Assomption Vie au Québec sont Daniel Rouillard et Youssef Lahlou. Le premier est en place depuis 2015; le second, depuis janvier dernier. Leurs champs d’expertises incluent autant les produits d’investissement que les produits d’assurance.

L’article L’assurance, un « monde de relations »  est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Cette simple distinction change complètement la donne. « Ça nous permet de proposer à un client un “fonds distinct” au même prix qu’un fonds commun, mais avec les avantages d’un fonds distinct », soutient Marc Johnston, Directeur, Investissements et Retraite, chez Groupe Cloutier.

Structure particulière

Beneva, qui a préféré ne pas nous accorder une entrevue, appelle son produit un « Compte (CI) ». Assomption Vie nomme le sien un « Compte de placement enregistré (CPE) ». En achetant un tel produit, un client acquiert le rendement après frais d’un fonds commun, mais sans en détenir les parts, car « les CPE ne détiennent aucune part ou part théorique du fonds sous-jacent », précise Jacinthe Bergeron, directrice investissement chez Groupe AFL.

Ainsi, Beneva propose une trentaine de fonds des manufacturiers Fonds Dynamique, AGF et Fidelity Investments dans diverses catégories : actions canadiennes, actions américaines et internationales, revenu fixe, etc. Même chose du côté d’Assomption Vie qui offre les produits de Placements Louisbourg, CI Gestion mondiale d’actifs, Fidelity Investments et Black Creek Investment Management.

Puisque les sommes investies dans ces fonds sont versées aux fonds généraux de l’assureur, celui-ci s’engage à payer au client l’équivalent exact des rendements des fonds qu’il a acquis. Ici, aucun produit financier dérivé, aucune note structurée, aucun swap n’est mis à contribution pour assurer le paiement de ces rendements. L’assureur garantit les paiements dans son contrat de rente.

Généralement, explique Marc Johnston, l’assureur « va conserver 5 % des sommes pour gérer ses entrées et sorties d’argent, et investir le reste dans un fonds bien connu ». Or, ce n’est pas obligé. L’assureur peut gérer cet argent à sa guise puisqu’il fait partie de ses fonds propres.

Cette situation permet la mise au point d’un produit aux avantages distinctifs. D’une part, les frais de gestion que paie l’investisseur sont semblables à ceux du fonds commun qu’il a acquis. Par contre, une foule d’avantages typiques aux fonds distincts sont accordés à l’investisseur : garanties du capital à échéance ou au décès, désignation d’un bénéficiaire, contournement de l’homologation, protection contre les créanciers.

Notons que les CPE d’Assomption Vie offrent des garanties de capital classiques 75/75 et 75/100 à l’échéance et au décès; Beneva, pour sa part, offre uniquement une garantie de 100 % au décès. L’absence d’une garantie à l’échéance ne pose aucun problème à Marc Johnston, qui juge qu’une telle garantie est essentiellement « un tour de marketing, puisque dans 15 ans, il y a zéro possibilité que mon capital n’ait pas augmenté. »

Un hic

De tels contrats de rente comportent un désavantage majeur : leurs gains sont considérés par le fisc à titre de rendement d’intérêt imposé à 100 % plutôt qu’à titre de gain en capital imposé à 50 %. « C’est pour cette raison que Beneva n’offre pas ces produits dans des comptes non enregistrés et les réserve uniquement à des comptes enregistrés comme des REER ou des CELI », fait ressortir Marc Johnston. Il en est de même pour Assomption Vie.

Cet inconvénient tient à la nature légale de ces produits, poursuit le spécialiste. Parce que les sommes sont versées aux fonds généraux de l’assureur, un CI ou un CPE est considéré comme équivalent d’un compte d’intérêt garanti (CIG) que vendent les assureurs, des produits similaires aux certificats de placement garanti (CPG) des banques. Toutefois, à la différence des CIG et CPG, les CI et CPE offrent un rendement variable sans terme fixe.

Un risque inhabituel est lié à ces contrats de rente, risque dont un détenteur de fonds communs de placement ne se soucie pas à cause de la structure fiduciaire de ces derniers. Avec un contrat de rente, l’investisseur assume le risque de faillite de l’assureur. C’est un risque minime pour une grande majorité d’investisseurs, juge Marc Johnston, puisque leur juge Marc Johnston, puisque leur capital en cas de faillite est assuré à hauteur de 100 000 $ par Assuris. Si les deux événements surviennent en même temps –faillite de l’assureur et décès de l’investisseur – « la garantie au décès est couverte également jusqu’à hauteur de 100 000 $ par Assuris », indique le spécialiste.

Beneva et Assomption Vie ont innové il y a environ huit ans, rappelle Marc Johnston, au moment où, au lendemain de la crise financière de 2008, le Bureau du surintendant des institutions financières a exigé que les assureurs haussent leurs fonds de réserve contre pertes de 35 %. Les deux assureurs ont été les seuls au Canada à offrir de tels produits innovateurs, affirme-t-il, ce qui leur a donné un outil inédit pour raffermir leurs réserves.

Marc Johnston juge les produits de La Capitale « parmi les meilleurs », notamment les CI qui ont eu un succès notable dans le réseau du Groupe Cloutier. « Il y a huit ans, dit-il, la présence de La Capitale était insignifiante dans nos livres; maintenant, c’est un de nos plus importants actifs. »

L’article Un « contrat de rente » à envisager est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Comme en témoigne la page Espace Conseiller du site de UV Assurance, les conseillers faisant affaire avec la mutuelle de Drummondville sont dorénavant invités à distribuer les comptes de placements enregistrés et les fonds distincts d’Assomption Vie. 

« C’est un partenariat gagnant-gagnant. Pour nous, il s’agit d’être plus efficaces. Nous avons consacré beaucoup d’efforts à améliorer notre offre en assurance vie individuelle ainsi que dans la modernisation de nos plates-formes technologiques », explique Julie Michaud. 

De plus, ajoute la première vice-présidente, « les fonds distincts Mercure ne représentaient pas un portefeuille imposant. Les ajouts de nouveaux fonds étaient peu nombreux depuis quelques années déjà ». 

Selon le dernier rapport annuel de UV Assurance, l’actif en fonds distincts de la mutuelle se situait à 23,2 M$ en 2020. En 2017, il était de 26,8 M$. En 2015, il atteignait 29,6 M$. 

Ainsi, entre 2015 et 2020, l’actif en fonds distincts de UV s’est réduit de 21,6 %. 

Défis du XXIᵉ siècle 

La première vice-présidente évoque les défis communs aux assureurs de personnes de ce début du vingt-et-unième siècle. 

« Étant très bas, les taux d’intérêt exercent de fortes pressions sur la rentabilité des assureurs. Aussi, les dépenses en technologies ont beaucoup augmenté. Il y a quelques années, certains types de dépenses en technologie n’existaient pas. Et les ressources humaines en technologies sont rares ! Bref, nous devions trouver des façons d’être créatifs et de consacrer nos ressources aux bons endroits », dit Julie Michaud. 

UV Assurance prépare-t-elle d’autres partenariats avec des mutuelles en assurance de personnes ? 

« Il est vrai qu’en Europe, les mutuelles en assurance collaborent davantage entre elles. En ce qui nous concerne, nous sommes à l’affût de partenariats futurs, mais pas seulement qu’avec des mutuelles. À ce stade-ci, rien n’est prévu concernant de nouveaux partenariats », précise Julie Michaud. 

Pour l’assureur de plus petite taille qu’est UV Assurance, l’enjeu principal réside dans le déploiement de nouvelles technologies qui lui procureraient un avantage comparatif auprès des conseillers et des clients en assurance individuelle et collective. 

« On a consacré beaucoup de temps et de ressources à fluidifier et à accélérer le processus d’achat en assurance vie. Nous avons également modernisé de A à Z la plate-forme d’arrière-boutique (back-office). Le virage est total ! », dit Julie Michaud. 

En pleine pandémie de COVID-19, UV Assurance a lancé une plate-forme donnant accès à une proposition électronique avec signature et livraison de contrat par voie numérique. La firme a également mis en marché une nouvelle ligne de produits d’assurance individuelle en émission simplifiée. 

Les conseillers ont d’ailleurs rapidement adopté ces changements technologiques. Le dernier rapport annuel signale que « 75 % des ventes en assurance individuelle » s’effectuent à travers cette plate-forme.

L’article UV Assurance concentre ses ressources  est apparu en premier sur Finance et Investissement.