Ainsi, en 2023, les conseillers sondés ont octroyé une note moyenne de 8,6 sur 10 à leur courtier, soit l’équivalent de la note l’an dernier. Les trois quarts des répondants accordent une note de 8 ou plus à leur firme.

Pour six des neuf courtiers évalués, la note est stable ou en progression de 2022 à 2023. Pour deux firmes, la note est en baisse et pour une, nous n’avons pas de comparatif avec l’année précédente.

Les CP sont habitués, voire résignés, à certains ajustements annuels à leur grille de rémunération. Par le passé et encore cette année, des courtiers ont majoré les seuils minimaux de revenus bruts générés (production) pour atteindre un taux de commission (payout) donné. Ils ont parfois transféré des dépenses à la charge de conseillers ou ajusté le seuil d’actif minimal par ménage afin qu’un conseiller soit payé.

Les changements touchent de manière inégale les conseillers. Pour certains, ils peuvent être coûteux, notamment quand le nouveau seuil minimal vient réduire leur payout. Un conseiller bien au fait de la rémunération des concurrents résume cette frustration : « Chaque année, toutes les banques se réunissent et pressent le citron des conseillers autant que possible. »

Dans ce contexte, les conseillers accueillent favorablement l’absence de changement à leur rémunération ou le fait que leur firme garde stable sa formule de rétribution pendant quelques années.

À Valeurs mobilières Desjardins (VMD), on a établi un programme sur trois ans, ce qui donne une certaine prévisibilité. « Il n’y a donc eu cette année au programme aucun ajustement qui n’était pas connu à l’avance. Il en est de même pour les redevances aux caisses : une diminution au cours des deux dernières années de cette redevance », explique David Lemieux, vice-président et directeur général à VMD.

Or, certains conseillers de VMD restent critiques, tantôt de l’importance de cette redevance, tantôt de l’absence de rémunération différée sous forme d’actions, appelée restricted stock units (RSU). « C’est un gros manque. Après 20 ans, les écarts sont très grands », dit un sondé à propos de ce régime.

VMD avait un programme de rémunération différé sur trois ans qui a été abandonné cette année, précise David Lemieux : « D’un point de vue du développement des affaires, cet argent retenu dans des programmes de rémunération différée du type RSU ne rapporte rien à l’organisation. Nos gestionnaires sont libres de réinvestir immédiatement ces sommes dans leurs équipes, dans le développement des affaires, dans le service à la clientèle. Nous ne regrettons aucunement notre choix. »

BMO Nesbitt Burns (BMO NB) se démarque cette année, avec une note pour le critère portant sur la rémunération qui est passée de 8,2 en 2022 à 8,9 en 2023. Le courtier avait annoncé des changements pour 2022 qui avaient été bien reçus.

Encore cette année, bon nombre parlent de changements à l’avantage du conseiller. Un répondant souligne qu’on a simplifié la grille de rémunération en novembre dernier, en diminuant le nombre de paliers de production brute. Un autre juge que la rémunération vise à encourager les jeunes à venir y travailler. Un troisième dit qu’on « nous aide dans l’embauche de personnel de soutien et on a bonifié les budgets pour le marketing ». Un autre soutient que la période durant laquelle les conseillers versent une redevance aux succursales est passée de dix à cinq ans.

D’après un répondant, «la rémunération est près du sommet de l’industrie lorsqu’on considère les bonis pour les nouveaux actifs»ainsi que la rémunération différée (RSU).

BMO NB n’a pas élaboré sur l’ensemble de ces éléments, mais évoque l’amélioration de son soutien aux équipes de CP. « Ce nouveau programme est plus flexible et a été élargi pour inclure un soutien au mentorat de la prochaine génération de conseillers en placement. Cela reflète l’idée que les conseillers qui bénéficient d’un mentorat au cours de leurs premières années d’exercice ont plus de chances de réussir à créer leur entreprise. Nous savons également que les femmes conseillères sont à la recherche de mentorat et ce programme remanié répond donc à ce besoin », écrit Marie-Catherine Noël, directrice des relations médias, Québec et provinces de l’Atlantique, à BMO Groupe financier, dans un courriel.

BMO offre également un service de coaching externe afin de soutenir le développement des affaires des conseillers et la gestion de leur équipe et de leur emploi du temps.

À CIBC Wood Gundy (WG), la note sur le plan de la rémunération progresse depuis un an et aucun changement notable n’a été fait pour 2023. Par contre, Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec à Gestion privée CIBC et Wood Gundy, envisage d’en faire pour 2024 afin de simplifier la grille et de supprimer des motifs d’irritation.

Un conseiller dit que les coûts relatifs à l’administration de la clientèle ont augmenté, ce qui a indirectement réduit sa rémunération. Charles Martel répond que la lourdeur administrative des activités d’un conseiller varie en fonction de la complexité de son modèle d’affaires et que certains représentants devraient envisager de le simplifier.

Selon lui, depuis les dernières années, la gestion de leurs activités coûte moins cher administrativement aux CP. C’est vrai notamment parce que la firme a assumé elle-même les hausses salariales des employés de soutien sans modifier leur nombre par conseiller. « Par exemple, si un conseiller a droit à un adjoint payé parla firme en raison de son ratio de soutien, il n’est pas touché par l’ajustement de mi-année de 3 % sur le plan salarial des employés de soutien. Par contre, un conseiller qui a embauché un deuxième adjoint administratif à ses frais se verra facturer l’augmentation de 3 %. »

À Gestion de patrimoine TD, les sondés notent peu de changements, mais déplorent que la structure de rémunération soit trop complexe. Pour obtenir un boni, un conseiller doit atteindre bon nombre nombre de cibles, dont une à propos de la satisfaction de la clientèle. « Certains des objectifs sont difficilement atteignables à cause de la complexité de faire des affaires chez TD et aussi à cause du mauvais service obtenu par différentes divisions où nous sommes encouragés à [diriger] nos clients », dit un répondant.

« Notre système de rémunération n’a pas changé. Nous offrons à nos conseillers et conseillères une rémunération concurrentielle, incluant des incitatifs liés à leur performance », indique Caroline Phémius, directrice des affaires publiques au Groupe Banque TD.

À iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), la note est en baisse par rapport à l’an dernier. Au nombre des changements à la grille, un répondant se réjouit de la mise en place d’attribution d’actions fantômes pour les meilleures équipes, lesquelles sont acquises après trois ans. Par contre, un autre déplore l’effet de la baisse des commissions pour un conseiller qui génère moins de 500 000 $ en production brute. « J’ai alors été forcé de me fusionner avec d’autres conseillers. La firme préfère de plus en plus qu’on soit en équipe », interprète-t-il.

La tendance au regroupement des conseillers en équipe en est une d’industrie, ce n’est pas cette dernière mesure qui stimule cette vague, selon Stéphan Bourbonnais, vice-président exécutif à iA Gestion de patrimoine. Pour les conseillers générant un revenu brut de 250 000 $ à 500 000 $, le taux de payout est passé de 77% à 75 %. « On est en phase avec ce qu’on voit dans l’industrie avec les firmes qui ont un modèle comme le nôtre », dit-il.

Quant à la rémunération différée sur trois ans de type RSU, celle-ci est offerte aux 100 CP qui se sont les plus illustrés à la fois sur le plan de leur production brute, la croissance des nouveaux actifs nets et l’amélioration annuelle des revenus. « Ça a été très bien reçu », relate-t-il.

Par ailleurs, iAGPP a ajouté un « ticket modérateur » de 25 $ par compte pour les familles de client qui ont moins de 10 000 $ en actifs. Selon Stéphan Bourbonnais, ces frais fixes ne se comparent pas à ce qu’on voit chez certains courtiers où un courtier perd toute rémunération lorsqu’un ménage a moins de 100 000 $ ou 150 000 $ en actif.

« Ce sont des frais modérateurs de 25 $ par famille assumés par le conseiller en placement. S’il veut garder ce compte, parce que le client va grandir avec nous, c’est sa décision d’affaires à lui. Aussi, on a une définition assez large de famille, qui peut comprendre les parents et les enfants d’un client. »

(Avec la collaboration de Richard Cloutier et de Sylvie Lemieux)

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Ainsi, la note moyenne québécoise pour l’ensemble des critères s’établit à 8,4 en 2023, par rapport à 8,1 en 2022. Quant au taux de recommandation net (net promoter score ou NPS), qui mesure la fidélité et la satisfaction de l’ensemble des répondants à l’égard de leur courtier, il est resté stable de 60,3 en 2022 à 61,6 en 2023. Cela signifie qu’on retrouve cette année davantage de CP promoteurs que de CP détracteurs. Les premiers ont accordé une note de 9 ou 10 à la probabilité de recommander leur courtier à un collègue ou ami, alors que les seconds ont donné une note de 6 ou moins à cette probabilité.

Certaines firmes se démarquent, comme BMO Nesbitt Burns (BMO NB), dont le NPS passe de 37,5 en 2022 à 60,5 en 2023. C’est aussi le cas de CIBC Wood Gundy (CIBC WG), pour laquelle le NPS passe de 42,3 à 60,5 durant cette période. Ces firmes ont ainsi moins de détracteurs en 2023 que l’an dernier.

Pour ScotiaMcLeod, qui fait son retour dans le tableau cette année, le NPS s’élève à 28,6.

À Gestion de patrimoine TD (GPTD), le nombre de détracteurs reste encore cette année supérieur au nombre de promoteurs. Son NPS est passé de -38,9 en 2022 à -14,3 en 2023.

À BMO NB, les nouvelles améliorations sur le plan de la rémunération et de la technologie plaisent à certains, qui en apprécient entre autres la réputation et la qualité de la recherche. « BMO est concurrentiel. Il y a des améliorations chaque année. L’an dernier, on a eu une bonification du retour au conseiller sur notre chiffre d’affaires, une simplification des différentes strates de la grille. Ils sont plus généreux », dit un sondé à propos de sa rétribution.

Comme chez bon nombre de courtiers, les CP sont sensibles à la rémunération accordée et tout ajustement à la grille les désavantageant est mal perçu (Lire: Paie satisfaisante, mais…).

À CIBC WG, les répondants ont souligné les progrès sur le plan de l’accueil de nouveaux clients et d’outils de front office (Lire : Satisfaction variable envers les outils). De plus, dans la firme, on apprécie le respect des différents modèles d’affaires des conseillers, les outils disponibles et le soutien de la direction. Par contre, CIBC WG peut faire mieux sur le plan technologique selon certains répondants, qui déplorent que les délais d’implantation de nouveaux systèmes soient allongés.

Chez ScotiaMcLeod, certains conseillers aiment la petite taille de l’équipe au Québec, l’accessibilité de la direction, la notoriété de la marque et la liberté de gérer leurs activités à leur guise. Par contre, comme c’est le cas souvent ailleurs, des répondants jugent que certains outils technologiques sont désuets, dont ceux de front office comme le portail client.

Les conseillers de GPTD restent, en moyenne, relativement insatisfaits de leur courtier. Bon nombre de répondants ont ciblé les faiblesses des outils de back office et ont pointé les nombreux changements de direction et l’incertitude ainsi créée (Lire : Différents défis chez GPTD).

Tout comme à GPTD, une minorité de conseillers répartis dans quelques firmes de courtage ont déploré que le soutien informatique et le soutien en provenance d’experts soient souvent offerts en anglais. Un répondant dit : « Intranet et certaines applications sont uniquement en anglais. Les personnes au soutien sont souvent anglophones et on doit aller vers l’anglais. » D’autres aimeraient que leur firme s’assure que toutes leurs formations aux représentants soient dans la langue de Molière.

À l’instar des années passées, les outils et le soutien pour les fonctions administratives de back office sont souvent critiqués par les répondants de bon nombre de courtiers. L’industrie doit également améliorer le service informatique et le soutien en cas de bogue, des conseillers se plaignant de leur lenteur ou de lacunes sur le plan des suivis (Lire : Back office, talon d’Achille des firmes).

Encore une fois cette année, un segment des répondants a déploré les effets de la pénurie de personnel au sein de ce type de service, tout comme chez les employés qui exécutent « le travail manuel » de back office. Un conseiller illustre un risque découlant de ce genre de travail : « Ils ont tellement fait d’erreurs ! Cette année, ils ont perdu des chèques ! Évidemment, j’ai perdu le client. »

Par ailleurs, pareillement à l’an dernier, l’importance des outils et du soutien à la planification financière offerts par les firmes de courtage reste à des sommets, soit à 9,3 sur 10. Les dirigeants des courtiers l’ont bien compris et allouent généralement des ressources en ce sens, même si des insatisfactions subsistent (Lire : Soutien essentiel). Rappelons que, à iAGPP, les conseillers choisissent eux-mêmes leur logiciel de planification financière et en paient les coûts, d’où la note inférieure aux autres. Selon le modèle d’affaires d’iAGPP, le courtier distribue au conseiller une plus grande part de ses revenus bruts générés, mais, en échange, le CP doit assumer davantage de dépenses administratives, dont l’outil de planification financière et de gestion de relation avec les clients. Cette façon de faire différente explique d’ailleurs pourquoi la firme est isolée des autres dans le tableau.

Cette année, les sondés ont pu évaluer leur courtier sur le plan du soutien pour aider leurs clients à gérer leurs dettes. Chez certaines firmes, il n’y avait pas assez de répondants en mesure d’accorder une note à leur courtier, souvent parce que leurs clients sont fortunés et sans dettes. Pour d’autres, un soutien adéquat sur ce plan peut faire la différence entre un client satisfait et un client perdu… (Lire : Recommandation risquée).

Par ailleurs, cette année encore, les avis des répondants quant à l’équipe de direction et à son orientation stratégique constituent un baromètre de la satisfaction envers une firme. Comme quoi, pour un représentant, il est rassurant d’avoir une direction stable qui investit dans leur croissance.

Comment nous avons procédé

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Seules deux firmes connais-sent des baisses de cet indice, lequel représente la moyenne des notes pondérées en fonction de l’importance pour l’ensemble des 29 critères d’évaluation du tableau au bas de cet article. Il s’agit de BMO Nesbitt Burns et iA Valeurs mobilières (iAVM), renommée récemment iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP). Cette dernière obtient son Indice FI le plus bas depuis 2013, notamment en raison de notes faibles sur le plan technologique et dans ses services de soutien.

En cette année où bon nombre de conseillers ont été forcés de faire du télétravail, les répondants ont été particulièrement sensibles à la technologie utilisée par leur firme pour l’ouverture numérique de comptes et à l’adoption de solutions de signature électronique (lire «Onboarding sans papier en vue»)

Comparativement au Pointage des courtiers québécois de 2020, l’importance accordée par les conseillers sondés au soutien de leur firme pour la technologie mobile et le conseiller mobile ainsi que pour l’utilisation des médias sociaux s’est aussi accrue (lire «Pandémie : un défi hors du commun»).

Les répondants accordent en général les notes les plus basses aux critères de nature technologique, ce qui démontre l’omniprésence de la technologie dans bon nombre d’aspects du travail des conseillers. La technologie devient parfois un point important lorsqu’on leur demande s’ils sont enclins ou non à recommander leur firme à d’autres conseillers.

À ce chapitre, le taux de recommandation net de cinq firmes est en hausse en 2021 par rapport à 2020. Différents facteurs semblent l’expliquer. La qualité du soutien des firmes durant la pandémie, y compris le soutien psychologique, aurait eu un impact. Ont aussi eu un effet durant cette crise la quantité et la qualité des communications de la firme, ce qui inclut l’écoute et la réceptivité des dirigeants eux-mêmes.

Les conseillers les plus enclins à recommander leur firme le sont en raison de la bonne rémunération, du respect de la manière dont les conseillers veulent travailler, du soutien général de la firme, de l’orientation stratégique et de l’équipe de direction.

Ce sont d’ailleurs ces deux derniers éléments qui expliquent les hausses les plus élevées dans la satisfaction des répondants, soit chez Valeurs mobilières Desjardins (VMD) et chez CIBC Wood Gundy (CIBC WG).

«La firme a beaucoup évolué dans la dernière année. Il y a beaucoup plus de transparence, l’accompagnement est assez assidu», dit un représentant de VMD. «À la suite des changements récents des deux dernières années, ça va vraiment bien. Il y a eu un bon changement de direction», indique un répondant de la même firme.

«Ils ont changé notre chef et il y a eu beaucoup de changements positifs depuis, sur le plan de la rémunération, de la technologie et de l’écoute de la rétroaction des conseillers. C’est vraiment mieux», déclare un conseiller de CIBC WG.

Le respect et l’écoute de toute l’équipe de direction ont amélioré la culture et l’environnement de travail. Les changements bien reçus sur le plan de la rémunération chez VMD et CIBC WG ont aussi eu un effet favorable (lire «Rémunération : courtiers à contre-courant»), tout comme le désir des direcLa tions d’améliorer l’expérience technologique des conseillers (lire «Ennuis technos et progrès à venir»).

Plusieurs nouveautés 

Afin de mieux servir l’industrie, Finance et Investissement a effectué plusieurs ajustements afin d’améliorer le Pointage des courtiers québécois 2021. D’abord, la modernisation de notre collecte de données ainsi que la collaboration avec notre publication soeur Investment Executive ont permis le retour dans notre tableau de deux firmes qui en avaient été temporairement absentes, soit Gestion de patrimoine TD et ScotiaMcLeod.

De plus, nous avons ajouté et ajusté une poignée de critères d’évaluation, dont les produits et services qui visent à servir les clients à valeur nette élevée, l’orientation stratégique de la firme et le soutien à la planification fiscale.

Nous avons également isolé des autres firmes iAVM en raison de son modèle d’affaires différent de celui des autres courtiers détenus par des institutions financières. Ce modèle d’affaires singulier semble expliquer pourquoi l’Indice FI de ce courtier reste inférieur à celui de ses pairs. Dans cette firme, la part des revenus bruts générés qui vont au conseiller est plus importante. En contrepartie, celui-ci prend davantage de dépenses à son compte et, selon le cas, peut en choisir à la pièce. On parle dans ce cas d’un modèle 80-20, où le pourcentage des commissions qui reviennent au conseiller sur le total de ses ventes brutes, c’est-à-dire son taux de payout, peut atteindre environ 80 %.

Le taux de payout moyen varie de 42 % à 50 % pour les répondants des firmes de courtage ayant un modèle 50-50, soit la quasi-totalité des conseillers sondés qui travaillaient ailleurs que chez iAVM.

Finance et Investissement reconnaît que son sondage n’est pas parfaitement adapté aux subtilités des différents modèles d’affaires dans le secteur du courtage, y compris aux conseillers d’iAVM. Ceux-ci sont perçus comme des entrepreneurs et peuvent, par exemple, choisir leur propre logiciel de gestion de la relation avec la clientèle ou de planification financière.

«Très peu de choses nous sont fournies par notre courtier, ce qui est cohérent avec notre taux élevé de payout et notre indépendance», commente un répondant d’iAVM.

Pour quelques critères, un conseiller d’iAVM affirme : «C’est un aspect choisi individuellement dans notre équipe. Vous ne pouvez pas comparer des travailleurs autonomes avec des employés de banque à commission. Le conseiller indépendant qui cote mal sa firme n’a pas compris que c’est à lui de trouver ses outils.»

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

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C’est ce que montrent les sondages menés à l’occasion du Top des courtiers québécois et du Top des cabinets multidisciplinaires. Pour ceux-ci, les conseillers de chacun des secteurs devaient évaluer la firme avec laquelle ils sont liés par rapport au soutien accordé à l’analyse des besoins en assurances de personnes et à l’exécution de stratégies en la matière.

Leurs commentaires décrivent des réalités distinctes. En résumé, chez les courtiers de plein exercice, la vente d’assurance est un greffon relativement récent qui accuse encore des ratés et pour laquelle les conseillers ne maîtrisent pas tous l’offre de produits d’assurance. Les conseillers en placement travaillent avec d’autres experts en assurance. Du côté des cabinets multidisciplinaires, il s’agit d’un secteur au coeur de la pratique d’une majorité de conseillers, qui maîtrisent l’offre de produits. Les conseillers ont parfois besoin d’outils et du soutien de spécialistes en droit afin de les aider à conclure leur vente.

Deux commentaires tirés des sondages illustrent bien les deux mondes. «Ce n’est pas notre gagne-pain principal», dit un intervenant de RBC Dominion valeurs mobilières, tandis qu’un autre, du Groupe financier PEAK, lance : «Je fais tout ça moi-même».

Certains commentaires recueillis expriment ces réalités : «Il y a beaucoup de demandes et on manque de personnel. Le personnel est débordé. On aurait besoin d’être épaulés», rapporte un conseiller en placement qui fait part d’un certain manque d’appui alors qu’il en aurait bien besoin. Il n’est pas le seul, car une poignée de répondants oeuvrant en plein exercice déplorent le roulement élevé du personnel ou son manque de formation.

Les conseillers en placement sondés ont accordé une note moyenne de 8,1 sur 10 à ce critère d’évaluation, et une importance moyenne de 8,3 sur 10, ce qui témoigne d’une certaine satisfaction à l’égard du soutien en assurance. Or, quelques conseillers déplorent de ne pas avoir les outils nécessaires pour combler les besoins en assurance : «Je n’ai pas l’impression que la firme fait son bout de chemin pour nous présenter les informations. C’est nous qui devons gratter.»

Ce son de cloche est différent de celui des conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires, qui ont accordé une note moyenne de 7,9 sur 10 à cet élément et une importance de 8,7 sur 10. «On a beaucoup de formations ; c’est bien», souligne un répondant. «J’ai un très bon soutien», dit un autre. «Ils ont développé des outils et c’est à nous de les utiliser», affirme un autre. Ces bonnes notes ne sont toutefois pas universelles. «Notre cabinet a beaucoup réduit le soutien en assurance», commente un répondant. «On a plus ou moins de soutien. On est pas mal laissés à nous-mêmes pour l’analyse des besoins», lance un autre.

Émergence récente

La vente de produits d’assurance n’a émergé que récemment chez les courtiers de plein exercice, reconnaît Paul Lalonde, président de BMO Services conseils en assurances et planification successorale, à Montréal, et conseiller en sécurité financière chez BMO Nesbitt Burns. Le «courtier», aujourd’hui encore, «demeure un spécialiste du placement qui cherche du rendement», constate-t-il. L’assurance n’est plus une activité marginale, mais chez bon nombre, «ce n’est pas encore un réflexe automatique».

Le virage chez les «courtiers» n’a commencé qu’au début des années 2000. Pendant tout le 20e siècle, les gens appelaient «leur courtier» uniquement pour faire des transactions sur des titres individuels. Vers 2000, rappelle Paul Lalonde, le «courtier» est devenu un «conseiller en placement», un rôle auquel «on greffait les fonds communs, une stratégie de portefeuille plus élaborée avec des éléments de planification de retraite et de patrimoine». Puis, en 2010, le «courtier» est devenu un «gestionnaire de patrimoine» impliqué en retraite, fiscalité, fiducies familiales, etc.

Cependant, ces rôles sont le plus souvent joués par des spécialistes qui gravitent autour du conseiller en placement : fiscaliste, avocat, représentant en assurance de personnes. Dans les grands courtiers comme BMO Nesbitt Burns, c’est toute une équipe qui gravite autour du conseiller en placement. Ce dernier demeure le principal point d’accès des clients, mais selon son analyse des besoins, il fait intervenir un spécialiste de chaque secteur, entre autres l’assurance. Aujourd’hui encore, «le courtier demeure un spécialiste du placement qui cherche du rendement», constate Paul Lalonde. Le réflexe «assurance» s’installe progressivement. «On ne le trouve plus seulement chez une minorité, mais ce n’est pas encore nécessairement le fait d’une majorité», reconnaît-il.

Un secteur plein d’assurance

La réalité est très différente du côté des cabinets multidisciplinaires, selon une démarcation que fait Michel Kirouac, vice-président et directeur général au Groupe Cloutier. De ce côté, on trouve un gros contingent de représentants qui se spécialisent uniquement en produits d’assurance, tandis qu’un autre groupe s’occupe de fonds communs de placement, auxquels se greffent surtout les produits d’assurance individuelle.

«La plupart des conseillers développent une grande connaissance des produits d’assurance individuelle, et on peut dire qu’ils en font une spécialité, ou en deviennent des spécialistes», dit Michel Kirouac. Ils ne sont toutefois pas des experts.

«Il y a au moins 15 assureurs, chacun ayant de 10 à 15 produits différents ; c’est plus de 200 produits à maîtriser, poursuit-il. Pas facile pour quelqu’un qui consacre son temps à plusieurs choses. Alors, la plupart du temps, les conseillers recueillent tous les renseignements pertinents, analysent les besoins, suggèrent une gamme de produits susceptibles de répondre aux besoins et, par la suite, viennent consulter nos experts pour la « touche finale ».»

Il reste qu’un client qui entrera chez un courtier de plein exercice ou dans un cabinet multidisciplinaire se sentira dans des mondes de plus en plus semblables. Car, chez les premiers, dont les principaux appartiennent aux institutions de dépôt, on met les bouchées doubles pour rejoindre l’offre des cabinets, et même la dépasser. «Notre équipe d’assurance ne cesse de croître, affirme Paul Lalonde. J’ai ajouté des spécialistes en assurance, mais aussi augmenté le soutien administratif aux courtiers pour veiller à une bonne vente et à un bon suivi après-vente. Nous avons une équipe dédiée au siège social, consacrée au soutien et au service à la clientèle.»

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Récemment une étude de Desjardins montrait que si les gens pouvaient investir selon leurs valeurs en investissement responsable ils le feraient, pourtant très peu parlent de ce type de placement à leur conseiller.

« Il manque d’éducation par rapport à cela. Il y a encore beaucoup de gens qui ne sont pas au courant que ça existe. De plus, il y a beaucoup de mythes qui entourent l’IR qu’il faut défaire en tant qu’expert », réagit Geneviève Blanchard.

La conseillère a donc décidé de mettre la main à la pâte. Les 11 et 12 mai prochain, elle tiendra un stand éducatif à l’exposition Manger santé et vivre vert à Sherbrooke. Son but, trouver là-bas un certain nombre de personnes déjà sensibilisées aux types d’enjeux que soulève l’IR et les intéresser également à agir dans leurs investissements.

« Ça cadre dans la partie vivre vert de l’expo et avoir un mode de vie plus écologique. On pense souvent à notre consommation, comment consommer, mais c’est la même chose avec nos placements », affirme-t-elle.

Pourquoi investir responsablement

Selon elle, il y a quatre raisons principales à investir de façon responsable :

1) opportunité de croissance : les entreprises en IR sont souvent des entreprises innovantes qui vont tenter de trouver des solutions à des problèmes actuels ou futurs;

2) gestion de risque additionnelle : par exemple, à l’époque où Volswagen avait faussé les résultats des tests au niveau des émissions de ses voitures à diesel et que le prix de l’action de l’entreprise avait baissé de 40 %, peu d’investisseurs ayant des portefeuilles socialement responsables ont été touchés. Effectivement, cette entreprise avait un drapeau rouge en raison de sa politique de vote, car certains investisseurs avaient davantage de votes que d’autres. Cela prouve que les portefeuilles socialement responsables gèrent mieux les risques que d’autres selon Geneviève Blanchard;

3)  l’alignement avec ses propres valeurs;

4) la motivation d’avoir un impact positif sur la société.

Pour Geneviève Blanchard, c’est également une excellente opportunité d’affaires pour les conseillers. Les milléniaux et les membres de la génération Y seraient, selon les sondages, plus propices à être intéressés par ce type d’investissement que les baby-boomers. Ainsi, un conseiller qui propose ce type d’investissements aurait davantage de chances d’attirer cette clientèle.

Ses critères de choix pour les fonds en IR

Dans sa pratique, le groupe Blanchard fonctionne avec deux portefeuilles modèles, soit un portefeuille construit à partir de fonds communs de placement (FCP) et de fonds négociés en Bourse (FNB) principalement, et un portefeuille d’actions. Geneviève Blanchard participe à la construction des portefeuilles en IR proposés par le Groupe Blanchard et ses critères de choix sont très arrêtés.

Dans l’exercice, elle a consulté le département de recherches de sa firme, à Toronto et, ensemble, ils ont sélectionné les meilleurs fonds disponibles selon eux dans l’univers socialement responsable, ainsi que des fonds qui les complétaient bien.

« Pour choisir nos FCP, l’analyse est la même que pour tout autre type de fonds : on regarde le gestionnaire, son historique, son rendement historique… mais en plus, je vais regarder quel est le processus au niveau ESG », explique-t-elle.

Ainsi, elle procède par couches et s’attend à ce que les fonds qu’elle choisit intègre trois critères d’IR.

• Le filtre d’exclusion : « c’est comme le filtre de base, mais à mon avis ce n’est pas suffisant et, pour l’opportunité de rendement, ce n’est pas à notre avis ces fonds qui auront les meilleurs rendements à long terme. C’est pour ça qu’on veut également d’autres critères », explique Geneviève Blanchard.
• Une approche « Meilleur de classe » (Best in class) : les gestionnaires vont regarder les meilleures entreprises de chaque secteur.
• Des gestionnaires qui font de l’engagement : « des fonds qui font de l’engagement et utilisent le vote par procuration, c’est vraiment un plus au niveau de l’IR. Ça amène une valeur ajoutée pour l’investisseur qui veut avoir un impact positif avec son portefeuille parce que la compagnie de fonds utilise vraiment son droit de vote pour s’exprimer sur différents sujets qui touchent à l’environnement, aux pratiques liées à l’environnement de l’entreprise », souligne Geneviève Blanchard.

Selon elle, il est important de trouver des gestionnaires qui utilisent ces trois filtres car cela démontre une gestion plus complète, qui va avoir plus d’impact et protéger davantage la valeur des placements des actionnaires.

100 % des fonds qu’elle a choisi pour son portefeuille construit à partir de FCP répondent à ses tris critères de sélection, mais elle y a également ajouté des FNB ne faisant pas nécessairement de l’engagement.

« Je n’ai pas trouvé d’alternatives au niveau des fonds avec lesquelles j’étais suffisamment confiante et pour lesquelles je me disais qu’ils faisaient le travail. Je suis donc allée chercher quelques FNB pour des mandats spécifiques », explique-t-elle.

Pour construire le portefeuille d’action, Geneviève Blanchard s’est basée dans ce cas sur les cotes environnementales, sociales et de saine gouvernance (ESG) de l’entreprise fournies par des organismes spécialisés comme Morningstar.

Pour elle, ces portefeuilles peuvent convenir à tout type d’investisseurs. Selon la raison pour laquelle ils investissent dans l’IR, les investisseurs choisiront davantage le portefeuille d’actions ou de FCP. Mais selon elle, le fait que les entreprises soient bien positionnées pour faire face aux enjeux des prochaines années aura un impact sur le prix de l’action et la valeur de l’entreprise à long terme.

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Ainsi, tout comme l’an dernier, la technologie est une faiblesse des firmes de courtage. Parmi les critères de nature technologique d’évaluation des courtiers, ceux qui ont trait au front office, au back-office et à l’acquisition de nouveaux clients (onboarding) sont ceux dont l’importance est la plus élevée. Or, ce sont à ces mêmes critères que les courtiers obtiennent souvent certaines de leurs pires notes, comme le montre le tableau de la page 22.

Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ? : Consultez le tableau du Top 8 des courtiers québécois

Certains sondés n’y vont pas avec le dos de la cuillère. « La technologie pour l’acquisition de nouveaux clients, on n’a rien pour ça », affirme l’un d’entre eux. « Le logiciel n’est pas convivial, entre autres choses », dit un autre. « La technologie est extrêmement faible ici », signale un troisième. « Tout est vieux et désuet », ajoute un critique.

Bon nombre de conseillers formulent leurs critiques de façon moins catégorique. Par exemple, un conseiller signale : « On arrive à s’améliorer, mais on a besoin d’outils ». Un autre pense qu’« il y aurait des possibilités à explorer ». Un troisième estime qu’« ils sont en train de s’améliorer, mais ce qu’on a actuellement n’est pas adéquat ». Un autre est déçu des délais trop lents quant à l’amélioration du logiciel de front office : « Il y a plein de choses qu’on nous promet et qui ne marchent pas de façon adéquate. »

D’autres commentaires proviennent de sondés qui disent ne pas exploiter le potentiel des outils technologiques, faute de temps ou d’intérêt. Moins nombreux, ces commentaires reflètent tout de même une certaine réalité de l’industrie. Par exemple, un conseiller affirme que « notre système est bon, mais on n’a pas le temps de l’apprendre ». Un autre confie être « de la vieille école. Je ne considère pas ça très important. Ma clientèle est très âgée ». Un troisième signale que l’apport de nouvelles technologies est « plus urgent pour les nouveaux conseillers (les plus jeunes) que pour moi ».

Année après année, les conseillers en placement joints par les sondages de Finance et Investissement expriment un certain niveau de frustration à l’égard des outils technologiques mis à leur disposition. Toutes les firmes du Top 8 des courtiers québécois sont touchées. Personne n’y échappe.

« Pas une science exacte »

Trois patrons de réseaux québécois de courtage réagissent aux critiques concernant les outils technologiques. Ils soulèvent principalement la question de la « gestion des attentes ».

Sylvain Brisebois, directeur régional, division de l’Est chez BMO Nesbitt Burns, résume bien ce point de vue : « L’industrie, dans son ensemble, a du rattrapage à faire et nous en sommes tous conscients. En tant que consommateurs désireux d’avoir les derniers produits technos, nous sommes habitués à une très grande rapidité. L’industrie des valeurs mobilières ne peut être aussi rapide. Nous manoeuvrons de gros vaisseaux. Les règles du jeu de notre industrie ne seront jamais les mêmes que dans l’industrie des produits de consommation, ne serait-ce que pour des raisons de confidentialité et la nécessité de limiter les risques de fraude. Ce n’est pas une excuse, c’est la réalité. »

Sylvain Brisebois ajoute qu’« en dépit d’investissements majeurs, nous serons toujours en retard par rapport aux attentes des conseillers ».

Même son de cloche chez Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec, chez Gestion privée de patrimoine CIBC : « Jusqu’à récemment, j’avais une clientèle, et comme ces conseillers du sondage, je trouvais moi aussi que l’implantation des nouvelles technologies n’allait jamais assez rapidement. »

En devenant dirigeant, son point de vue a changé. « Les ressources ne sont pas illimitées », dit-il.

Vice-président et directeur régional, Québec, chez RBC Dominion valeurs mobilières, Paul Balthazard relève que « les réseaux investissent annuellement des dizaines de millions de dollars en technologies. Ces efforts sont très importants. Toutefois, le choix de ces systèmes et leur déploiement n’ont rien d’une science exacte. Entre autres, il peut y avoir des erreurs. Il peut y avoir des ratés. »

Le problème, ajoute Paul Balthazard, c’est que ces ratés ont de gros impacts sur le personnel. « Quand ça arrive, on peut en avoir pour des mois à regagner la confiance des conseillers », juge-t-il.

Pistes de solution

Étant donné les demandes quasi infinies en technologies performantes et les ressources limitées, comment les réseaux de courtage pourraient-ils s’y prendre pour diminuer les sources de mécontentement ?

« En matière technologique, on doit faire connaître, de la façon la plus claire possible, notre destination avec la carte routière du trajet à venir, avec ses arrêts et ses pauses », signale Charles Martel.

Dans cette ligne de pensée, Paul Balthazard propose une démarche de type pas à pas : « L’époque où l’on travaille pendant deux ou trois ans sur un projet technologique avant d’en voir la couleur est définitivement terminée. On ne peut plus attendre aussi longtemps et on ne veut pas prendre le risque d’être dépassés par les progrès des technologies. La solution consiste à produire quelque chose de fonctionnel et d’utile rapidement … et de pouvoir bâtir autour. »

Ainsi, être témoin et bénéficiaire d’un succès de nature limitée, pouvant faire une chaîne avec une succession d’autres succès limités, pourrait réduire les frustrations face à la lenteur des changements technologiques.

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Selon le sondage de Finance et Investissement mené dans le cadre du Top 8 des courtiers québécois, bien des conseillers se disent mal informés de ce que recouvre l’offre de services de soutien de leur firme de courtage. Certains semblent même ne pas en vouloir !

Rappelons que ces services comprennent le soutien à la planification des investissements, à l’exécution de stratégies d’assurance de personnes et au développement des affaires ainsi que l’appui de divers experts-conseils comme les fiscalistes et les planificateurs financiers.

Parmi ces quatre types de services évalués par les conseillers répondants, le soutien apporté au développement des affaires et l’appui d’experts-conseils sont ceux dont l’importance est la plus élevée, soit 8,6 et 8,4 sur 10, respectivement, et dont la note moyenne québécoise est la plus faible, soit 7,6 et 8,1, respectivement.

Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ? : Consultez le tableau du Top 8 des courtiers québécois

Ainsi, un conseiller affirme que « ces services n’apportent rien aux clients ». Un autre déplore « un manque d’organisation », alors qu’un autre se plaint du roulement de personnel dans les équipes de soutien. Un conseiller affirme fournir « moi-même » ce genre de services à sa clientèle.

D’autres conseillers disent se heurter à un problème d’accessibilité. Par exemple, un conseiller dit regretter que ces services soient « relativement inexistants. Si on en a besoin, ce n’est pas facile de les trouver à l’interne ». Un de ses collègues affirme être « dans l’obligation de combler ces besoins par nous-mêmes ». Un conseiller dit observer un « manque de ressources ». Un autre soutient être « laissés à nous-mêmes ».

À l’inverse, d’autres conseillers oeuvrant pour les mêmes institutions signalent qu’ils trouvent à l’interne toute la gamme de spécialistes voulus.

Par ailleurs, travailler en région semble représenter un défi particulier. « Montréal, c’est loin de chez nous. En gestion de patrimoine, ces services devraient être plus accessibles pour nos clients », affirme un conseiller. D’autres conseillers qui sont aussi loin des grands centres déplorent également le manque de proximité avec ces ressources pourtant fort utiles.

Notons que les commentaires critiques ne sont pas spécifiques à une firme ou à certaines firmes en particulier.

« Les clients iront ailleurs ! »

Ne pas « vouloir » faire appel aux services de soutien est « l’une des pires erreurs possibles », selon Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec, chez Gestion privée de patrimoine CIBC.

En effet, explique-t-il, les sondages attestent que les clients veulent des conseils qui dépassent le placement. « Ces clients nous disent clairement qu’ils iront ailleurs si l’ensemble de leurs besoins n’est pas satisfait », dit Charles Martel. Éviter de recourir aux services d’experts-conseils afin de concevoir un plan financier personnalisé est donc une erreur.

Paul Balthazard, vice- président et directeur régional, Québec, chez RBC Dominion valeurs mobilières, poursuit dans la même veine : « On réalise des sondages tous les deux ans. Il en ressort que si les clients pensent qu’ils n’ont pas d’aide dans les tous aspects de gestion de patrimoine, ils réagiront en dispersant leurs actifs dans d’autres institutions financières. »

Sylvain Brisebois, directeur régional, division de l’Est, chez BMO Nesbitt Burns, n’est pas en reste : « Les conseillers leaders cherchent à établir des conversations proactives avec leurs clientèles concernant tous les volets de la gestion de patrimoine. »

Il est convaincu que ces conseillers leaders en sortent grands gagnants. « À la longue, les conseillers qui se démarquent finissent par afficher des actifs sous gestion plus élevés que la moyenne », ajoute Sylvain Brisebois.

Comment faire mieux ?

Ces trois responsables des activités québécoises de courtiers en valeurs mobilières affirment qu’un de leurs grands défis consiste à mieux faire la promotion des services de soutien.

« On se doit d’être plus convaincants. Ces services ne sont pas une menace pour les conseillers », dit Charles Martel.

Outre les efforts de promotion, ces dirigeants se disent également attentifs à rehausser la qualité des services-conseils.

Ainsi, Charles Martel a notamment rapproché les planificateurs financiers des lieux de travail des conseillers : « Nos planificateurs ne sont plus concentrés au siège social. Ils travaillent dans nos grandes succursales. En conséquence, les conseillers ne se butent plus aux boîtes vocales. En étant sur place, dans le feu de l’action, les planificateurs sont naturellement portés à partager leur expertise et leurs connaissances. »

Être proactifs

BMO Nesbitt Burns fait valoir les bénéfices entraînés par un certain regard sur la profession de conseiller. « Les journées n’ont que 24 heures et les demandes des clients augmentent en complexité. Il y a beaucoup de pression. En revanche, les conseillers leaders n’attendent pas que les clients leur demandent de couvrir d’autres besoins que le placement. Ces conseillers prennent les devants. Et ils prennent du temps pour le faire ! » signale Sylvain Brisebois.

Lorsque l’occasion s’y prête, ces conseillers leaders en viennent à proposer à leurs clients des rencontres conjointes avec des spécialistes de divers domaines comme l’assurance de personnes et la fiscalité. « On constate que ces clients sont plus nombreux à demeurer chez nous et que leur actif sous gestion tend à augmenter », dit Sylvain Brisebois.

Paul Balthazard se dit également conscient de la tyrannie du temps : « La gestion de portefeuilles est un métier en soi, dur et complexe. Afin de favoriser la collaboration entre les conseillers et les autres spécialistes, on amène les équipes de direction de succursales à être les meilleurs coachs possible. »

La tâche de ces coachs consiste ainsi à convaincre les conseillers des avantages qu’il y a à faire appel à divers spécialistes. « En même temps, nous savons qu’il n’y a pas de marge d’erreur. Car une fois devant leurs clients, ces spécialistes doivent être bons », constate Paul Balthazard. FI

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Selon notre sondage, la note moyenne québécoise pondérée en fonction de l’importance accordée par les conseillers à la qualité des recherches sur les titres financiers offertes par leurs courtiers s’élève à 8,3 sur 10. Cette note varie de 7,2 à 9,3, selon la firme de courtage. L’importance accordée à ce même critère d’évaluation est de 8,4 sur 10.

Comment les conseillers évaluent-ils leur firme ? : Consultez le tableau du Top 8 des courtiers québécois

Malgré ce pointage, beaucoup de conseillers se disent mécontents de la qualité des recherches internes de leur firme. « Je n’utilise pas cette recherche », commente un conseiller. « C’est pareil partout. Il n’y en a pas une qui est bonne », avance un autre. Un répondant affirme carrément qu’il n’a « aucune confiance dans les recherches [des firmes], qui sont généralement mauvaises. Y avoir recours, c’est perdre de l’argent ».

Manque de crédibilité

Dans plusieurs firmes, des conseillers trouvent souvent que ces analyses sont biaisées mais surtout, ils ont du mal à leur faire confiance. « Il y a trop de conflits d’intérêts. Jamais je n’utilise leurs ressources ou celles des banques », explique un conseiller. « Je ne leur fais pas confiance. Ils sont là aussi pour vendre leurs produits », confirme un autre. « L’industrie en général […] n’est pas une recherche crédible et fiable. C’est le dernier endroit où je vais regarder. […] Il n’y a pas de profondeur ni d’esprit critique », regrette un troisième.

Le fait que les services de recherche fassent partie des firmes de courtage fait planer la menace de la subjectivité : les analystes sont suspectés de produire des recommandations biaisées pour favoriser les titres offerts par la firme.

Un point que Jean Morissette, conseiller en stratégie d’entreprise auprès de l’industrie des services financiers, réfute : « Pour les recherches en interne, les conseillers peuvent toujours reprocher aux firmes d’être juges et parties, alors que les sources externes donnent l’impression d’être crédibles. Mais les conclusions de ces analyses ne peuvent pas être à l’inverse des autres recherches, car il est possible de comparer. Par ailleurs, les firmes sont tenues de faire leur propre recherche : elles ne pourraient pas se fier à des analyses extérieures uniquement. »

Autre reproche de la part des conseillers : les analyses ne concernent pas l’ensemble des titres. « On ne suit pas assez de gros titres dans notre service de recherche », regrette ce conseiller. Un autre répondant abonde dans le même sens : « La recherche se fait beaucoup plus sur les petites capitalisations. »

Résultat : les conseillers préfèrent souvent s’informer auprès de sources extérieures ou faire leur propre recherche. Bon nombre de conseillers déclarent ne pas utiliser la recherche de leur firme. « J’engage des consultants externes pour avoir des recherches non biaisées et étoffées », affirme l’un. « Je suis abonné à des bases de données individuelles », dit un autre. « J’utilise l’analyse indépendante », note un répondant.

Adaptation constante

L’écart entre les notes des firmes peut s’expliquer par le coût de la recherche. « Les abonnements à certaines sources d’information comme Bloomberg sont très chers. Par ailleurs, les petites firmes ne peuvent pas toujours se permettre de mettre l’argent nécessaire pour avoir des analyses mises à jour très souvent. La qualité et la fréquence des mises à jour sont donc inégales selon les firmes », observe Jean Morissette.

Parmi les répondants, ce sont les analyses réalisées par les services de recherche de BMO Nesbitt Burns, RBC Dominion valeurs mobilières et Raymond James qui reçoivent les meilleures notes. Un niveau de qualité pas facile à maintenir : « Dans les dernières années, il y a eu énormément de changements dans l’industrie des investissements, surtout avec l’arrivée des fonds négociés en Bourse (FNB), des règles liées à la Directive concernant les marchés d’instruments financiers (MiFID II) et l’augmentation des règlements dans ce secteur », souligne Bert Powell, CFA, directeur de la recherche canadienne et britannique, BMO Marchés des capitaux.

Cela demande beaucoup d’adaptation de la part même des services de recherche. BMO Nesbitt Burns a restructuré son service d’analyse pour produire « davantage de recherches thématiques afin d’aider [ses] clients à construire leur portefeuille stratégique et à comprendre les tendances du secteur », poursuit Bert Powell.

Autre changement : « Nous avons un nouveau portail de recherche de marque BMO INtel, destiné à BMO intelligence, plus rapide, plus intuitif et compatible avec les appareils mobiles, ajoute-t-il. [Il vient en plus des] trois marques associées : BMO INFact, BMO INDepth et BMO INFront. Ces marques aident les clients à définir le type de contenu dont ils ont besoin pour une partie précise de leur processus d’investissement. De manière générale, les rapports BMO INFact réagissent aux évolutions que nos clients recherchent, les rapports de BMO INDepth sont proactifs et explorent plus en profondeur un élément d’une entreprise ou d’un secteur. BMO INFront est beaucoup plus prospectif, car il explore les changements de tendance significatifs. »

Au final, le fait que les conseillers veuillent des analyses objectives et de qualité est très positif. « Ils ne doivent toutefois pas tout attendre de leurs firmes. D’aller chercher d’autres informations à l’extérieur, c’est une obligation selon moi : ça permet d’avoir d’autres opinions pour se faire sa propre idée », dit Jean Morissette.

Même avec toutes ces analyses, le risque d’erreur existe, souligne-t-il : « Dans une étude, les hypothèses sont indiquées dans un contexte et selon certains critères. Si l’environnement change, il se peut qu’il y ait des mauvaises surprises. » D’où l’importance de multiplier les sources.

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L’étude de 2019 sur la satisfaction des investisseurs canadiens de J.D. Power montre que la satisfaction des clients vis-à-vis des entreprises d’investissement avait chuté pour la première fois depuis la crise financière de 2008, tombant à 778 (sur une échelle de 1 000 points) en 2019, contre 785 en 2018.

Selon le rapport, près du tiers (32%) des investisseurs ont déclaré que leurs conseillers n’avaient pas pris le temps de leur expliquer la performance de leur portefeuille au cours de la dernière année. Selon JD Power, les investisseurs qui ne reçoivent pas d’explication de leurs conseillers sur la performance de leur portefeuille sont presque deux fois plus susceptibles de dire que leur performance financière a été « pire que prévu » par rapport à ceux qui en reçoivent (36% contre 19%, respectivement).

« L’industrie est convaincue que les conditions du marché sont difficiles lorsque les conseillers financiers cherchent davantage à démontrer leur valeur auprès de leurs clients », a déclaré dans un communiqué Mike Foy, directeur principal de la veille patrimoniale chez J.D. Power. « Mais ce que nous constatons, c’est que de nombreux conseillers n’amorcent pas toujours les conversations susceptibles de se révéler difficiles, mais qui sont nécessaires, et qui sont destinées à gérer les attentes des clients lorsque vient le temps de naviguer à travers la volatilité et les replis du marché. »

La satisfaction de la clientèle qui s’est révélée être la plus faible concerne les investisseurs fortunés, soit ceux dont les actifs sont de plus de 500 000 $. Elle a enregistré une baisse de 38 points par rapport à l’année précédente. Les investisseurs fortunés ont déclaré, dans une proportion de 28 % que leur performance était « pire que prévu » et 16% d’entre eux ont même évoqué leur intention de réduire leurs investissements au cours des 12 prochains mois.

Dans le cas des baby-boomers et des pré-baby-boomers (nés avant 1946), 16 % d’entre eux ont déclaré qu’ils étaient « moins bien lotis », contre 9% en 2018, alors que 8% des investisseurs issus des générations Y et X ont déclaré qu’ils étaient « moins bien lotis », contre 6 % l’année dernière.

Pour la septième année consécutive, Edward Jones s’est classé au premier rang en termes de satisfaction de la clientèle avec un score de 807, suivi par Assante dont le score a atteint 796. BMO Nesbitt Burns, CIBC Wood Gundy et Raymond James se sont tous inscrits à la troisième place avec 784.

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C’est Andrew Auerbach, actuellement chef de la direction de BMO Nesbitt Burns, qui dirigera BMO Gestion de patrimoine, Canada et Asie. Selon lui, les équipes de BMO Banque privée et de BMO Nesbitt Burns possèdent toutes deux « une solide expertise en matière de conseil et sont centrées sur les clients. Le fait de rassembler le meilleur des capacités des deux équipes offrira aux clients des résultats encore meilleurs ».

« Notre objectif est d’être le conseiller de confiance de nos clients pour toutes les décisions financières qui influent sur leur vie », a déclaré Joanna Rotenberg, chef – BMO Gestion de patrimoine.

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