Chez cette clientèle, l’étude observe également une présence marquée du biais de troupeau et du biais d’ancrage. Ces préjugés conduisent les clients à augmenter le niveau de risque des portefeuilles.

Le biais de troupeau incite les clients à suivre la foule et à privilégier les tendances populaires. Ce comportement est amplifié par le biais de disponibilité, pour lequel l’attention médiatique accroît la visibilité des tendances.

Ce phénomène est plus prononcé chez les jeunes investisseurs détenant moins de 250 000 $ d’actifs, qui sont influencés par les réseaux sociaux, ainsi que chez les investisseurs avec plus de 2 millions de dollars d’actifs, qui subissent l’influence d’un petit cercle de relations et ont accès aux investissements alternatifs.

Le biais d’ancrage pousse quant à lui les clients à utiliser des points de référence précis, comme le prix d’achat initial d’une action, pour prendre leurs décisions d’investissements. Cette tendance est renforcée par le biais de confirmation, qui consiste pour les personnes qui en sont atteintes à privilégier les informations qui abondent dans le sens de leurs idées préconçues.

Les préjugés nuisent aux investissements

Au nombre des autres préjugés observés par l’étude, certains investisseurs sont influencés par des événements ou des expériences récents (biais de récence). D’autres ont tendance à développer une confiance excessive dans leurs capacités à gérer leur portefeuille, tandis que plusieurs sont guidés par l’aversion aux pertes, ce qui les pousse à opter pour une prudence excessive dans leurs placements. À l’inverse, les biais de troupeau et d’ancrage conduisent les investisseurs à surreprésenter un titre dans leur portefeuille et à augmenter les risques de pertes.

Il est cependant possible de combattre ces préjugés en intégrant des conseils financiers comportementaux pour mieux servir les clients, signale le rapport. L’utilisation de technologies peut aider dans ce sens. Selon l’analyste John McKenna, ces technologies « peuvent améliorer les relations avec les clients en prenant en compte leurs sentiments conscients et subconscients vis-à-vis de l’argent ».

Renforcer la relation avec les clients

L’approche comportementale permet de créer des portefeuilles viables à long terme, de développer des relations plus durables avec les clients et de considérer la personne dans son ensemble, et non comme une simple série de chiffres.

Le fait de comprendre les clients et d’adapter les stratégies en fonction de leurs préjugés contribue à optimiser les portefeuilles selon leurs besoins et à renforcer le lien de confiance, car ils se sentent écoutés et respectés.

Préjugés moins influents avec l’âge

L’étude de Cerulli révèle par ailleurs que l’influence des biais comportementaux diminue avec l’âge. Les jeunes investisseurs (moins de 40 ans) montrent des scores plus élevés que les personnes âgées (plus de 70 ans).

En termes de richesse, l’indice financier comportemental varie en fonction des actifs détenus. L’impact des préjugés comportementaux semble augmenter à mesure que l’on s’enrichit, surtout chez les moins de 50 ans, tandis qu’il diminue pour les personnes de plus de 60 ans.

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L’actif sous gestion médian par conseiller pour les cabinets gérés par une équipe aux États-Unis était de 100 millions de dollars américains (M$ US), contre 72 M$ US pour les cabinets gérés en solo. Les cabinets gérés par une équipe ont également servi des clients dont la valeur nette moyenne était plus élevée, soit 1,6 M$ US, comparativement à 1 M$ US pour les conseillers travaillant en solo.

Parmi les cabinets dont l’actif sous gestion est supérieur à 500 M$ US, 94,5 % étaient gérés par une équipe.

Les équipes composées de plusieurs conseillers bénéficient de compétences et d’expériences complémentaires, explique Asher Cheses, directeur chez Cerulli, dans un communiqué. « La combinaison de l’expérience de chaque membre de l’équipe permet aux pratiques de tirer parti de leurs forces individuelles et de fournir des services spécialisés, y compris les prêts, la planification successorale [et] les services fiscaux. »

Le travail en équipe permet aux conseillers d’offrir davantage de services de planification financière et de services aux clients fortunés, ce qui aide les cabinets à progresser sur le marché, selon le rapport. En moyenne, les cabinets basés sur une équipe ont fourni 2,9 des huit services mesurés pour les clients fortunés, tels que la planification caritative et les services fiduciaires, contre 2,2 pour les cabinets en solo.

« Un ensemble élargi de services se traduit généralement par des niveaux plus élevés de parts de portefeuille, car les clients ont tendance à regrouper les actifs conservés auprès d’équipes capables de fournir des services complets », souligne Cerulli dans un communiqué.

Un autre avantage du travail en équipe est la possibilité de planifier la succession. Les conseillers qui travaillent en équipe sont plus susceptibles d’avoir un plan de succession, ce qui réduit le risque que les clients quittent le cabinet après le départ à la retraite du conseiller principal. Seuls 14,4 % des conseillers exerçant en solo prévoient de vendre à quelqu’un leur propre cabinet, contre 37,4 % pour les conseillers exerçant en équipe.

Pour les cabinets individuels qui souhaitent développer leur activité, Cerulli recommande aux conseillers de déterminer les services à offrir et ceux à externaliser, et d’envisager de travailler avec d’autres conseillers locaux sous un nom de groupe commun.

Le rapport est basé sur l’enquête annuelle de Cerulli auprès des conseillers en services financiers, qui comprend plus de 2 000 réponses, ainsi que sur plus de 20 entretiens menés au premier trimestre 2024 avec des équipes de conseillers à travers les canaux employés et indépendants. Les participants aux entretiens devaient avoir un minimum de 50 millions de dollars d’actifs sous gestion.

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Les investisseurs, particulièrement ceux qui possèdent un million de dollars d’actifs investissables ou plus, portent une grande attention au type d’entreprise qui emploie leur conseiller avant de faire affaire avec. Ainsi, 39 % des investisseurs qui travaillent avec un conseiller et 32 % de ceux qui ne sont pas conseillés préfèrent « une grande organisation nationale ».

Seuls 28 % des sondés assurent ne pas avoir de préférence marquée pour le type d’entreprise à laquelle leurs conseillers sont affiliés.

Les personnes plus âgées sont celles qui semblent apprécier particulièrement travailler avec des professionnels de marques établies, rapporte Cerulli Associates.

De l’autre côté, 18 % des investisseurs qui travaillent avec des conseillers et 19 % de ceux qui ne sont pas conseillés privilégient les conseillers qui possèdent et gèrent leur propre cabinet au niveau local. Ce chiffre est particulièrement faible parmi les répondants les moins fortunés. Ainsi, ce pourcentage s’élève à 13 % parmi les répondants qui disposent de 250 000 à 500 000 dollars d’actifs investissables et à 8 % pour ceux qui disposent de moins de 250 000 dollars.

« Ces niveaux de préférence globaux représentent un défi pour les nouveaux conseillers en investissement enregistrés et les courtiers indépendants, car ils possèdent rarement des niveaux élevés de sensibilisation spontanée parmi les clients potentiels dans leurs périodes de besoin critique de conseils », relève Scott Smith, directeur des relations de conseil de Cerulli, dans un communiqué.

Les pratiques de conseils qui n’offrent que des options d’engagement en ligne semblent particulièrement impopulaires. Ces pratiques ne sont favorisées que par 1 % des investisseurs conseillés et 5 % des investisseurs non conseillés. Toutefois, elles semblent remporter plus de succès parmi un certain type d’investisseurs. Ainsi, 12 % des investisseurs non conseillés disposant de moins de 250 000 dollars d’actifs investissables et de ceux disposant de plus de 5 millions de dollars sont favorables à un engagement uniquement en ligne.

« Cerulli pense que les plateformes numériques joueront un rôle crucial dans l’avenir du conseil, mais ces résultats soulignent l’importance des conseillers humains au cœur du positionnement concurrentiel de la gestion de patrimoine », analyse Scott Smith.

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